商务谈判实务（陈文汉）第2章.pptVIP

第二章 现代商务谈判理论 目录 学习目标 引导案例 一、博弈论与商务谈判 本节主要内容 博弈论对谈判的解释 在博弈基础上的合作谈判程序 博弈论在合作谈判中的要素 博弈论对实现商务谈判双赢的启示 （一）博弈论对谈判的解释 （1）博弈论的含义 　　博弈即一些个人、团队或组织，在一定的环境中和一定的规则约束下，依据所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，从中各自取得相应结果或收益的过程。有关博弈的理论就是博弈论。 （一）博弈论对谈判的解释 （2）博弈论对谈判的解释 （二）博弈论对谈判的解释 （1）在博弈基础上的合作谈判程序 （二）博弈论对谈判的解释 ①建立风险价值 　　风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。例如，要购买的货物，估计可能的价值是多少?最理想的价格是多少?总共需要多少资金？其他的附带条件是什么？可接受的最高价是多少，其中包括产品风险、资金风险、舆论风险、社会风险等。风险价值是双方谈判的基础，没有风险价值是构不成谈判的。 （二）博弈论对谈判的解释 ②确定合作剩余 合作剩余即合作比不合作增加的价值。如何进行分配是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。合作剩余的分配一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的应用。 （二）博弈论对谈判的解释 ②确定合作剩余 （二）博弈论对谈判的解释 ③达成分享剩余的协议 　　如果难以继续谈判，各方就不能进行有效地合作，也就无法创造出新的价值，实现更大的利益，同时也有可能使自己自身的利益受损害。达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系合作的纽带。 （三）博弈论对谈判的解释 （1）博弈论在合作谈判中的要素 （四）博弈论对实现商务谈判双赢的启示 （1）树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提。 （2）沟通是双赢的手段。 （3）诚信是双赢的关键。 （4）信息是双赢的法宝。 （5）一次性利益和长远利益的关系。 二、公平理论与商务谈判 本节主要内容： 公平理论概述 消除不公平感产生的可行性措施 公平理论在商务谈判中的运用 （一）公平理论概述 （1）简介 公平理论是美国心理学家亚当斯在1965年提出来的，并在人们的社会实践中产生了深刻的影响。这一理论主要讨论报酬的公平性对人们工作积极性的影响。该理论认为员工的激励程度来源于对自己和参照对象的报酬和投人的比例的主观比较感觉。 （一）公平理论概述 （2）具体内容 ①衡量人们分配公平感的公式 Op/Ip＝Or/Ir O指结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事人认为值得计较的任何事物； I指投入，即人们所付出的贡献，也包括精神的、物质的和相关的任何要素； p代表感受公正或不公正的当事人； r代表比较中的参照对象，可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是当事人自身过去经历过的或未来所设想的状态。 相应地，Op指当事人对自己所获报酬的感觉；Ip指当事人对自己所做投人的感觉；Or指当事人对参照对象所获报酬的感觉；Ir指当事人对参照对象所做投人的感觉。 （一）公平理论概述 ②感到不公平的情况 Op/IpOr/Ir 　　这个结果让当事人觉得吃亏，这时，他可能要求增加自己的收人或减小自己今后的努力程度，以便使左边增大，趋于相等；也可能要求组织减少比较对象的收人或者让其今后增大努力程度以便使右边减小，趋于相等。此外，他还可能另外找人作为比较对象，以便达到心理上的平衡p （一）公平理论概述 ②感到不公平的情况 Op/IpOr/Ir 这个结果让当事人觉得占了便宜或有愧疚感，他可能要求减少自己的报酬或在开始时自动多做些工作，但久而久之，他会重新估计自己的技术和工作情况，终于觉得他确实应当得到那么高的待遇，于是工作情况便又会回到过去的水平。 （二）消除不公平感产生的可行性措施 （1）消除不公平感的措施 ①从实际上扩大自己所得； ②另外找人作为比较对象，以便达到心理上的平衡； ③退出比较，以恢复平衡。 （二）消除不公平感产生的可行性措施 （2）公平的评判标准 ①以心理承受的公平为标准； ②以实际需要的补偿原则为标准； ③以平均分配为标准； ④以实际所得平等为标准。 （三）公平理论在商务谈判中的运用 （1）公平理论在商务谈判中应注意的问题：、 在商务谈判中，必须要找到一个双方都能接受的公平的标准。 公平不是绝对的，它很大程度上受人们主观感受的影响。 三、商务谈判需要理论 本节主要内容： 谈判需要理论概述 需要理论在谈判中的运用 （一）谈判需要理论概述 （1）谈判需要理论的概述 谈判需要理论的代表人物是美国谈判学会主席、大律师杰勒德·I·尼尔伦伯格。 他通