房地产培训套资料.doc

目 录 销售部组织管理体系与现场管理规章制度 房地产营销基础知识 房地产法律法规基础知识 建筑基础知识 礼仪知识 电话接听及追踪技巧 现场接待流程及注意事项 沟通技巧与客户接待技巧 客户异议处理技巧 现场逼定SP配合技巧 价格谈判技巧 签约流程及技巧 外出拜访技巧 市场调研技巧 房地产流行概念诠释 演练 销售部组织管理体系与现场管理规章制度 总 则 为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。 本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守案场各项制度。 员工如对本制度有任何疑问或异议，可向专案经理咨询，本制度最终解释权归公司专案经理。 组织架构 职责分配 A：专案经理（项目经理） 直接上级：营销副总 直接下级：项目副专案（销售经理）、销售主管 基本任务： 统筹整个项目的销售运作，提高部门工作效率； 完成销售目标和回款目标； 制定销售的培训计划，提高销售人员的整体素质； 统计、分析、评估项目的销售状况、业绩； 主要职责： 下达公司的经营策略、方针及各项管理制度； 根据公司经营计划，拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施； 根据发展规划合理进行人员配备、晋升及待遇办法； 制定项目各种管理规章制度，处理部门日常管理实务； 协调部门之间的沟通与协作，参加公司例会和有关销售业务会议，提出有建设性的建议； 把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约； 关注所辖人员心态变化，及时沟通处理； 处理紧急突发事件； 组织关系 辖销售副总指挥与监督，并向其直接报告； 对项目属下行使管理权、监督权，承担对其工作的指导、考核等职责； 处理间接下级对直接下级的投诉、异议、冲突和争议裁决； 对公司服务项目的销售工作负责及人员调配； 为完成本项目的工作任务，与其他有关方面建立于保持必要的联系； B：项目副专案 直接上级：专案经理 直接下级：销售秘书、置业顾问 基本任务： 协助专案经理做好销售现场的日常管理工作 加强自身工作计划性，提高工作效率。 完成上级分配的其他任务； 主要职责： 协助专案经理制定年度营销计划、策略、行动方案和预算； 协调监控营销计划的执行情况 负责楼盘的多方位的计划，包括价格计划、包装计划、竞争计划、推广渠道计划等。 协助广告策划部进行楼盘的广告及促销策划； 负责现场宣传效果的跟踪、反馈、联系等工作； 定期组织市场调研，系统分析市场状况，为营销决策提供依据。 依据公司整体策略及市场竞争状况，制定楼盘销量规划、户型组合规划、楼栋或户型区域性季节性投放规律及价格策略。 严格执行销售管理制度，协助专案经理指导、监督销售人员的销售工作； 制定售楼处员工岗位技能培训计划，报批后实施，考核； 定期盘点销售额/回款额/销售面积/套数等，定期报送上级和内管员； 负责项目的销售统计，提交统计报表（包括销控表、顾客资料、收款资料）； 负责颁布各项制度，汇总意见、建议，文档管理； 收集来访顾客、成交顾客的信息及时上报； 人员的招募、培训、考核； 负责部门制度的编制、修改、执行； 负责监督项目的销控管理和回款计划的执行； 负责部门基金的管理、使用； 组织关系 受本项目专案经理指挥与监督； 对本项目销售现场的具体销售工作负责； 有对本团队工作人员上岗考核、业务评定、建议停职和推荐调升的权力； 为完成本项目的工作任务，与其他有关方面建立于保持必要的联系； C：销售主管 直接上级：专案经理 直接下级：置业顾问 基本任务 全力执行公司及部门下达的各项工作任务； 严格执行公司制定的物业售价； 监督售楼处的工作流程的正确执行； 对下属的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责； 对所辖售楼处的清洁卫生、物品保管负责 主要职责： 全力完成自己的个人业务指标； 全力带领自己的团队完成专案经理制定的分解业务指标； 积极组织本团队参加公司组织的各项培训； 严格执行销售管理制度，协助专案经理指导、监督销售人员的销售工作； 主动提携帮助其他资历较浅的销售人员 积极协助销售人员促成销售； 完成销售中心日常考勤、排班、值日卫生安排等事宜； 负责监督销售中心工作日志的填写； 负责周边市场调查资料的建档管理； 负责监督样板房的使用管理； 规范执行售楼接待程序；监督下属的行为规范； 对较大客户转交专案经理处理； 正确、及时传达上级指示； 接受顾客投诉，及时处理有关问题； 及时对下级工作中的争议做出裁定； 掌握售楼处工作情况和该项目有关数据； 负责销售工具的领取、发放和控制； 售楼处销售资料（帐表、合约、印鉴等）的管理； 组织关系 受本项目专案经理指挥与监督； 对本项目销售现场的具体销售工作负责； 有对本团队工作人员上岗考核、业务评定、建议停职和推荐调升