壽险永续经营之道.pptVIP

课 程 目 的 认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点 练习不同场景的转介绍方法 掌握转介绍的训练 LIMRA曾调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户，而我们最大的挑战就是要有足够的准主顾，而且唯有利用好既有的保户才能让我们持续发展下去。 转介绍的优点 转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 真正的行销是让客户不断地给你转介绍 具备看到客户背后的客户的眼力 把转介绍培养成一种习惯 转介绍是优秀从业人员必备的技能 1、赞美、鼓励客户。 2、要用引导性问题争取名单。 3、为对方圈定范围。 4、打消客户可能的顾虑。 5、提问时递上纸、笔。 6、结合新险和少儿险 实战演练1 客户终于签单并将保费交给了你，你想乘势让客户转介绍，该如何做？ 实战演练2 你今天去为客户送保单，见到客户后你将如何争取转介绍？ 实战演练3 实战演练4 角色演练 每10分钟演练1轮 其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点 轮 业务员 客户 观察 1