营业厅分级类分销售法.docVIP

商丘分公司创新提案申报材料 创新提案名称： 营业厅分级分类销售法 创新提案类别： 业务服务类 创新提案申报部门：市区分公司文化路营业厅 创新提案申报人： 王培 袁文革 一、背景和思路 随着市场竞争愈演愈烈，营业厅不仅是公司的服务窗口，更要成为专业化的销售场所。现阶段营销成功率偏低的问题是制约营业厅销售业绩提升的重要短板，该问题主要表现在以下四个方面：一是营业厅宣传主题性不强，宣传物料摆放杂乱，客户进厅像逛夜市，存在很大的盲目性；二是营业人员营销职责分工不明确，主动营销意识不强，且各岗位不能有效配合，导致营销效率低下；三是营业员对于进厅客户推荐业务口径不一，使客户对我们产生不信任感，从而降低了客户满意度；四是营业厅对优秀员工的存在较强的依赖性，一旦员工流动，将会造成一定的损失。 以上种种因素导致进厅客户不仅没有了解到适合自己的业务，更是对现行推出的优惠活动卖点一知半解，很大程度影响了客户的购买兴趣，导致营销销售业绩低下。这一切都证明了提高营业厅销售成功率的重要性，为此，文化路营业厅大胆探索、积极尝试，通过分析制约营业厅销售成功率提升的深层次矛盾和原因，实施营业厅分级分类销售法，具体实施步骤如下： 二、实施步骤 （一）实施分级分类宣传，做好客户“眼中钉”。 将营业厅种类繁多的宣传品进行分级分类管理，从而更加合理的利用宣传资源，最大限度的宣传到进入营业厅的每位客户，同时便于营业厅人员管理宣传内容，高效运用现有资源达到理想的宣传效果，具体方法： 1、根据营业厅传播内容，分为A、B、C三类： A类传播内容特征：持续时间长、面向大众客户、促销或回馈力度大、短时期内爆发型产品或业务（如“超越5000万”大型回馈活动）。 B类传播内容特征：持续时间相对较短、面向客户群相对集中、单个产品或业务的宣传、短时期内促销。 C类传播内容特征：在营业厅内长期存在、拓展型业务、非大众客户主动关注、不属于促销、对其他品牌的补充。 2、根据营业厅宣传资源，分为A、B、C三级： A级宣传资源特征（投放A类传播内容）：客户接近营业厅获得的第一信息，抢眼；进入营业厅后撒眼望去获得的第一信息，整体气氛一致；客户在办理业务过程中，有意无意都可以留意到的信息，无所不在；当客户离开营业厅，如果他只记住一个信息，必然是A类传播内容。 B级宣传资源特征（投放B类传播内容）：位置次于A级宣传资源，不与A级资源抢视觉，但是出现在客户办理业务的过程中；当客户有目的进入营业厅，获得的与他目的相关的最主要信息。 C级宣传资源特征（投放C类传播内容）：位置次于B级宣传资源，不与A、 B级资源抢视觉，但是出现在客户办理其他业务的过程当中；具有业务或品牌属性的宣传须出现在相应的区域。 A类传播内容摆放在进厅醒目位置，占据大面积宣传区域，客户感知强烈。 B类传播内容出现在客户办理业务视线中 C类传播内容出现在业务属性相对应区域 （二）实施营业人员分级营销，不放过每一位客户。 根据客户进厅后的路线和接触点，将厅内营业人员分为三个营销层级，分别是客户进厅门迎进行一级营销，客户等候导购进行二级营销，客户到台席营业员进行三级营销。三个营销层级统一针对当前一个宣传主题进行推介，每个接触点使用统一简洁的营销用语，各岗位营业人员只需掌握几句话，达成销售轻而易举，而且事半功倍。 一级营销（客户进厅，门迎一句话宣传做好预热）：门迎对进厅每位客户主动热情招呼，进行一句话宣传：“欢迎光临，礼品送您！庆祝河南移动客户规模超越5000万，移动人人送手机、送话费、送新业务，欢迎您进厅了解！”随即递上关于该活动的宣传单页，使客户不由自主的被吸引，从而想进一步了解该活动。 二级营销（客户等候，休息区导购三句话营销实现三个转变）：客户在休息区等待办理业务时，休息区导购再次向客户推荐该主题活动，利用客户等候的闲暇时间相对详细地向客户讲解： 第一句话：“庆祝河南移动客户超越5000万，移动人人送手机、送话费、送新业务！话费迟早要交，礼品今天就送。请问您拿了吗？”（使客户从要我听转变为我要听！） 第二句话：目前一共有三种优惠活动（手势引导宣传版面），请问您需要我为您介绍哪一种呢？（将问答题变成选择题，让客户三选一，向我推转变为我自选！） 第三句话：优惠活动一：话费超值送！优惠活动二：您交话费我送手机！优惠活动三：您用新业务我买单！请问您需要我为您介绍哪一种呢？”（为客户读，请客户看宣传版面，从推一个转变为推全系列！） 场景A：我想听***，拿下！ 场景B：给我介绍下***，拿下！ 场景C：NO，下一位！（天涯何处无芳草） 场景D：每一个都帮我介绍下，好吗？针对每一项简要介绍后再要求客户选择一下具体的种类。 三级营销