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泛博大区经理营销培训 2012 成就客户成就公司- 为客户提供价值， 资源配置的客户导向 成就下属成就自己- 技能的提升（水平） 收入的增长 成就上级成就自己-业绩导向 一、通过成就他人成就自己 管理——协同的力量创建生命的活力。 （生命力的诠释。 和谐的生命组织、自然的增长动力、秩序是生命力的基石。） 专业化分工——低成本的力量 项目管理——整合的力量 二、管理的原理 生命的方向，公司的战略。 连接现实和理想的阶梯——目标 实现目标的基准线——预算计划 执行者（下属）创造性工作——执行计划 执行过程的传感器——统计报表和数据流 纠偏行动——主管成就下属（上下协同） 三、管理是如何发生的 销售情况（产出） （什么时候？什么产品？多少量？给谁了？价格？） 费用情况（投入） （销售费用？推广费用？人工费用？应该多少？） 情况说明 四、大区统计体系 总客户价值/总客户成本＝客户让渡价值 价值：对产品满足各种需要的评价（特定需要的？质量的？稳定的？安全的？成本的？） 成本：购置成本、使用成本等 五、客户是如何选择产品的 多人决策：采购经理和受到其他人的影响； 提供服务（技术支持、人员培训、及时交货和信贷优惠等方面的服务） 产业购买决策的参与者、 六、客户购买行为特点 使用者：往往是最初提出采购需求意见的人，在计划购买产品的品种和规格中起着重要作用； 影响者：协助企业购买者购买产品品种和规格等，一般企业技术人员是最主要的影响者。 采购者：有组织采购工作的正式职权的人，也包括公司参与谈判的高级经理人员。 决定者：有批准购买产品权力的人，在标准品的例行采购中，采购者往往是决定者，而在复杂的采购中，公司领导往往是决定者。 信息控制者：即在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员（如：企业的购买代理商、技术人员等） 必须了解谁是主要的决策参与者，以便影响最有影响力的重要人物。 包括五种成员 直接重购：并直接重新订购过去采购过的同类产品。组织购买者在这种情况下是惯例性的。 修正重购：为了更好的完成采购任务，适当改变要采购的某些产品的规格、价格等条件和供应商。 新购：企业第一次采购某种产品，这种采购行为最复杂，需要作出的购买决策最多。 七、购买者的行为类型 从通常做事的视角 制定战略；——建立目标——项目实施和战略的整合。 价值的视角 选择价值——提供价值——传播价值 传统的视角 制造产品——销售产品 八、营销管理的任务 从4p 产品； 价格； 地点；促销。 到4c 顾客需要；顾客的成本；便利；传播。 九、营销观念 生产观念：消费者喜爱可以随处得到的、价格低廉的产品； 产品观念：消费者最喜欢高质量和多功能，具有创新的产品； 推销观念：消费者不会足量购买某一产品，因此必须主动推销和积极促销； 现代营销观念：正确确定目标市场需要和欲望，比竞争者更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。 营销理念 1、识别你的业务层面 层面1： 延伸和维护核心业务 层面2： 发展新兴业务 层面3：创造可行的未来业务 时间 主要特点 现在能产生利润的业务 具有一定的增长潜力，但最终趋于衰退 提供下一步增长所需的技能和资源 短期内可能产生利润的生机勃勃的业务 中期内巨大利润来源 该业务正在确立，收入增长加速，但需投入 处于胚胎时期，是未来的发展机会 长期内会有部分成功并带来巨大利润 并非只停留在想法上，是真正的行动 管理挑战 稳定竞争地位，释放业务中存在的潜能 在新的领域中建立生产能力，促进增长 确认并发展未来业务的方案 14 2、建立实现业务增长的技能平台 谈判、沟通和推进力 具体业务的拓展能力 能力互补性关系（外部能力利用） 和客户或者具有影响力的人的关系 基础设施 促使增长的能力 特有资产 特有关系 品牌、知识产权、许可证 市场信息获取和分析 融资、风险管理 营销资源的利用 特殊信息的获取能力 研究开发和技术创造 3、建立增长阶梯 阶梯上的每一个步骤： 建立新的能力，创造新的机会 扩大现有的视野，澄清今后的工作步骤 保留适当的灵活性 现有能力 新的能力 新的能力 新的能力 未来所需能力 未来所需能力 未来所需能力 未来所需能力 现有能力 目标 成功的阶梯与三层面对应，呈四步骤发展 确保增长方案的选择 测试业务模式 推广经实践证明的业务模式 以利润为目标的管理 4、省级营销单元的业务