与客同情,顺水推舟讲义.ppt

辣么 客户大致可以分为哪几种性格类型? 在销售过程中，面对不同性格的客户，又该如何打交道呢? 先举个小例子 再举个例子 * * * * * * * * * * 在销售中我们往往会发现： 有些客户比较容易相处而有些则不然 同样的沟通方法对A客户有效，但对B客户却引起极大的反感 为什么呢？ 行为特征 女性＞男性 友好、不急躁 决策慢 好相处却难成交 销售中对策 用质量或者第三方影响力打消其顾虑 决策较为迟缓并且害怕承担风险,帮他决定 客户忠诚度比较高。 销售中对策 较轻松的方式 多用举例子等形象的沟通方式 常常保持联络表达关心 要多倾听，特别是投诉，让 其不满情绪得以宣泄 其更注重感觉，销售人员 着重介绍产品的优势 行为特征 公众人物和开心果 热情友好、反应迅速 渴望被关注 豪爽、重感觉、喜欢交朋友 行为特征 话少、感情冷淡型 天生对人不信任 决策慢但做了决定就不会改 销售中对策 喜欢以书面协议方式确定 提供详细资料，分析优缺点 谈论话题需以工作性的话题为主 关心细节和数字 主要特征 老总级的人物居多 做事爽快、决策果断、强势、有主见 控制倾向、不容易接受别人意见 语速快、音量较大、沉稳自信 销售中对策 就事论事，直奔主题 提供多方案，让客户做决定 不要因观点不同而产生争执 承诺的事一定要做到 其更关心结果，销售人员要多介