二手车案例经典分析.pptx

广汽本田嘉辉店 二手车置换率提升 案例主题：二手车置换率提升 特约店： 长春嘉辉 店代码： DJL001 所属片区：吉林区 该案例负责人：姜天宇 联系电话申报理由 案例主题 二手车置换率提升 阅读对象 特约店总经理及二手车负责人 及取得成绩 2016年1-7月二手车置换252台，同比增长17%，二手车实现利润52万，同比提升19。 　内容简介 1、二手车开展的背景介绍，二手车工作在未来自店可持续发展的重要性。 2、自店二手车业务取得的成绩。 3、自店二手车管理模式及优势项目分享 4、自店二手车关键KPI管理及考核方案。 5、未来我店二手车业务长远规划。 　核心亮点 1、渠道全面覆盖：完备的信息渠道，多元化的二手车收购手段，促进我店二手车置换量持续提升。 2、多元化的营销手段：我店结合厂家指引，积极拓宽二手车业务范围，通过开展具有二手车部特色的非主营业务，促进二手车利润最大化。 3、绩效考核：行之有效的二手车关键KPI管理，和无死角的二手车考核方案，促进全员对二手车业务的重视。 详细阐述我店二手车业务开展经验，自店业绩突出 目录说明 目录 业务规划及背景 该案例目录由四部分构成，这样设计的目的是： 1、提炼核心特点，西路清晰，方便理解。 第一部分为：业务规划及背景。 描述：诠释二手车业务对未来4S店可续经营的重要性。 第二部分为：自店业绩表现， 描述：自店以此次优秀案例为手段，所取得的成绩。 第三部分为：自店优势项目分享。 描述：我店优势项目向各兄弟店传递，希望各店批评指正，同步提高。 第四部分为：关键KPI及考核方案。 描述：我店通过合理的KPI促进各岗位人员同步提升。 自店优势项目分享 关键KPI及考核方案 自店业绩表现 背景说明 业务规划及背景 实施建议 二手车业务是我店过去、现在和将来都一直非常重视的水平业务。只有重视，才有未来。 建议全员宣讲，店内个岗位员工充分认识二手车发展的重要性 销售店为什么必须开展自主二手车业务? 利润载体的新元素 客户生命周期的闭环保障 本品残值提升，培养客户忠诚 销售店未来定位 目前汽车经销商大大小小累计60余项利润点，无一例外需要依赖新车为载体 未来认证二手车同样可以实现诸多的利润机会，二手车必将成为利润新元素 总结：最大的区别新车代理产品终将无利润甚至负利润，二手车未来将是自主产品的核心产品。 总结说明 二手车事业计划导入后，我店二手车业务水平不断提高，盈利能力也不断提升。 2016年1-7月二手车置换252台，同比增长17%，二手车实现利润52万，同比提升19。 自店业绩表现 自店优势项目分享 完备的信息渠道，多元化的二手车收购手段，促进我店二手车置换量持续提升。 积极开拓信息、收购车源渠道，变被动为主动，才能立于不败之地。 实施建议 亮点说明 车源渠道、收购及效果 置换 集团兄弟店采购 异地外采 流失客户回购 网络渠道 寄售服务 积极拓展 车源渠道 兄弟店采购 保有客户回购 渠道完备，定义清晰 积极开拓渠道，各渠道明确责任人，定期总结。 实施建议 亮点说明 置换 销售店拥有大量的新车资源，二、而这些新车能够吸引众多需要将旧车处理，从而置换新车的客户到店。销售店过去一直是二手车市场黄牛重要的车辆来源，可见置换是销售店重要的建库渠道，但大部分置换建库的旧车并不符合本品认证车标准。所以建议置换率做到12%-15%即可，对于限牌城市置换率可以不参照此建议。 流失客户回购 销售店开展二手车业务最终实现的目标是本品二手车资源、利润最大化，但置换业务又不能满足二手车建库认证、零售的需求。只有充分挖掘店内客户资源，才能发现流失客户群体中即将转卖车辆的客户。 保有客户回购 大部分客户将车辆出售的年限多集中在3-5年，因为此年限的车辆即将或已经出现维修、保养、保险、时间成本增高的现象。三年前半年保险即将到期客户又要为保险支付成本，此时展开回购，机会将大大增加；对此年限年度出现≥3次车辆进行回购也同样增加机会。 寄售服务建库 寄售是留住客户心的最好手段，在寄售期间有大量与客户的电话沟通机会，最终寄售转为收购的几率非常高，并可以实现零成本建库。 网络渠道建库 通过网络渠道建库不仅可以通过每日上线使销售店熟悉二手车市场价格行情，且此方式也是宣传本品、本店二手车品牌的有效方式，最终实现线上宣传，线下交易！ 异地外采建库 异地外采可以充分利用地区差价优势，是实现本品二手车廉价资源获取的有效措施。 非集团兄弟店采购 本品二手车规模化的标志即是最终在区域市场本品二手车的定价权。当发展至一定阶段后利用本品、本店的定价权，与本地区中