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二、电话销售技巧之绕前台 一、快递法 1.称呼全名，杜绝叫XX总。 2.确认在不在，再表明身份。 3.亲启邮件 （最好是合同）。 4.如被拒绝，则转给客服。 附：《绕前台话术》 二、电话销售技巧之绕前台 二、同行/上下游法 1.确认负责人在不在。 2.表明身份（XX公司XX总的助理）。 3.X总让我找你们公司X总联系。 4.被拒绝，则留个同事的手机给他，让客户回。 附：《绕前台话术》 二、电话销售技巧之绕前台 三、行政机关 1.转财务部门。 2.表明身份（北京市地税局） 3.核实企业相关信息（企业名称、经营住所、法人代表、联系方式）。 附：《绕前台话术》 二、电话销售技巧之绕前台 四、熟人法。 先询问X总在不在。 重复对方的话，询问一些不太紧要的事情。 询问对方的姓，并记住。 隔两天联系，确认手机号码！ 附：《绕前台话术》 二、电话销售技巧之约见面 打电话之前的准备工作：微笑和喝口水。 PS：要利用客户在管理中所关心的关键词刺激对方，引起对方兴趣，有意愿想见面洽谈，结合关系法效果更佳。附：请参考：《邀约见面话术》 约见决策人 1、电话说词的内容构成：（1.我是谁？2.我是做什么的？3.我能带来什么？4.约定见面时间和地点）。 2、声音要有特色：（1、让客户记住自己。2、通过良好的语气，让客户更容易接受产品介绍）。 3、寻找最佳借口：（让客户无法拒绝约见。如：如何提升销售额和竞争对手在干些什么）。 4、KISS原则：（说话要简洁、明了）。 三、服务介绍技巧 服务介绍的三个要点： 1、理念价值灌输（让客户很期待产品讲解） 2、服务介绍三个技巧。 3、第一次面谈必须解决的两个问题。 PS：讲解服务介绍技巧之前，安排培训部培训产品知识，否则越到后面，受训人员越听不懂。 三、服务介绍技巧之理念价值灌输 一、企业提升销售额的三个办法。 品牌推广 渠道建设 终端执行 二、企业管理外勤业务员的三个办法。 1.业务报表：真实性无从考验。 2.电话考勤：随机抽查，无法全面反映问题。 3.绩效考核：双刃剑，皆大欢喜或人财两空。 目的：让客户觉得不是做不做的问题，而是什么时候做。 附：《理念价值灌输话术》 三、服务介绍技巧之三个技巧 服务介绍的三个技巧： 1、突出主题。 2、层次分明。 3、价值体现/案例支撑。 附：《产品讲解话术》 三、服务介绍技巧之第一次必谈的二个问题 处理好二个问题: 1.价格。(给客户算笔账，20人为例做1年，所投入的费用为20*480=9600元，如这笔钱用来招聘员工，2000元/月*5个月=10000元，同样的投入，产生不同的价值)。 2.业务员反对。（不要事先开大会，要一对一的先找核心骨干谈，得到他们的支持以后，再开大会宣布，这样做可以防止业务员集体反对）。 注：在第一次洽谈，就得跟客户把这两个问题沟通到位，并提供解决方案，不要等介绍完产品以后，客户再来找你解决，等客户/销售人员处理不当，很多事情就无法逆转了。 例如：当客户决定要合作了，最后一个问题肯定是和业务员讨价还价，如果不便宜，客户面子上下不来，如果便宜，客户更纠结，不知道便宜多少是底线，会一直压着业务员，最后两个人都痛苦。如果第一次把价值塑造清楚了，销售人员说这是全国统一价，客户该买还得买，如果利用公司的销售政策满足客户，客户会感觉非常愉快。 四、异议处理技巧 异议的产生： 1、80%的异议来自于销售人员本身。 2、大部分异议是由客户购买力低造成的。 3、大部分异议是由销售人员过早的提供对策造成的。 4、大部分异议是由销售人员过多的描述产品细节造成的。 异议的定义：客户与我们不同的意见或看法。 处理异议的公式： 理解+反问。(例如：客户说我们价格贵。是这样的X总，我们非常理解您的心情，每个客户都希望花最少的钱买到最好的服务。您选择一家好的合格伙伴，除了关心他的产品价格还关心他其他方面吗？如果客户说关心：售后服务、公司实力等方面，再重点介绍公司这方面的优势，最后告诉客户，因为这些不一样，所以价格才会不一样嘛，客户就会认同。) 真假异议的判断： 真异议：每次联系都是相同的理由。 假异议：每次联系都是不同的理由。 处理步骤： 了解异议----判断真假-----评估风险-----解决处理 APR I L APR I L * * * * 销售人员培训手册 — — 林宏 · 达沃咨询 · 互联工坊 参考：纷享逍客于代理商了解到的企业现状 代理商老板：大多数是从传统行业转型过来，认可移动互联网，看好移动互联网未来的发展趋势。但由于和之前的行业运作方式有点不同，在