金润·凤凰市场调研初报20111116.doc

金 润·凤 凰 洲 市 场 研 究 初 报 美 信 地 产 2011年11月 目 录 金润·凤凰洲滞销原因解析 客户群定位 价格定位 产品定位 销售模式 金润·凤凰洲滞销现状解题 找准客户群 切定有效价位 调整产品类型 改变传统销售模式 三、营销思路解析 1、无理由退房 2、保价计划 四、结语 第一部分 金润·凤凰洲的滞销原因解析 客户群定位 金润·凤凰洲的客群定位主要有两部分：其一、本地客户；其二、外阜蓝印客户。 1、针对本地客户的现状 本地客群需求是：小平米（75平米—100平米）、多层、价位在5000元之下、宝坻城区（或周边）。 金润·凤凰洲的现状：现今总计7栋建筑；2栋18层建筑已经建至14层，每栋两单元四户。 价位为4884.21元/平米—5729.68元/平米；面积区间为88.17平米——101.76平米。 5栋6层建筑已经全部封顶，每层两单元四户。 价位为5364.29元/平米—6512.07元/平米；面积区间为106.03平米—132.63平米 2、针对蓝印客户的现状 蓝印客户需求是：天津户口学籍的办理是否稳妥、是否及时、是否全程办理可以省去不必要的麻烦、是否可以接受天津的优质教育资源、孩子上学是否方便、是否价位合适。 金润·凤凰洲的现状：承诺办理蓝印，非全程办理；就学学校为马家店中学；只可办理蓝印的初二学生。 金润·凤凰洲的区位而言吸引本地客户较难。市场政策的调控使得现今市场中的软性需求 进一步弱化。刚性需求在进一步的增强。 宝坻楼市的本地成交量主要依托于周边乡镇的客户需求，改善型居住较多。金润·凤凰洲的周边配套尚有待完善。本地客户改善生活状态的要求相对于蓝印客户较为强烈。对于现有的配套渴求较大。选择金润凤凰洲的概率较小。 本地客户中准备享受奢侈生活的客群多选择潮阳大道的玫瑰湾等区域。故此，该项目不适宜本地客群。 价格定位 金润·凤凰洲的定位主要是“一品洋房 比肩京津生活”的高端社区，其周边配套的尚待完善与位置的劣势制约了其发展高端社区的愿景规划。 金润·凤凰洲规划远景是做为一个高端社区来做，作为本地客群的缺失的话；转战蓝印成为了金润·凤凰洲的一个选择。相对于蓝印楼盘的相邻竞品比较我们选择：平安家园。 金润·凤凰洲 VS 平安家园 网报参考价5300元/平米 高层 （4884.21—5729.86） 多层 （5364.29—6512.07） 单位价格 网报参考价3850元/平米 实际区间：高层（88.17平米—101.76平米） 多层（106.03平米—132.63平米） 面积区间 网报参考区间：50.30平米—92.43平米 实际区间：80平米—100平米。 32万平米 总体体量 15万平米 通过简单的表格比较，我们不难看出。金润·凤凰洲的面积区间较之平安家园要大，价格较之平安家园要高出1450元/平米，体量较大。 平安家园所处位置距城区的距离较之金润·凤凰洲的位置距城区的距离相仿。 平安家园现今售价的均价为4200元/平米。（一期已入住） 平安家园的推盘线路是做蓝印楼盘，坚持做蓝印楼盘，保持低端价位出售给“最朴实的居住人群”这也是持续销售的原因。考虑到金润·凤凰洲与平安家园的所处境况相仿。 建议：将价位设定调整为蓝印方向，蓝印楼盘推盘讲求户籍学籍的到位，教育资源的到位，以及一次性付款的准入 门槛。 主推蓝印楼盘的几个项目为：平安家园、翰林雅苑、泰富橄榄树。此三者是网路爆光率最多的项目。除了，“保证初三学生参加2010年中考”的宣传之外。更重要的是跟随“宝坻是天津蓝印户口准入最低的地区，40万就可以”。 故此，建议金润·凤凰洲的价位仿效相邻竞相最初接近40万的准入。参考价格：4200元/平米。 产品定位 选定相邻竞相之后，再次进行相邻竞相的产品比较。 金润·凤凰洲 VS 平安家园 网报参考价5300元/平米 高层 （4884.21—5729.86） 多层 （5364.29—6512.07） 单位价格 网报参考价3850元/平米 实际区间：高层（88.17平米—101.76平米） 多层（106.03平米—132.63平米） 面积区间 网报参考区间：50.30平米—92.43平米 实际区间：80平米—100平米。 32万平米 总体体量 15万平米 由上表可知：相邻