国际零售银战略研究与借鉴.doc

《国际零售银行战略研究与借鉴》 中银网金融信息中心国际银行研究组 2006-5 [开篇导读]： 20世纪90年代中后期以来，国际银行业发展中一个重要的趋向是零售业务(Retail Banking)的重要性不断提高，零售银行业务的重要性日益提高成为当今国际知名跨国银行公司商业银行业务发展中的一个显著特征。 在商业银行业务(Commercial Banking)的收入来源中，零售业务的贡献比重越来越高。与公司银行与资本市场业务相比，零售银行收入更加稳固，具有更大的灵活性。在英国《银行家》(The Banker)杂志每年公布的全球1000家大银行中保持强劲优势的各家银行集团大多主要依托零售银行业务提升公司收入和利润。诸如：花旗集团(Citigroup)、美洲银行(Bank Of America)、富国银行(Wells Fargo)、汇丰控股(HSBC)、标准渣打(Standard Chartered)等大型银行集团的零售业务收入对总收入的贡献率都在60% 以上。由此，零售银行业务对收入和盈利的重要性日益为国内外商业银行所重视，大力发展零售银行业务已经在全球银行业形成一股势不可挡的风潮。 应全球零售银行业发展趋势，我们适时推出了这款实务类研究产品，完美实现战略研究与经营借鉴的有效结合。从行业角度上看，该报告着重从零售市场、产品与服务、市场营销管理、客户资源管理的视角审视零售银行业的全球化经营与发展趋势；从企业角度看，我们力求从金融机构与零售服务等微观层面研究全球知名银行集团的零售战略。力助国内零售银行家们清晰了解近些年国际零售银行业兴旺发展中呈现出诸多新特征，准确把握代表着零售银行业务未来的发展趋势。本报告所引资源与实例多编译自近期在外文财经媒体发表的专业资料，如：英国《银行家》(The Banker)、《国际零售银行家》(Retail Banker International)、《美洲银行家》(American Banker)、《金融亚洲》(Finance Asia)、路透社(Reuters)、彭博资讯(Bloomberg)等。 本产品包括八章总体划分为三大部分： ——认识零售：一、二、三章，介绍零售银行业务的范围、价值以及竞争对象； ——聚焦零售：四、五、六、七章，介绍产品战略、市场战略、客户战略以及渠道营销战略； ——展望零售：八章，介绍零售银行未来发展与转型。 目 录 一、零售业务领域 4 二、零售价值提升 4 （一）美国市场——并购创造价值 4 ——摩根大通依托收购创造零售价值 5 （二）欧洲市场——回归零售模式 6 ——德国“全能银行”调整业务重点 6 （三）亚洲市场——专业化待提升 7 ——日本“三大行”因何需要业务转型 7 （四）新兴市场——成长空间巨大 8 ——标普：零售信贷在新兴市场加速前行 8 三、零售供应多元化 9 （一）非银行金融机构 10 （二）邮政机构 10 （三）产业性公司 11 （四）零售商 11 ——GE零售金融的实例 12 四、零售产品与创新 13 （一）国际零售产品线的构成 13 ——美国花旗银行的六大零售产品线 13 （二）、当今零售产品发展特征 14 1、产品多元化特征 14 2、产品批量化、商品化特征 14 3、服务效率化特征 14 4、竞争激烈化 15 （三）、全球知名银行零售产品创新实例 15 1、富国银行——“我的开支报告”理财服务 15 2、美洲银行——无费用住房贷款 16 3、荷兰银行——零售衍生产品 17 4、荷兰银行——利率掉期新品 18 5、巴克莱——股票挂钩债券 18 6、法国兴业——股票挂钩票据 19 7、瑞银——香港零售基金产品 19 8、汇丰——中小企业无担保贷款 20 9、ING——特色网银 20 [TheBanker专栏]——全球零售服务定价艺术 21 五、国际零售市场开拓 23 （一）零售市场开发战略 23 1．在全球范围内无国界开发 23 2．在地区范围内有选择地开发市场 24 3、在社区范围内提供有限的产品和服务 24 4．以特定族裔和离岸市场为主要目标市场 24 5．完全放弃零售集中于公司客户为主的批发业务 24 （二）全球知名银行环球市场战略实例 24 1、俄罗斯对外贸易银行逐步占据市场领军地位 24 2、巴克莱勇于开拓海外零售银行市场 26 3、澳新银行显现持续生存能力 28 4、巴克莱积极拓展迪拜理财业务经营 29 5、通用金融公司拓展南美零售银行市场 30 6、巴黎银行挺进俄罗斯零售银行市场 31 7、增长潜力驱动银行欧洲东扩 32 六、零售客户管理 34 （一）零售客户群分类 34 （二）客户价值管理操作流程 35 第一步：客户细分 35 第二步：一对一价值管理 36 第三步：产品与渠道管理 36 第四步：形成一体化模式 36 （三）