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WORKSHOP 2 通过向自己问问题详细分析内环境中的人员、产品、推广三方面。 内环境分析－人员 目前的人员特点与其TERRITORY匹配度如何？你是如何考虑这个问题的？ 目前你和下属最需要掌握或提高的知识及技能是什么? ---- 产品知识、竞争对手推广策略、销售技巧（探寻、有效缔结） 结合自己销售经历，你认为什么是个人销售成功的关键所在? ----执行力、市场观念、激情 结合自己销售经历，你认为什么会阻碍个人销售的成功? ----惰性、执行力、 内环境分析－人员 在工作中，什么能激发你和团队的热情、兴趣和动力? ----销售增长、奖金激励、喜欢销售 你有哪些合作伙伴?你的合作伙伴能够给你提供什么帮助?他们怎样才能帮助你?你怎样才能得到这些帮助? ----客户、团队 内环境分析－产品 你想要实现的长期和短期的产品目标和结果是什么? ----长期：第一位 ---短期：完成指标 你所推广的各个产品目前在市场的现状如何? ----市场第一位，分额在下降 内环境分析－产品 如果这些产品在过去取得成功，你认为成功的关键因素是什么? -----信息传递准确 -----有效的活动 目前你负责的产品面临的最主要的困难是什么? ----国产药竞争 ----进口药蚕食 内环境分析－产品 目前你负责的产品在其领域,自身的优势有哪些? ----不动杆菌 ----效价比高 目前你的团队所推广的主要产品信息是否符合当地市场的产品发展阶段? 是 内环境分析－推广 你现在的市场覆盖率如何?理想状态是怎样的? ----覆盖率：科室不够，医院还需要再进一步加强 ----全部覆盖，没有盲点 你的团队和市场上主要客户的关系如何?你对竞争产品的主要客户覆盖率如何? ----客户关系不错 ----外科客户要加强 内环境分析－推广 你的团队现在使用的推广方式有哪些？ -----学术会议（从PIM到专家会议，日常拜访） 现有的推广方式与竞争者有什么不同？ 特、马不稳定， -----泰能客户关系不好，学术活动 ------舒普深学术活动连续，合作好 现有的推广方式是否有效？你如何判断其有效性? -----外科学术活动少，不接受2g/q8h观念 ----ICU、血液接受2g/q8h观念 内环境分析－推广 你是否有长期的推广计划和推广目标，具体是什么？在不同阶段的工作重点是什么？ ---- 案例中没有显示 ----目前重点：新药敏及2g/q8 你的团队成员是否有清晰的ROI意识?目前是如何管理的? -----案例中没显示 外环境分析－市场环境 你所推广的产品所在的产品领域现有的市场规模如何?增长情况怎样？ 你预计未来三年市场有多大规模？ 未来市场中可能会出现的机会和威胁有哪些？ 外环境分析－竞争者 竞争者是谁？（现在和未来） 竞争者的销售表现如何？（现在和未来） 外环境分析－竞争者 竞争者的目标医生是哪些？ 竞争者的销售手段有哪些？ 外环境分析－竞争者 我们与竞争者相比的优劣势在哪里？ 未来市场可能会出现怎样的变化，使你产品的价值降低或显得多余? 外环境分析－客户 医生 目标医生包括哪些人？ 你的团队如何将目标医生分类？各有多少？ 是否有影响大和处方大的医生未被纳入？ 外环境分析－客户 医生 使用者的需求是什么？他们由于什么选择了你？ 有没有未被满足的要求？或者你能创造哪些他们目前没有的需求？ 外环境分析－客户 医生 将来你的客户会由于哪些事情，导致对你的产品和服务的需求？ 医生如何看待和使用竞争产品和辉瑞产品？ 外环境分析－客户 医院和科室 现有的和潜在的目标医院/科室是哪些？ 他们现在使用多少相关药品？如何使用？ 辉瑞在这些医院/科室的份额？ 外环境分析－客户 医院和科室 哪些是增长潜力大的医院/科室？ 我们在这些医院/科室的竞争力如何？ 外环境分析－客户 病人 我们的目标病人是哪些？ 他们在哪里（医院/科室/医生）？ 病人就诊过程和决策过程是怎样的? 外环境分析－客户 病人 病人的治疗依从性如何？ 病人有何未满足的需求？ 关键的成功因素 关键成功因素 1： 关键成功因素 2： 关键成功因素 3： * * 员工素质 /培训质量 人员配备/ 管理水平 员工素质 /培训质量 人员配备/ 管理水平 产品特性 /产品结构 产品特性 /产品结构 产品特性 /产品结构 市场策划 /市场覆盖 客户关系/销售费用 市场策划 /市场覆盖 客户关系/销售费用 市场策划 /市场覆盖 客户关系/销售费用 内部环境分析 根据你所掌握的信息,