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商务谈判论文行为心理学论文 关于商务谈判中行为心理学应用的分析 【摘 要】商务谈判是利益博弈的过程。商务谈判能力的高低对商业活动的成败起着非常重要的作用。行为心理学研究对象是人的行为与心理之间的相互关系，即人的心理活动会通过一定的外在行为表现出来。运用行为心理学的相关理论和知识来指导商务谈判实践，可以把握谈判的主动权，抓住谈判对手的心理弱点，避免自身失误，赢得商务谈判的成功。 心理 谈判 应用 一 行为心理学的含义 在学习行为心理学的过程中，我了解到人的一切行为就发生的方式而言都是一种反射，特定的环境定位会使人的意识或潜意识发生变化，这种变化有的是我们可以感受到的，有的是潜意识的，我们无法感知到的，但它确实存在和发生着。正由于这些内在的意识及潜意识的变化，引起了我们的表层现象对这种变化产生反射，使其暴露。 行为心理学中将反射定义为“人的机体借助于人的心理的活动，来实现环境刺激所发生的有规律的行为反应。”用行为心理学的名词来说，便是“环境刺激”，环境刺激是作用于有机体，并引起有机体感应的环境因素。通俗地说便是外部环境的刺激是人们行为反应的最初原因。反之，行为反应是环境刺激引起的结果。 在环境刺激及行为反应中，存在着一系列复杂的过程，比如：就像是烟草进入机器被加工，进去的时候我们看见是烟草，经过中间机器的复杂加工，出来的时候我们看到是一根一根的成品香烟。中间的加工过程复杂，我们不去一一探究，但是我们可以把中间的加工过程归结于那个机器。在我们的行为反应与环境刺激的中间环节也有一个这样的加工机器，它复杂，但是却可以很好地解释为什么环境刺激从这边进去，行为反应从那边出来。而这个机器也可以为我们所用，掌握它的原理，并学会操作它，便可以由果循因，或者由因循果。 二 行为心理学在商务谈判中的运用 那么，怎么加以运用呢？运用在哪呢？本文主题是“商务谈判中的行为心理学运用”。首先要解决的是怎么运用？我认为，应该是利用对内部心理意识、潜意识的掌握，精准地解释人的行为，从而可以根据人的某些下意识小动作来推测人的内部心理，以便利用其心理，采取相应的对策，运用相应的环境刺激，使其做出我们希望其做出的行为反应。也就是三个步骤，（1）解释其行为，（2）预测其行为，（3）最终达到控制其行为。其实简单地说就是一个反推及正推的数学逻辑思维过程。 现在有一种机器叫做测谎仪，它可以检测出一个人是否在撒谎，其实它的原理就是我这里所提到的行为心理学中的推理过程。直接的表述就是，测谎仪是依据人通常不能控制自己的情绪状态、身心变化的原理设计出来的。这就是说，有的小动作，我们不以为然，其实不然，它正是那些泄露我们心理状态和情绪的透视镜，通过一些小动作，我们便可以了解到当下个体的心理和情绪状态。商务谈判中双方面对面，谈判对手的某些小动作在潜意识里他没有意识到，但是我们却可以很好地利用。比如，在日本就有很多企业使用这种泄露谈判对手心理的小动作，从而取得谈判的压倒性胜利。如：手不停地摩擦椅子把手，或者不自觉地习惯性碰触水杯，这样的小动作在行为心理学上被认为是一种想要赶快逃离、离开，难耐的心理情绪的外在表现，这种迫不及待的情绪往往会被利用。在一次谈判中，快到中午用餐的时间，谈判依旧在进行，日本方注意到对方谈判人员表现出手不停地摩擦椅子把手，并且不自觉的习惯性碰触水杯，日本方便立刻明白，对方急于结束谈判并去用餐。此时，尽管午餐已准备好，日本方却利用对方的急迫感，转而采用消磨的谈判方法，不急不躁，慢慢谈，一旦对方不同意自己的条件，便以“那我们就慢慢谈”的话语加剧对方的急躁感，最终对方迫于自身心理情绪而答应本来不愿意答应的条件，日本方取得完胜。可见，行为心理学中这些潜意识里反射在行为上的小动作是完全可以被利用的，我们在商务谈判中，不仅要利用对方的泄密小动作，而且要注重认识到这些小动作，并利用理智将其克制，不让它泄露我们内在的心理状态。 比如，多数撒谎者在撒谎期间，往往会不自觉地泄露出大量的信息：音域突然提高；面部表情尴尬、不自然；或突然无缘无故地脸红起来，额部出汗，不时眨眼；不时故意干咳；藏手掌；捂嘴巴；摸鼻子；掩嘴角；揉眼睛；捻耳垂；搔脖颈；伸衣领；说话时眼睛旁观左右，与对方的目光相接往往不足谈话时间的1/3等，这些 三 结论 参考文献 ［1］冯绍群.行为心理学［m］.广州：广东旅游出版社，2008 2］〔美〕约瑟夫墨菲.潜意识的力量［m］.北京：中国城市出版社，2009 3］〔英〕理查德怀斯曼著.怪诞心理学（路本福译）［m］.天津：天津教育出版社，2009 1.6 high vocational designed manufacturing class national career qual