導购价格处理讨论.docVIP

导购价格交流的分析讨论 终端销售过程中最难解决的问题是什么？随意问十个导购员，有9个会告诉你：处理顾客的价格异议最难！ 价格，是决定顾客购买的一个重要因素，很关键的是如何处理好价格异议，让顾客钱包主动打开，涉及到很多的技巧与方法。 本文为真实砍价案例，相信读完本文，导购会掌握一定的价格异议处理技巧。 背景： 应邀为某手机开发终端销售技巧、产品话术培训，按照以往工作习惯，首先要做30天市场调研。根据该手机提供的样板市场，首站市场调研选在了成都。 我08年开始做手机终端销售培训，当年的第一站市场调研也是选在成都的太升南路手机一条街。但两年后再来太升南路，用两个字形容最为准确——“震惊”。仅两年时间，成都的手机导购员销售水平有了质的提升，在我以往培训课程中所提炼的手机销售技巧均在这里有印证，不管是终端拦截、高效接待、挖掘需求等各个销售流程，均有鲜活的案例。 成都的经销商为我提供了优秀门店、优秀导购员及金品优秀导购员，根据客户提供的路线图，开始了1周的太升南路暗访、明访调研。 根据经销商提供的信息，锦阳总店的OPPO、万利达导购员销售技能较高，是重点调研对象。 进店： 进了锦阳龙翔店，我首先采取迂回的战术从MOTO那边进去。先假看MOTO再到OPPO的体验柜台，看到一个OPPO的导购员，开始以为这个是调研目标。一接触就发现其不够专业，准备离开之际，又来了一个导购，问我要一个什么样的机器，我说我的滑盖坏了，她看到我的滑盖不好用就拿了直板的给我介绍。但是竟然拿了个A105K的粉色的给我（最大的错误，我可是男性，且穿着也没那么前卫）。我说我不喜欢粉色。她说没事，颜色没关系，粉色和黑色一样的。接着又犯了第二个错误：机器都不会开，所以我断定这个人不是我的调研目标，撤退。 我要走的时候万利达的导购员马上就拿着两个机器叫住了我：“先生，这里有两款适合你的机器”。当时我看到她和我的距离3米左右，非常的主动，左手拿的型号是629，右手拿的型号K17。（她在我看OPPO的时候就注意到我要看的型号，所以直接锁定了我要的机型）。629和K17跟A105K非常的有针对性，K17和它差不多功能，要便宜的有629，万利达的促销员打的是组合拳，她不会主推哪一个，而是组合两个，有便宜的，有功能多的，看来这个是我的调研目标。　　 找准了目标，具体怎么讲产品卖点，在此不再赘述，和大家分享其经典的十轮砍价。 十轮砍价： 机型：K17 零售标价：1099 零售底价：900 第一轮砍价： 我：价格能不能少点？ 导购：您真心喜欢这个机器吗？您是今天要买这个机器吗？ 我：太贵了！（不回答你的问题，不上你的道！） 导购：你今天是不是诚心要买，要买的话我现在去给你问下。不过空间不大，就几十块钱。（她又拿出了629，说，你要是想买便宜的话就拿这个629才799，直接拿629和K17对比，有价位低的）。 分析： 1、曲线应对，锁定产品 面对先期砍价，一定要避免有直线思维。有些产品没有明码标价，顾客问价后，不能直接报价，因为不管你报的价格高低，顾客都会回应一句话：太贵了！所谓的曲线思维，就是把“太贵了”这句话给憋回去，烂在顾客的肚子里。在给新日电动车专卖店导购培训时，我一直要训练的一套话术，共同研讨： 顾客：“这辆车多少钱？” 导购：“这辆车有点不一样？” 顾客：“咋不一样了？” 导购：“这辆车50块钱一公斤，这辆车50多公斤！” 顾客：“…….”(吃惊？意外？疑惑？不解？要的就是这效果，把太贵了这句话给憋回去了吧？) 导购：“我们的车架采用的是（进入为什么不一样的产品特点介绍）……” 新日的例子指的是没有明码标价的产品，对于已经有价签标价的产品，这个万利达导购的应对策略堪称模板。 手机价格都是明确标示，顾客看完价签后，顾客都会有这样的“条件反射”： “价格太贵了，能不能少点？” “价格这么贵，今天有什么活动？” “价格不便宜啊，今天能打几折？” 面对顾客的以上反应，一般导购大多是直线思维：要么是不好意思，我们的价格不能少，全市都是这个价；要么是您今天来的真巧，我们有活动…… 而这个导购没用传统套路，而是变成曲线思维，先锁定顾客有没有看好产品，对于这款手机还有没有其它问题？潜台词就是对于这款手机，顾客现在存在的唯一问题就是价格问题。所以有个锁定的过程，是看好产品才和你说价格，不会直接说价格，就是技巧了。 2、先打预防针，价格余地小 我知道这款手机有199元的价格余地，但她先给锁定：不过空间不大，就几十块钱。而且是自己做不了主，还要问一下。 她这个预防针已经明确告知了你讨价还价的界限，她努力的余地很小，不要有什么非分之想。面对这句话，如果顾客没有其它反应，说明顾客心理已经默认了：便宜几十块