销售技巧及客户类型精编.pptVIP

销售技巧篇 打电话给谁? 找到关键的负责人 时间就是ＭＯＮＥＹ！ 　我们的目的: 打通负责人的电话!!!　 要在最短的时间找到关键的负责人至关重要 ！ 犹豫不决型客户 脾气暴躁型客户 自命清高的客户 世故老练型的客户 小心翼翼型的客户 （最易成单的客户类型） 节约俭朴型的客户 来去匆匆型的客户 理智好辩型的客户 虚荣心强的客户 贪小便宜型的客户 八面玲珑型的客户 滔滔不绝型客户 沉默羔羊型的客户 电话拜访邀约的要素 电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话销售是一种你来我往的过程 电话沟通是感性而非全然理性的销售阶段 销售人员必须在极短的时间内激起准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话约访讲解技巧 联络工作的准备步骤 产品资料 客户资料 笔记本 练习 放松 微笑 自信,热忱 准备接受拒绝与挑战 沟通技巧 用客户听得懂的语言讲话 习惯讲故事举例子引入话题 封闭式问话 假设成交法 欲擒故纵 化整为零 “装”的技巧 同行刺激 资源抢注 借机造势 从众法则 抓紧时间, 让我们来快乐的打电话! 　　GOOD LUCK! 谢 谢 大 家！ 　　　　　　　　　　　 客户资料查找 行业网站 ； 中国化工网、机械网，中国服装网等 黄页类网站 ： 行业协会网站 黄页88网、网络114等 水处理行业协会，食品行业协会，交通行业协会 工程机械协会 客户资料查找 人才市场： 参加招聘的企业发展状况，同时买一份人才报 行业刊物： 见客户一定问一下本行业有什么刊物，最好借阅 几本（企业名录） 客户资料查找 传统媒体： 电视、报纸、广播随时记录，处处有客户路牌广告、灯箱广车载广 告等等 行业黄页、各市各区黄页 亲戚朋友介绍 黄页 学习目录： 资料查找流程： 哪里找？ 找什么？ 如何找？ 如何整理？ 注意事项？ 查找诀窍 公司名称 联系人（法人/决策人/负责人 客户资料查找 主营业务/产品 联系方式（电话/地址/邮箱 公司网址 竞争对手信息 公司发展情况 那些宣传手段？ 联系人，公司规模 主营产品就及优劣势 法人，产品销售范围 例:公司名称 地址，电话，网址 客户资料查找 客户资料查找 按级别划分 1、老客户 已使用APP应用的老客户 2、准A类客户 一周内会使用APP开发的客户 3、A类客户 ： 进一步筛选对APP有需求的客户 4、意向客户 1）筛选对网络感兴趣的客户 2）需要跟踪的客户 5、基本客户资料 所搜集到的所有客户资料 陌生电话约访接触步骤 确认身份 问好，自我介绍? 表明来意 敲定时间 拒绝处理 再次敲定时间 跟进 电话预约客户时，销售人员应掌握以下语言技巧 ： 1．电话没有视觉交流，因此，销售人员应提高口头表达技巧，培养倾听习惯。 2．打电话时，嘴唇要稍微离开话筒，要张大你的嘴巴，以便更清楚地发音，避免含混不清。要使用简单语言，避免技术用语。 3．电话预约要注意语气、语调和语速，尽量微笑着说话，对方会注意到你说话语调的变化。语速不要太快，也不要太慢，对方能听清楚就行。 4．讲话时要保持热情，让对方感觉是和人而不是和机器讲话。 5．讲话时，要适当地加入“是的”、“我明白”、“好的”等，表明你在倾听对方讲话。 电话预约的沟通策略： 电话预约客户时，销售人员应掌握以下沟通策略：1．介绍你自己和你的公司电话预约时，在与对方沟通过程中，要注意用热情、清晰、响亮的语气对公司名称加以强调。接着，加快谈话的速度，因为这时客户拒绝约见的可能性最大。 2．切入谈话主题要及时你可让权威人士推荐，或用商业知名人士的观点导入主题，或用其他媒体或行业的问题切入主题。如，“前天我和××公司的×经理在一起，他说您可能对我们的新款打印机有兴趣。”这样，既可以尽快切入主题，又可以使对方感到可信。  3．激发客户听电话的兴趣激发客户听电话的兴趣，客户才能有耐心听你说下去，否则，你可能话音未落，对方已经挂断电话，那样预约客户的目的就难以达到。比如，“我们公司最近推出一种新设备，可以降低您目前生产中30%的成本费用。”“若把您的汽车保险削减一半，您会感兴趣吗？” 4．避免电话预约的误区电话预约的目的是通过简短的信息交流激发客户的兴趣，确保预约的成功。当客户想了解更多时，你可以告诉他： “要想更全面地了解清楚，需要更多的时