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營销呼唤狼
一个百万富翁沉没 百万富翁的目标 一个不可能实现的目标 努力了但达不到目标的目标 目标让富翁沉没。 表达 一种出口成章的艺术 把我们想的完整的表达出来,我们的销售就完成了一半。 创造 一种舍我其谁的激情 营销,其实就是向客户或者消费者提供他们最需要的东西。 应变 一种游刃有余的成熟 市场时刻在变化,不能适应变化就要被淘汰。 洞察 一种明察秋毫的犀利 看清楚一样东西,我们才能做出正确的判断。 进攻 一种战无不胜的霸气 确定了目标和方向,就要立刻采取行动。而且在行动的过程中,尽量避免外界的干扰。有干扰,马上想办法清除。 四、做狼一样的营销人 呼唤狼的血性: 没有什么是不可能的,只要我们去做。 现代的竞争市场,就如同战火纷飞的沙场,不能打败敌人,就会被敌人击倒,而且只有这两种结果可供我们选择。相信大家一定会选择打败敌人。所以…… NO EXCUSE (不原谅) 告诉自己: 信念决定行为,行为决定结果。没有狼的血性,战争还没有开始,我们就已经输了。既然我们选择了营销这种职业。那么我们就要从最基础的工作开始。 被客户拒绝4次,你还能第五次上门,你就是销售的王中王。 北美洲一家公司的调研数据表明:第一次与客户见面,就能实现销售的只有7%,第二次见面能够成功的也只有12%,第三次成功的占17%,第四次见面也只能达到21%,但是第五次拜访的成功率 ——56% 4+1=? 非常简单的一到算术题,但是在这里,它反映的是从量变到质变的过程。前面已经讲到,能够坚持到第五次的人数只有总数的10%,但是正是这10%的营销人,创造了80%的销售业绩。 为了尽可能的实现销售,我们需要尽可能的扩大我们的社交圈子,尽可能的接触新的客户。当我们在一个终端受到打击和挫折的时候,不是唉声叹气,怨天尤人,而是要马上敲开下一个终端的大门。 小贴士:拜访客户的顺序 如果我们要拜访一位客户,假定这位客户的公司里有与我们直接业务关系的人有四位,第一位是客户本人,第二位是副总经理,第三位是采购部长,第四位负责我们业务的办事人员。我们应该按照什么顺序实现有效拜访呢? 小贴士:终端管理的五个到位 影响产品终端销量的关键因素主要有五个: 1)零售店是否有货; 2)零售店是否有店员或促销员主推; 3)品牌在店内的形象(主要是背景板、专柜、灯箱片等位置和数量); 4)店内有无促销推广活动; 5)硬、软终端有无严格的管理制度并认真执行。 五、有效沟通 狼群在展开攻击之前,同样要经过严密的部署,狼王会安排好围猎中所有的细节,而且群狼出击时,往往不是一个家族,方圆几百公里的狼群都会赶来参战。狼并不具备人的智慧,当然就不具有良好的沟通平台和通讯工具。但是从情报收集、方案制定、统一指挥、快速突击……它们却实现了现代战争借助强大的通讯平台才能达到的顺畅沟通。 任何对狼群沟通能力的描述,都是一种猜测。狼的沟通就是一种本能,是经过太多生与死的洗礼之后的生命感悟和直觉。它们实现沟通的途径只有一个——倾听。 在下面的人中,我们倾听过那一种人的诉说呢? 家人、朋友、老师、同学、战友、同事、经销客户、终端老板、消费代表、投诉者…… 我们是不是经常听到客户对我们讲: 好久不见…… 你们怎么能这样…… 我们反映的问题为什么一直得不到解决…… 非常感谢…… 我们是不是经常听到上司对我们讲: 任务很重,大家要努力…… 要学会如何和客户沟通…… 这一问题我为什么不知道…… 我们是不是经常听到下属对我们讲: 对手力度太大…… 我到现在还没有吃饭…… 客户说要公司支持…… 我们应该…… 我想谈谈自己的想法…… 倾听让我们学会了什么? 理解、宽容 认真、平和、团结 六、拥有狼的执行力 从狼族围猎的故事中,我们可以看到,在狼的世界里,所有的捕猎都是集体参与,各司其职,各负其责,没有哪一头狼会因为任务太危险,进攻的道路不通畅等原因而退缩,相反,它们都表现出了足够的激情,足够的勇猛,也因此,在狼群计划的围猎中,没有一次失败。 狼会不会讨价还价我们不知道,但是它们的胜利和强大证明,它们都把
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