狼性营销-大客户营销的项目管理.doc

狼性营销之--大客户营销的项目管理 主讲：郭楚凡 时长：2天 【培训目的】 ◆80%的业绩来源于20%的客户，那么您的业务员： ◆是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？ ◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？ ◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？ ◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。 【课程价值】 本课程将帮助您和您的企业：——降低“灰色营销”依赖，掌握大客户营销的核心竞争力——标准项目化；——掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具；——提升大单营销中的过程管理和控制客户能力；——掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力；——帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力。 【适合对象】 ◆ 重点客户经理、销售经理、市场经理◆ 销售人员队伍的管理者◆ 销售总监、分公司经理、区域经理◆ 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员 【适合方式】 研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习 【课程内容】 培训导入 1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？ 2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳； 3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销； 4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异 第一讲 重新认识大客户销售 1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异 2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？ 3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区 4、了解客户 4.1对客户的正确定位 4.2对客户价值的辅助管理工具 4.2.1客户综合价值分析模型 4.2.2客户价值管理计分卡 4.3影响大客户采购的重要因素 4.3.1大客户常用的评判模式 5、分享：某电信设备供应商的竞标策略 第二讲 将大客户营销过程进行项目化分解管控 1、项目管理与营销流程项目化 1.1项目管理的基本概念与技巧 1.1.1 全面项目化管理发展 1.1.2 项目生命周期与销售生命周期 1.2导入项目化营销流程管理的目的 1.3大客户营销的项目化标准阶段分布 1.4大客户营销流程项目管控的重要构成 1.4.1客户内部采购流程 □ 组织客户的购买行为模型 □ 大客户采购的客户内部流程 1.4.2项目管控推进流程 1.4.3 大客户销售进展里程碑 1.5大客户销售流程项目管控的四大原则 2、 单页纸流程项目管理 3、 大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定 3.1项目立项与目标确定 3.1.1分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成 3.2销售项目构成——可视化管理销售项目 3.2.1 内部干系人分析与项目成员OBS 3.2.2项目成员的组建发展过程 3.2.3最著名的项目团队组建（西游记团队） 3.3大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人 3.3.1了解客户的采购流程 3.3.2认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要 3.3.3分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路 3.4大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求 3.4.1大客户与小订单的不同客户需求 3.4.2分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别 3.4.3练习：大客户营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？ 3.4.4经常与客户进行需求式谈话 3.4.5练习 ： 以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈 3.5销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户 3.6销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式） 3.7销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解 3.7.1练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计 3.8根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划 3.8.1分享：销售总流程中关键路径的确定 4、 大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划 4.1根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定 4.1.1分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型 4.1.2示例：一页纸沟通计划表 4.2根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入 4.2.1分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理 5、 大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制 5.1有效销售过程介绍 5.1.1有效销售过程七大步骤 5.1.2新任客户经理首次拜访注意事项 5.1.3如何克服在客户面前的紧张情绪 5.2销售拜访目标分解及准备 5.3销售过程中良好的心态 5.4大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧 5.4.1大客户销售利器——SPIN销售技巧 □背景问题——背景问题使用的两大基本原则 □难点问题——如何高效使用难点问题