〈畅销书〉大客户销售的八种武器{精品}.pdf

八种武器 作者：付遥 第一章 什么决定业绩 第五章 面对面销售 第一节 积极的心态 第一节 以客户需求为导向的面对面销售 第二节 树立信念 第二节 拉近客户距离 第三节 素质和能力 第三节 探询和说服 第四节 销售技能 第四节 计划下一步 第五节 最伟大的职业 第五节 观察 第二章 销售以人为本 第六章 销售演讲技巧 第一节 两类市场 第一节 演讲的威力 第二节 客户群分析 第二节 演讲的四个步骤 第三节 客户的基本资料 第三节 肢体语言和表情 第四节 销售以人为本 第四节 销售演讲 第五节 使你脱颖而出 第六节 客户关系发展策略 第七章 战胜异议 第三章 销售的六个阶段 第一节 克服客户的不关心 第二节 克服客户的疑虑和误解 第一节 基于客户采购流程的销售过程 第三节 克服缺陷 第二节 计划和准备阶段 第三节 接触客户 第八章 其他销售技巧 第四节 需求分析 第五节 销售定位 第一节 谈判技巧 第六节 赢取订单 第二节 顾问型销售技巧 第七节 跟进 第三节 高层客户销售 第八节 失败之后 第九章 成长之路 第四章 八种武器 第一节 猎手 前言 销售的目的和八种销售活动 第二节 客户信赖的顾问 第一节 展会 第三节 长期的合作伙伴 第二节 技术交流 第四节 成长历程 第三节 电话销售 第五节 业绩的提升 第四节 登门拜访 后记 第五节 测试和提供样品 第六节 赠品 第七节 商务活动 第八节 参观考察 第一章 什么决定业绩 第一节 积极的心态 案例 1：永不放弃 一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单， 但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒 绝与他合作。一切都很不利，但是他居然反败为胜。