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今天你将学到： 一、赞美:（方法-技巧-秘诀） 二、销售服务流程 （打招呼-寻机-开场-试穿-开单-送客） 从理念到动作：具体动作的学习： 导购在销售中的职责 1、导购的解释： 导购的含义：“导购”从字面上来看，就是“导”和“购”二字，就是“引导”顾客朝“购买”方向前进。 导购的作用：导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。 2、服装导购要具备什么： 熟悉自己店内的货品 掌握顾客心理 专业度的撑握；做到专业的建议和搭配 增加自己的知识面 超级赞美之不露痕迹 花儿不能没有水，人不能没有赞美 赢 在会赞美 寻找赞美点 男性：发型、额头、鼻子、西装、衬衫、领带、气质、文雅、斯文、酷、声音--- 女性：发型、发质、脸形、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腰、腿--- 赞美五步秘诀 努力去发现： 发现顾客（小孩子，老人） 具体的赞美：具体赞美一个点 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美的长处 自己的语言：以自己的语言自然的说出 适时的说出：对话中适时地加入赞美 赞美和奉承的区别 发现一个优点就是赞美 发明一个优点就是奉承 练就沟通高手 赞美是后天养成、训练出来的 错误的赞美 翻来覆去就那几个词： “好漂亮啊” “真好” “不错” “很美” “很适合您” “很舒服” 第二部分 销售服务流程 讨论： 店里没有客人，接待客人前你在做什么？ 吸引客人的方式一 动作1： 忙碌 门店吸引客人的方式 忙碌的景像 消费者的心理抗拒 品牌形象 错误的行为 站在门店等待客人（无所事事） 站在门口等待招揽（堵在门口） 站在店内望着通道上的客人（引起抗拒） 动作2： 打招呼 打呼语：欢迎光临U.S. POLO ASSN. 打招呼动作1：八字步 肢体站立，两手自然下垂或交叉； 面带亲和轻轻微笑，语气平和 吐字清晰，脱口而出！ 招呼动作2：丁字步 你能每天保持练习吗？ 最好的发挥： 建议：每天上班开始，迎接客人之前，店长带领导购，或者导购自己练习迎宾语，清嗓，相互指正. 二、导购如何待客 讨论： 各位，见到客人马上就进入接待吗？ 讲到这里时候，80%的学员给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。 同样商场里我们80%的导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。 曾做过的现场互动： 我问那些马上就进入接待的学员，你们上去后是如何做的？ 她们回答 会问：请问小姐需要点什么？有什么可以帮你吗？ 实际销售服务中很多的导购也是这么开口问的。 我接着问那些这么开口的导购：假如你是 客人，我是导购，你刚进我的店，我上去就 问“小姐，你需要点什么？”你怎么反应？ 那位学员顺口说：我随便看看。 我又问：先生（小姐）需要帮忙吗？ 学员回答：不需要 ? 为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场学员，得到的大部分回答都是如上的答案。 各位，讲到这里，你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗？ ? ? 进店的客人有两种 区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，把进店的客人分为两种： A.目的型客人 B.闲散型客人 目的型的客人： 逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物，或者是半明确型的客人，是想买上一条裙子，但是具体要买什么样子的裙子，还没有明确。 闲逛型的客人： 现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。 闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。 闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。 闲逛型的客人进店后，