连锁门店运作管理描述.pptVIP

第四章 连锁门店运作管理 第一节 卖场生动化管理 主要内容： 卖场生动化的重要性 卖场生动化的衡量指标 卖场生动化管理要点 卖场生动化的重要性 卖场生动化管理是指门店管理者为营造良好的卖场气氛而进行的一系列活动，主要通过有效的环境规划，商品陈列等手段在视觉信息传播、照明、颜色、音乐和气味等方面渲染卖场气氛，达到引起顾客感性和情感反映，刺激顾客的购买欲望，并最终促成顾客购买，实现整体销售迅速提升的目的。 卖场生动化管理的重要性 1、卖场生动化可以吸引顾客经常光顾商店，提高客流量（A注意I兴趣D愿望A行动） 2、卖场生动化可以保持顾客愉悦的购物心情，在商店逗留更多的时间 3、卖场生动化可以刺激顾客的冲动性购买，提高客单价 4、卖场生动化可以塑造区别于竞争对手的独特的商店形象 5、卖场生动化可以使连锁企业在体验经济中获得竞争优势 卖场生动化的衡量指标 三、卖场生动化管理要点 1、卖场布局 2、商品组合 3、商品陈列 4、POP广告 5、灯光设计 6、音乐背景 7、气味提醒 8、色彩暗示 9、现场制作 2、商品组合 4、pop广告 Point Of Purchase的缩写，意为“卖点广告”其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等。常用的POP为短期的促销使用，其表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，她作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。 悬挂POP 销售POP 招牌POP 灯箱POP 生动化陈列十大标准 1、抢占最佳陈列位置 2、同类产品集中垂直陈列 3、统一包装水平陈列 4、产品正面、提手正面朝外陈列 5、产品包装完整、干净整齐 6、正确设计、使用广告宣传品及赠品 7、建议库存和订货 8、注意随时检查日期 9、有正确明显的价格标示 10、保持产品、广宣品及赠品的整洁 错误的陈列 （一）缺货 由于维护人员工作不到位、客情不好等因素，造成柜台上经常缺货，其结果是将一部分顾客推给了竞品，又留下了不好的印象；如果是自选货架，还会造成柜位逐渐被竞品挤占，位置越来越小。（二）陈列面内混入其他品牌产品 这是由于上述原因或维护人员不负责任造成的。这种现象很容易混淆顾客对品牌的印象，从而降低了顾客对品牌的信任感 （三）陈列混乱1、重叠混杂：重叠混乱往往是因为某个品种剩余一个，被人挪到其他列。这种陈列会令每种产品销量下降16%以上。2、侧倒陈列：产品被碰倒，没有及时摆正，使整体陈列显得零乱。这种陈列会令每种产品销量下降25%以上。 （四）视觉上脱销 由于陈列位置太高、放在货架底层、放在货架顶层、被放置到不同类产品区域或偏僻的角落，很容易被顾客忽略，结果与产品脱销一样。（五）产品难以拿放 除非是畅销产品，大部分顾客并不乐意踮起脚跟、弯腰甚至蹲下去选择商品，很容易因此而放弃选用。（六）产品不洁净 人对脏的物体总是反感的；如果产品及各种物料不能保持洁净，会被顾客当作是滞销品或低劣品而排斥。 第二节 门店促销活动管理 一、促销活动及管理重点 促销是连锁企业为告知、劝说或提醒目标市场顾客关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。 促销工具主要有：广告、店内氛围和视觉营销、人员推广、销售促进、公共关系。 连锁企业促销活动包括两个层次：一是总部策划的促销活动；二是门店策划的促销活动。 连锁店的促销有五种思路: 门店的销售额＝客单价×客单数 门店的销售额＝坪效×坪数 门店的销售额＝人效×人数 门店的销售额＝时效×时间量 门店的销售额＝单品平均销售额×单品数 门店的利润＝销售额×平均毛利率 －营业费用 二、 门店促销活动策划 门店促销活动策划包括确定促销目标、促销预算、促销主题、促销时间、促销商品、促销宣传及促销具体方式等一系列内容。 1）确定促销目标 使顾客获得最初的消费认知； 提高顾客的兴趣； 提高在顾客心目中的购买地位； 赢得顾客关注； 消除产品不良印象，或增强现有印象； 提高回头购买率及忠诚度； 抵消其他竞争对手的影响力。 2）制定促销预算 一般来看，总部每年会给门店安排一笔固定促销费用，或按门店销售额的一定比例提取，门店在这一固定促销费用基础上可以按以下方法分解到每一次促销活动中。 分解法 目标调整法 注意利用厂商的费用促销。 常见的促销方式 1、送礼品，顾名思义就是在购买产品时赠送物品。 2、抽奖，抽奖也是常见的促销活动形式，主要就是购买产品时可以参加厂家举办的抽奖活动，赢取奖品。 3、形象展示，有终端展柜形象宣传，有户外形象宣传，有活动logo堆放、张贴。 4、户外展示，