4S店的数据管理研讨.ppt

* 第一个互动，前面内容均为导入部分 * * * 同比和环比均下降，累计同比却是正数，更加表明2010年市场趋势下降明显； * * * * * 4S 店 的 数 据 管 理 特约销售服务店地域市场信息反馈表-月报 销售店名称： 销售店代码： 　时间：　年 月 　 单位：万元 本阶段本区域政策法规变动 重点 本阶段本区域汽车集团采购情况 重点 本阶段本区域汽车展示会情况 　 　本阶段该区域A0市场情况销量价格） 车型 价格 销量 促销价格 交货期 车型 价格 销量 促销价格 交货期 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 本阶段该区域A00轿车市场情况销量价格） 车型 价格 销量 　 促销价格 车型 价格 销量 　 促销价格 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 (*)本阶段该区域各厂商经销、促销活动及商务政策等说明 车型 促销活动 配置变化 提车返利 建设返利 广告支持 其他支持 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 设置合理的目标值-区域行业动态分析 4S 店 的 数 据 管 理 特约销售服务店广告宣传月报表 销售店名称：（例： ） 销售店代码： 时间： 年 月 单位：万元 媒介 媒体名称 目标/达成 发布时间 版面（规格） 发布频次 费用 吸引顾客来店批次 备注 报 纸 　 计划 　 　 　 　 　 填表说明： 1、本表在每月最后一工作日填制完毕； 2、实际实施情况应在原计划表基础上对照填写，请将发票复印件存档； 3、次月的广宣活动计划在新表中填制； 4、实绩如与计划不同，请在备注栏中说明情况； 实际 　 　 　 　 　 　 计划 　 　 　 　 　 实际 　 　 　 　 　 　 计划 　 　 　 　 　 实际 　 　 　 　 　 电 视 　 计划 　 　 　 　 　 实际 　 　 　 　 　 印刷品 　 计划 　 　 　 　 　 实际 　 　 　 　 　 电 台 　 计划 　 　 　 　 　 实际 　 　 　 　 　 条 幅 　 计划 　 　 　 　 　 实际 　 　 　 　 　 其 它 　 计划 　 　 　 　 　 实际 　 　 　 　 　 合 计 计 划 　 　 实 绩 　 　 来店顾客批次 　 本月销量 　 单车广宣投入 （相对交车 元/台） 　 留有客户资料数 　 展厅成交率（%) 　 设置合理的目标值-企业市场活动计划 SWOT表可以考虑的问题 S：优势 擅长什么？ 组织有什么新技术？ 能做什么别人做不到的？ 和别人有什么不同？ 顾客为什么来？ 最近因何成功？ W：缺点 什么做不来？ 缺乏什么技术？ 别人有什么比我们好？ 不能满足何种顾客？ 最近因何失败？ O：机会 市场中有什么适合我们的机会？可以学什么技术？ 可以提供什么新的技术/服务？ 可以吸引什么新的顾客？ 怎么可以与众不同？ 组织在5-10年内的发展？ T：威胁 市场最近有什么改变？ 竞争者最近在做什么？ 是否赶不上顾客需求的改变？ 宏观环境的改变是否会上海组织？ 是否有什么事，可能会威胁生存？ 4S店数据目标分解运用 目标分解的概念 4S店的数据目标管理运用 案例分析：销售部客源分析 案例分析：客户意向车型及在库车源分析 案例分析：销售顾问销售业绩评估分析 目标分解 4S店的数据目标管理运用 4S 店 的 数 据 管 理 责任落实 人人头上有指标，千斤重担重任担 沟通是落实责任的开始 承担责任需要得到认同——能力有多大，责任就有多大 业绩沟通是确认去做的事情和做事的方法 情感沟通是激发销售顾问的工作热情和主动性 4S 店 的 数 据 管 理 协议与承诺 私人关系不能代替工作关系，所以工作中相信书面协议 目标管理需要可视化的管理方法，要让每个承担责任的销售顾问看到自己的承诺 每月经验指标承保协议是一个不错的方法 目标贯流看板让每个销售顾问清楚自己的目标进度，提醒自己的承诺 监控与督导 督导方法 培训提升技能 现场巡查 会议商讨解决 专项内容沟通 现场协助解决问题 管理工具检查 关键指标 内部沟通了解 现场情况 客户反馈信息 4S 店 的 数 据 管 理 时间是衡量效率的重要指标 时间控制让目标更加具体 销