為什么做销售？怎样做销售？.pptVIP

为什么做销售？ 马广周 QQ 286025043 为了———— 金钱——房子、车子 能力——位子 人脉——帽子 荣誉—— 个人价值体现、、、 销售是从贫穷到富有的最佳途径！ 什么是销售？ 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品包括有形商品和无形服务。 销售不是什么？ 销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 销售不是、、、 故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下： 　　甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。） 　　乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）  丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。） 销售最重要的五项能力 能力之一：开发新顾客 能力之二：做好产品介绍 能力之三：解除顾客的抗拒点 能力之四：成 交 能力之五：售后服务 成交的十大步骤 一、准备 1、我要的结果是什么？ 2、对方要的结果是什么？ 3、我的底线是什么？ 4、顾客可能会有哪些抗拒？ 5、如何解除这些抗拒？ 没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭 必问的六大问题： 6、如何成交？ 精神上的准备 要不断告诉自己：我是开发新客户的高手，我是产品介绍高手，我可以解除客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意购买我的产品，我可以在任何时候销售任何产品给任何人。。。 体能上的准备 你要精力充沛，销售、成交的时候是一种能量的比赛，当你比他更有能量的时候他会向你买东西。 产品知识的准备 1、你的产品能提供顾客哪十大好处？ 2、你的产品到底为什么值这个钱？ 3、你的产品最大的两三个卖点是什么？ 4、顾客为什么一定要买你的产品？ 最大的理由是什么？ 5、重复演练 彻底了解顾客的背景 对顾客的背景做准备 产品知识的准备 1、你的产品能提供顾客哪十大好处？ 2、你的产品到底为什么值这个钱？ 3、你的产品最大的两三个卖点是什么？ 4、顾客为什么一定要买你的产品？ 最大的理由是什么？ 5、重复演练 彻底了解顾客的背景 对顾客的背景做准备 二、调整情绪，达到巅峰状态 销售人员最重要的一个技能， 就是一定要学会情绪控制。 心灵预演（想象完美的成交过程） 改变肢体动作就是改变情绪最好 而且最快的方法。 三、建立信赖感及其步骤 没有信赖，就没有成交 建立信赖感的步骤： 1、要做一个善于倾听的人。 2、要赞美。 真诚地赞美：讲出别人有但你没有的 优点，而且是你很羡慕的。 3、不断认同他。 每个人都认为自己是重要的，你认同他， 对方也会喜欢你。 4、模仿顾客。 人喜欢什么样的人？ 5、对产品专业知识的了解。 要成为赢家，先成为专家。 6、穿着（包括饰品、用品） 都说不要以貌取人，但是每个人 从小到大都在以貌取人。 7、了解顾客背景 像自己的人 8、使用顾客见证 方法一：消费者现身说法 方法二：照片 方法三：统计数据 方法四：顾客名单 方法五：自己的从业资历 使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是“王婆卖瓜”。 方法六：获得的声誉及资格 方法七：财务上的成就 方法八：拜访过的城市或国家 方法九：所服务过的顾客总数 四、找出顾客的问题、需求和渴望 1）满足阶段（无任何需求） 坏消息：处在满足阶段的顾客卖给他产品的 可能性很小 好消息：处在满足阶段的顾客非常少 问题：顾客经常在骗你 调查：96%的顾客有问题存在，顾客经常 处于“无知的幸福阶段” 顾客做出决定的八大心理循环： 2）认知阶段（顾客发现自己存在小问题） 96%的“无知”顾客，其中70%处于认知阶段 顾客没有需求，只有问题 问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求 人不解决小问题，人