私营企业主的高效转介绍讲述.pptxVIP

题目：私营企业主的高效转介绍 讲 师： 黄丽宁 时 间：2015 年 8月23日 地 点：山东 2005年加盟太平人寿 中国太平高峰会八连冠会员 2007总公司，分公司十大风云人物 2006—2011年MDRT美国百万圆桌会议内阁会员 2007年广东分公司高峰会会长 2007年获总公司理财十大能手 连续10期入围TOP2000百万精英培训钻石班成员 中国保险集团杰出展业明星 中国太平四星精英会终身会员 TOP2000培训高级讲师 TOP第一期国内论坛版主 连续七年IDA国际铜龙奖 第九届世界华人保险大会特约讲师 世界华人保险大会荣誉讲师 2014年世界华人保险大会澳大利亚特约讲师 成人达己，达己为人 赢得优质转介绍，获得持续成长的力量 成长历程 年份 标保（万） 件数 万元件 5万元件 2006年 36 89 4 0 2007年 143 153 35 5 2008年 101 77 12 3 2009年 70 98 8 2 2010年 154 96 23 6 2011年 103 111 17 2 2012年 105 114 28 4 2013年 227 58 19 7 2014年（截止4.29） 328 68 35 25 5 持续百万的关键—— 稳定的高件数 突破高端转介绍 目 录 一、对高端转介绍的认识过程 二、突破高端转介绍的步骤 三、突破高端转介绍，轻松持续百万 入行前的我 银行财务主管，工作枯燥没挑战 不擅长与人打交道，朋友圈狭窄 改变 成长 刚入司的我 做保险就是一份销售工作 缺乏目标，没有规划 转变，从TOP开始（1/2） 第一期TOP开启了我要做超级业务员的梦想， 要成为超级业务员必须走进中高端客户市场，尤其是高端市场！ 转变，从TOP开始（2/2） 第八期TOP让我明确了只有批量开发高端市场才能轻松达成百万、千万，而高端转介绍是批量开发高端市场的有效方法！ TOP2000纪录 目 录 一、对高端转介绍的认识过程 二、突破高端转介绍的步骤 三、突破高端转介绍，轻松持续百万 二、突破高端转介绍的步骤 1.走进高端是前提 2.专业、价值服务是核心 3.高端转介绍是结果 1.走进高端是前提 了解高端客户 寻找高端客户 选择高端客户 接触高端客户 了解高端客户 亲戚？ 同学？ 朋友？ …… 寻找高端客户 1）增强学习能力，参加企业管理班，认识高端企业家 2）参加社会公益性活动：狮子会 3）经常参与高端客户朋友间聚会，让朋友主动介绍自己 私营企业主 共同价值观、学习力、亲和力 能够成为转介绍中心 选择高端客户 真诚、热情、有亲和力 请教式的与之探讨团队管理、市场开拓等方面的话题 赢得认同、获取信任 接触高端客户 案例展示 认识渠道：EMBA研修班 客户背景：知名企业家 客户选择 形象扫描：着装有品位 性格判断：低调、内敛、有礼貌、发言举重若轻、有内涵 把茶言欢，畅谈人生 接触方式 请教式的咨询团队管理中如何应对困难？开拓市场的方法、企业经营的注意事项（倾听） 询问对保险的看法（倾听、讲解） 相互认同、欣赏 重点：高端客户夫人变成闺密 我的高端客户都是已婚的成功男士,要走迚他们的世界还有一个非常关键的人物——夫人 如果她把你当成假象情敌，你永远进入不了他们世界； 如果你变成她的闺密，分享快乐悲伤，那么她就是你开拓市场的军师。 闺密给我一个五星的巾帼市场 2.专业、价值服务是核心 如何获取高端客户认同？ 专业的保险服务 有价值的附加服务 专业的保险服务：树立品牌 保险观念交流，如资产安全 节假日问候 保单整理 理赔 公司资讯告知、新产品信息告知 有价值的附加服务：实现共赢 定期为客户的员工授课，分享学习心得 （顺便分享保险，签单客户，轻松无压力） 整合客户资源，共享资源 （卖纸巾装空调介绍给做酒店，做建材介绍给装修的，做展柜介绍给卖手机。。。不仅要做好“ 媒人”，还要做好后期工作，客户心存感恩，自然转介绍 3.高端转介绍是结果 让客户了解我的工作模式，贩卖我的梦想。 选择合适的转介绍时点 让客户了解我的工作模式， 激发转介绍意愿 每月业绩归零 需要持续开拓、积累客户 每月四件，达成百万 获得认同时 成交时 客户服务时 …… 选择合适的转介绍时点 案例展示（1/2） 年份 被保险人 产品 保费 缴费年限 2008年 郑总 卓越人生 20万 20年 2008年 郑总太太 卓越人生 20万 20年 2009年 郑总 财富定投 25万 10年 2011年 孩子A 福寿连连 10万 10年 2011年 孩子B 福寿连连 10万 10年 2014年 郑总 盛世龙腾 25万 10年 郑总，为自己及家人持续加