成交攻略2《接觸客户》.pptxVIP

五项管理 效率专家 成交攻略 2 接触客户 效率营销 必读 成交攻略 接触客户 STRATEGIES CONTACT COUSTOMERS 个人形象=个人品牌=产品形象=公司形象 你的衣着、言行代表的是你的个人品牌、公司形象、销售的产品、提供服务；卖什么东西，就穿的像什么，假如想要潜在客户接受忠告，就要穿得像一个可以提供忠告的人 成交攻略 接触客户 STRATEGIES CONTACT COUSTOMERS 拜访失败不等于销售失败，把它当成： 一次学习的机会 一个需要改变的负面反馈 一次锻炼你技巧的机会 一个你必须玩的游戏 成交攻略 接触客户 STRATEGIES CONTACT COUSTOMERS 拜访准时，迟到是最大的损害 成交攻略 接触客户 STRATEGIES CONTACT COUSTOMERS 拜访未必100%成交，但拜访100个客户一定有机会成交 不可能每一次拜访的客户都成功交易，但是努力拜访更多客户提高成交的几率 成交攻略 接触客户 STRATEGIES CONTACT COUSTOMERS 沟通中报价的要点 看时机，巧妙送——第一时间不谈价格，谈感情 轻价格，重质量——营造更多附加价值，更超值 报价着重呈现的是价值，而不是产品服务本身的价格 成交攻略 接触客户 STRATEGIES CONTACT COUSTOMERS 只有一次机会留下第一印象 重视出此接触客户的机会，第一印象会影响与客户日后交往，把握与客户接触的最初时间，给顾客留下好印象 小故事 着装的威力 罗杰开了家汽车美容店同时还做汽车的维修和保养，工作人员全是小伙 子很帅但穿的很邋遢，染着黄色、红色的头发，衣服是黑得看不出颜色的 帆布服，穿着破运动鞋，生意不好不坏，因为有些老客，所以凑合着经营。 有天，一位老客换了新车，拒绝一个伙计上车清洗，原因是怕去洗了反而 更脏，震撼了罗杰。是啊，员工的衣服这么脏，客户肯定觉得过程中 让汽 车更脏。 于是，他统一订购了蓝色的连体工作服，绝缘的黑皮鞋，要求伙计把个 人形象整理干净，定期清洗工作服。结果他的生意居然越来越好，现在已 经开了几家汽车美容店。 ■启示：客户常常会注意员工的着装打扮这些小事你的员工体现你企业的形 启示 象，甚至还表现了企业的文化。企业要根据要变现的定位来要求着装和形 象。 成交攻略 接触客户 CONTACT COUSTOMERS 拜访要看时机，时机对成功一半 ? 拜访要看时机，时机对成功一半 ? 拜访客户讲究“天时、地利、人和”，在 恰当的时机拜访客户能带来事半功倍的效 果。 如： 在客户最需要的时候 刚进行一轮推广的时候 客户状态较好的时候 成功得到一笔订单的时候 …… STRATEGIES 成交攻略 接触客户 CONTACT COUSTOMERS 客户怎么样不重要，重要的是你对客户怎么样? 在销售中忽略对目标客户外观、形象、言 谈……这些表象的看法或观点，关注在购买 上，只要是目标客户，就要重视对待，关 键在于客户的方式。 STRATEGIES 成交攻略 接触客户 CONTACT COUSTOMERS 电话沟通要点? 切勿啰嗦，直切主题 ? 通话时间简短，语言简明明快 ? 避开繁忙和疲劳时段，例如午休、晚餐与周一上午 ? 电话频率适度 STRATEGIES 成交攻略 接触客户 CONTACT COUSTOMERS 预约拜访的要点 拜访前制定计划，设定拜访周期、方式 充分物件准备，包括产品资料、公司介绍、 样品等 注意形象、礼仪 恰当时间，提前到达 STRATEGIES 成交攻略 接触客户 CONTACT COUSTOMERS 预见“拒绝”就能预防“拒绝” 拜访前提前准备，预计可能遇到的任何情 况，对客户可能的问题、反应做好相应的 解决对策，能预见可能遭遇的拒绝，就能 预防拒绝的出现。 STRATEGIES 成交攻略 接触客户 CONTACT COUSTOMERS 说“不”不是最终的“拒绝”只是延迟 的“成交” 拜访时，不要把客户说“不”看作是最终 的回答，辨别出什么是真正的拒绝，真正 的拒绝实际很少，大多数只是一种拖延。 STRATEGIES @ 成交攻略 接触客户 CONTACT COUSTOMERS 潜在顾客提出的任何问题， 都应被视为购买的信号 重视客户提出的问题，这代表着购买的需 求，认真回答客户的问题，仅以“是”或 “不”来回答顾客的问题，你可能会错过 成交的机会。 STRATEGIES 成交攻略 接触客户 CONTACT COUSTOMERS 被接受是好事，“被拒绝”是常事 陌生拜访会有各种可能，用快乐的心态来 对待可能的拜访，如果客户接受那是值得 高兴的事，即便被拒绝也要心存准备。 STRATEGIES 成交攻略 接触客户 CON