提升业绩的方法详解.pptx

无锡正乾生物科技有限公司 提升业绩的方法 培训部 2017-4-4 2 课程目标 于本课程结束时,学员应能…… 1.找出部分业绩落差的因素，采取对策掌握提升 2.总结业绩成长的方法达到提升业绩的目的 3 课程全貌 课程大纲 4 一、业绩落差的原因 二、影响业绩的因素 三、解决不利的因素 四、提升业绩的方法 五、实例讨论分析 1、产品的原因 2、通路的原因 3、管理的原因 4、促销的原因 5、客户的原因 5 1、工作计划不合理 2、工作计划未能持续落实执行 3、问题未能及时解决 4、工作心态有问题 5、工作技巧、方法有问题 6 1、达成业绩的工作计划不合理 1） 计划不能快速帮助业绩提升 2） 计划与业绩没有直接联系 3） 计划无明确业绩指标 7 2、工作计划未能持续落实执行 1) 执行有困难未有应对之策 2) 其他事物困绕执行断档 8 3、工作中的问题未能及时解决 1) 发现问题没有解决方案 2) 新问题成老问题——问题越积越多 3) 日常工作被问题包围 9 4、工作心态有问题 1) 缺乏挑战业绩目标的决心 2) 缺乏积极进取的企图心 3) 缺乏挑战自我的信心 10 5、工作技巧、方法有问题 1) 通路的掌控力不强 2) 新通路开发意识薄弱 3) 新产品推动不利 4) 销售技巧有待加强 5) 陈列改善做的不好 11 12 1、制定合理的工作计划 1) 计划以达成业绩为目标 2) 计划以业绩达成为核心 3) 计划以可执行为原则 13 2、落实执行力 1) 执行有难度快速应对保证执行进度 2) 专注计划落实执行 3) 找更好的方法完成同一件事 有A、B、C种方法参考 三、解决不利的因素 1) 请勿将问题装进口袋 2) 请勿让新问题成长为老问题 3) 积极解决、轻装上阵 14 3、问题因找到解决方案—行动 三、解决不利的因素 1) 树立一定要达成业绩的决心 2) 培养积极进取的企图心 3) 建立挑战自我的自信心 15 4、调整工作心态 三、解决不利的因素 16 1) 现有通路的掌控 □ 通路资料更新 □ 通路经营现状分析讨论 □ 改善进度及追踪 5、提高工作技巧、方法 三、解决不利的因素 17 2) 通路的开发 □ 更多的客户是增加业绩的关键 □ 设立开户目标开户进度 □ 了解客户销售潜力空间 5、提高工作技巧、方法 三、解决不利的因素 18 3) 新产品的推动 □ 品类的增加 □ 口味别SKU数的增加 5、提高工作技巧、方法 三、解决不利的因素 19 4) 提高销售技巧 □ 焦点是客户，而非产品 □ 找到客户需求 □ 重视客户的利益 □ 沟通才是最重要得 □ 销售以帮助客户为目的 5、提高工作技巧、方法 三、解决不利的因素 从一个小故事说起…… 一位女高中生在一家店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。 20 她苦思冥想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。 21 22 5) 陈列技巧、方法 □ 分类明确 □ 商品显而易见 □ 顾客伸手可取 □ 货架要放满 5、提高工作技巧、方法 三、解决不利的因素 00:22:33 23 四、提升业绩的方法 1、品项 四、提升业绩的方法 2、陈列 PDCA(Plan-Do-Check-Act)循环又叫戴明环 四、提升业绩的方法 3、促销 PDCA(Plan-Do-Check-Act)循环又叫戴明环 四、提升业绩的方法 PDCA-管理循环图 4、配送-了解配送不及时的原因 四、提升业绩的方法 4、配送--改善配送问题方案 四、提升业绩的方法 5、库存管理 门店库存包括: 1）正常陈列架上库存 2）冰箱冰柜内库存 3）特殊陈列上库存 4）大型地堆上库存 5）配送在途库存 6）仓库内库存 四、提升业绩的方法 5、庫存管理 1）实销箱数=上期库存+上期进货-本次库存 2）安全库存=实销箱数X1.5 3）建议进货箱数=安全库存-本次库存 四、提升业绩的方法 6、客情 四、提升业绩的方法 如何建立专业客情关系? 四、提升业绩的方法 建立和维护专业客情的步骤 如何增加客情？ 五、实例讨论分析 1) 盘点经销商库存 2) 了解二阶本竞品库存 3) 调整促销方式分流库存 4) 追踪下乡行配送 5) 追踪一阶日引单量 36 1、经销商库存太高 37 2、一