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新华人寿保险:让渠道落地生根 一、保险市场状况 自从1980年保险业恢复以来，保险业发展迅猛。在保险业务总量上，保费收入年均增长率达30%，大大高于国民生产总值9.7%的增长率。然而，从保险深度(保费收入占国民生产总值的比重)来看，1997年西欧国家的平均保险深度为7.4%，北美国家为8.7%，日本为11.9%，大部分新兴工业化国家的保险深度也在3%左右；而我国1998年的保险深度仅为1.45%左右，差距十分明显。从保险密度(人均保费)来看，1997年全球人均保险消费为423美元，新兴市场国家的人均平均消费也在100美元左右，而我国同期的人均保险消费只有10.9美元，位居世界第77位。因此，与世界发达国家相比，我国的寿险业还处于初级水平，市场潜力非常大。 保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成。1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过30家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位,例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺、抢占小儿险市场;在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此,各家保险公司在一个大市场上进行竞争,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。 近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。 保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。 从北京市场看，目前北京地区保险业正式员工4000人，各类代理机构及营销员队伍达2.4万人。1996年，北京人寿保险市场有5家(中保、平安、太平洋、新华、泰康)。与此同时，外国保险公司对中国保险市场虎视眈眈，而且国内仍有许多机构有意组建新的保险公司。在这种内忧外患之中，各家公司在营销上使尽浑身解数，形成了各具特色的营销方式：中保人寿利用多年形成的现成渠道和业务网络加强渗透；平安保险公司通过街头巷尾摆摊设点的方法深入社区。在这种情况下，新成立的保险公司如何生存和发展，成为保险业界的焦点。对此新华人寿保险公司打破常规，率先采取在北京居民小区开设服务网点的经营方式，为国内人寿保险公司的长远发展做出了积极的探索。 二、新华保险公司状况 新华人寿保险股份有限公司是1996年9月成立的全国性股份制保险企业，注册资本金5亿元人民币，由15家国有大型企业和股份制企业发起设立，经营业务包括各类人寿保险、健康保险和意外伤害保险等。目前有员工约3000名(包括保险推销员)。新华公司自成立以来，规模迅速扩大，实力不断增强，保费收入连续四年位居北京寿险市场前三名。但公司领导更多地看到寿险市场的激烈竞争和经营风险，提出要以全新的运作机制为客户最大限度地提供便利，以新的机制来保证公司走上稳步发展的轨道。 三、开设社区网点的构想 1998年2月，新春伊始，公司召开高层经理会议，就居民小区开设营业网点的计划进行了热烈的讨论。 1.公司总经理首先讲了在居民小区开设营业网点的计划构想。他介绍说，目前在北京市场上开展个人寿险业务的方式主要有三种：第一，保险公司聘用保险推销员开展业务；第二，委托银行或邮局代理；第三，委托其他代理公司。其中第一种方式是保险公司的主要业务手段，也是目前决定保险公司业务量的主要因素；第二种方式目前仅限于储蓄型险种，并由客户自行去银行办理，保户的增加非常被动，所以保费的收入也十分有限；第三种方式，保险公司对代理公司进行管理，而不直接参与业务员的管理，再加上代理公司本身都有自己的其他业务，因此，保险公司也不能把希望寄托于此。 可是现在主要依赖的第一