營销成功靠实践-营销操作人员销售实战技能培训.pptVIP

营销实战点播——业务操作人员实战技能 主讲：何良勇 中国.泉州 2007.4 何良勇简介 福建漳州人，现客居泉州鲤城区； 本土企业及广告界实战型营销策划人； 曾为福马集团、三兴集团、华山集团、名足企业等做过8年营销实战服务； 足迹遍布全国各大中城市，对一、二、三产业都有过接触，擅长品牌诊断、整合营销，战略规划，传播推广等； 至今发表各类观点文章近百篇，业余擅诗词书法创作，作品先后五次在全国比赛中获奖； 营销点播前的观点 目 录 第一节 一、销售实战技巧分解 （一）如何寻找有效客户？ （二）销售过程中如何打动客户？ （三）如何踢好临门一脚 ——销售成交技巧 （四）销售实战案例分析 二、客户沟通实战技巧 （一）客户异议的处理原则 （二）处理客户异议的应对方法 （三）客户沟通语言技巧 ——会说话走天下！ （四）牵着客户的鼻子走 ——把握沟通过程中客户的心理 （五）沟通实战案例分析 第二节 三、电话行销实战技能 （一）电话营销的五大成功武器 （二）越过电话障碍的10大“金句” （三）电话沟通障碍的规避技巧 （四）电话行销的语言、声音、心理把控技巧 （五）电话营销实战演练 一、销售实战技巧分解 （一）如何寻找有效客户？ 1、寻找客户的原则 打开人际关系的第一把钥匙是： 学会做完美的自我介绍！ 从先介绍公司转化为先介绍好的产品亮点 3、创造性：客户开发是体力劳动与脑力劳动相结合的工作，是带有综合性和创造性的工作。 2、寻找客户的22条渠道 在寻找客户的过程中，常用的渠道 有22条是： 俱乐部寻找、公司关系、社团渗透、行业开拓、利用缘故和T访问（顺便拜访）等。 （二）销售过程中如何打动客户？ （1）确认客户购买前提法则 3、有无需求。 （2）向客户销售利益的策略方法 2、把产品的特点转化为客户的利益。 （3）销售沟通行为准则 3、运用品牌激情，激发消费者对产品的购买欲望。 （4）销售洽谈的策略与应对技巧 4、说服：寻找共同点；耐心细致；开具“保票”；把握时机；循序渐进；严禁压服； （三）如何踢好临门一脚——销售成交技巧 1、坚持成交的三个原则 ?3、坚持：坚持就是多次向客户提出成交要求。调查显示：营销人员平均每获得一次订单，就要向客户提出4—6次成交要求。 2、与客户的成交策略和方法 4、假设成交法：“先生，我把您的油箱加满吧？” 8、利益总结成交法：把先前向客户介绍的各项产品利益，特别是得到客户认同的地方，一起汇总，同时要求客户签约。 二、客户沟通实战技巧 1、客户异议的处理原则 欢迎异议、尊重异议、分析异议、不夸大异议、预测异议、提示隐性异议和回避无关异议是处理客户异议的基本策略。 2、处理客户异议的应对方法 1、反驳处理法：根据有关事实和理由直接否定客户异议。 2、回避处理法：根据有关事实和理由间接否定客户异议。 3、利用处理法：利用异议本身来处理有关客户异议。 5、询问处理法：及时追问客户异议的原因“为什么”，逐一攻破。 6、忽视处理法：营销人员故意不理睬客户为反对而反对的异议，一笑了之。 7、预防处理法：为了防止客户提出异议而主动抢先提出异议。 3、客户沟通语言技巧——“会说话走天下” 运用语言的方法向客户介绍产品进，比较具有说服力的方法有： 1、数字证明：“我的产品究竟每天能让你省多少钱？” 2、讲故事：以生动的故事赋予产品文化品味。 3、利弊分析法：买了产品得到的好处和不买的损失。 4、引证：引用具有影响力的人的话或现有客户的意见证明。 （1）客户购买心理决策内容 1、为何消费？ 2、消费什么？ 3、何时消费？ 4、在哪消费？ 5、怎么消费？ 6、消费多少？ （2）客户购买的八大心理过程 1、注意（“这是什么？”） 2、兴趣（“这个应该可用”） 3、联想（“我用这个不错”） 4、欲望（“买吧”） 5、比较（“其他的产品会更好吗？”） 6、信赖（“就买×× ！”） 7、购买（“我买××”） 8、满足（“买××没错！”） 三、电话行销实战技能 电话是营销人员非常重要又最容易被忽视的工作工具。45%的电话是被老板的助手截断的。 “在美国，我们有1/4的机会与目标人选通电，而在亚洲却只有1/30的机会，在中国的大城市却几乎没有任何机会。” 在美国，人们相信一桩好生意有1/3的机会是由陌生人带来的，在中国，销售员们想约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者。 5、做个摘要，然后马上存档。（客情关系维护） 6、重要事情等对方说过以后，再用自己的话重复一遍，以免有误解。 7