经销商个、区域操作管理手册.docVIP

经销商、区域管理手册 经销商是一个独立的经济实体，因而有他自己的经营政策和经营方法，他首先考虑的是当地市场的需求及本企业的经济利益，经销商在产品的销售上重视的是产品能满足各类顾客的需求，以获得更大的商业利润；驻外机构需要经销商的支持，才能保证销售渠道的畅通，最终实现所生产的产品既快又多地到达消费者手中。驻外机构要与客户结成长期、稳定、互相信任的合作伙伴，就要不断的协调二者之间的关系。 ☆ 经销商、驻外区域管理目的 ☆ 顺利将公司下达的区域指标，准确分解到各区域经销商，并保证完成； 引导经销商按市场供求关系和公司要求进行产品的经营，确保市场的开拓和销售指标的完成； 通过与经销商的联系，综合区域人员、市场督导系统、专业市调机构等各方面信息，可以及时准确掌握市场信息； 帮助经销商提高经营管理水平和效益，以获得增值服务； 便于对经销商的管理，掌握经销商情况，优化经销商队伍； 有利于与经销商建立一种良好的、互动的、长久的、战略性的合作伙伴关系； 传播公司的发展理念、战略规划、企业的目标、使命以及企业的价值观； ☆ 选择合适的经销商 ☆ 合适的经销商就是具备一定的资金、网络、配送能力；具备开发、管控市场能力；能全面推广制造商系列产品；曾做过大型厂家分销商，能紧跟公司发展步伐长期协作的客户。 选择经销商的标准 资金实力：制造商应倾向于选择资金雄厚、财务状况良好的经销商。因为这样的经销商能保证及时的回款，还可能在财务上向生产厂家提供一些帮助； 市场覆盖范围：经销商的客户网络要与厂家的目标市场一致，其下线客户应是厂家的目标客户； 良好的声誉和公众形象； 经销商的历史记录； 拥有自主的销售队伍完成基本的销售行为； 获得经销商信息的途径 通过行业信息获取； 行业协会、商会 贸易展览或交易会 广告 经销商征询 2、市场调查、终端客户产调查； 3、电了商务； 经销商考察方式 直接与经销商对话 通过下线客户了解； 通过与经销商的员工交流； 通过与其他供货商（生产厂家）； 通过重要零售商； 经销商评估 企业发展意识 客户服务意识 对自身经营状况及市场环境成熟程度 物流、资金管理 人员管理 法人对产品合作意愿 合伙者合作意愿 行业口碑 零售终端知名度 批市知名度 客情 全渠道渗透能力 经营品牌 本产品市场占有率 实力（包括资金、人力、运力、网络） 分销体系 现经营品牌 经销商的设置 原则上省会城市不设置总经销，可按照通路（商超、批发、特通）设立相对专业的经销商； 地市级、县级必须设立总经销，但可以按通路设置分销商； ☆ 经销商的谈判技巧 ☆ 计划与背景分析 所有经销商的谈判应事先有计划，并充分了解其公司、法人代表的背景，做到“知已知彼，百战不殆”。 销商的背景分析 确定与经销商要达成的具体目标 模拟谈判 准备谈判工具 产品资料是否完整 自身物品是否齐全视 文书协议是否齐备 谈判的技巧 到达经销商处时，要以最快的时间观察周围环境，注意橱窗的产品陈列、墙上的海报等，并且找到切入的主题。要有礼貌地问候，同时表示你的友好，用简洁语言介绍自己。在向决策人介绍时一定要记住，他往往不会耐心听你详细说明，必须一开始就打动他。因此，语言要简练，要注意先后顺序。 产品介绍：采用FABE法则 产品所具有的特质-----此特质产生的独特功能-----此功能带来的消费者利益点------证实此利益点的依据。在介绍产品时，附带着把企业的核心竞争力介绍出来。 产品特征（FEATURE）：产品的与众不同处，是对产品的客观描述。 优点（ADVANTAGE）：产品的长处，与其他竞品相比有什么优势。 利益（BENEFIT）：给客人带来的好处，是顾客使用该产品能办自己带来的好处和帮助。 证据（EVIDENCE）：用事实给客户证明，让客户了解他附近同行的使用效果证明------通过证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等证实。 介绍市场支持计划 区域费用支持 专项推广费用支持 行销费用支持 王老吉品牌全国性广告推广支持 需要确认：我们的目标不是卖产品，而是通过不同的推广手段帮助经销商卖产品。因此要及时向经销商提出“市场支持计划”即如何帮助经销商扩大销售采取的广告、促销和宣传计划。 3、视经销商反应，准备签订合同，改变策略或发起另一轮谈判 ☆ 试销、经销合同的签订与合同管理 ☆ 一、规范的合同文本必须填写的内容 标的：商品的品种、品牌、规格、数量、价格等； 送货：运输方式、送货时间、收货地点、验收等； 经营权限、经营级别: 经销、试销、分销、区域划分、品种划分、年限划分等； 货款和费用支付方式； 经销政策：季返、年奖、促销、广告