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市场营销策划 天下奇书 孙子兵法 孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 【译文】孙子说：战争是国家的头等大事，它关系到军民的生死和国家的存亡，因此，我们必须严肃对待、认真考察。 故经之以五，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。 【译文】所以要以决定战争胜负的五个基本要素为经(五事)，以由五事引出来的七个方面情况(七计)为纬，对敌我双方进行比较，作出估量，从中探索出战争胜负的情势。五个基本要素：一是政治，二是天时，三是地利，四是将领，五是法制。 道者，令民与上同意者也，故可与之死，可与之生，民不畏也。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，高下、远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。 【译文】所谓“道”，指上下同欲、君民一心，一旦战争爆发，民众就会听从国君的命令，赶赴战场，为国家和君主出生入死、奋勇杀敌，而不存二心。所谓“天”，指阴晴圆缺、酷暑严寒、节气时令。所谓“地”，指高山低谷、远途近路、险势易域、地广道狭，和军事上的生地、死地。所谓“将”，指将帅的才智、笃信、仁爱、勇武、威严。所谓“法”，指组织编制与将吏职责的规定和军需供应的管理。 凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计而索其情。曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。 【译文】做为领兵的将帅对以上五个基本要素都要了如指掌，做到心中有数。只有深刻地了解并掌握了它，才能驾驭战争打胜仗;反之，如果不了解不掌握它，就会吃败仗。所以，不仅要懂得五事，还要根据由五事延伸出来的七计进一步具体分析比较，从而探求战争的胜负。七计说的是：哪一方的政治贤明?哪一方的将领才能过人?哪一方占有好的天时地利?哪一方的法令严格执行、军令如山?哪一方的军队装备精良?哪一方的士兵训练有素?哪一方赏罚分明、令行禁止？然后我们依据对这些情况的分析对比，就完全能够判明谁胜谁负了。 将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。 【译文】如果将帅听从我的计谋(五事七计)，并能运用它指挥作战，那就必定取得胜利，这样的将帅就一定要留在指挥岗位上，委以重任；如果将帅不听从我的计谋，而按他自己的意图去指挥作战，那就一定失败，那就让他离开指挥岗位，绝不能留任他。 如果利害得失估量准确，有利的意见已被采纳，就应该为他尽力创造有利的战争形势，为其顺利作战提供外在的辅助条件。???? 势者，因利而制权也。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。 【译文】所谓“势”，就是根据有利于自己的原则掌握战场上的主动权。指挥作战，实际上是一种欺诈而诡异的行为，它真真假假、虚虚实实，尽量做到迷惑敌人，致人而不致于人。因此，我们可以说，诡诈是用兵打仗的一项基本原则。例如，本来能打却伪装成不能打；本来要用兵却伪装成不用兵；本来要从近处攻击，却佯成向远处进攻；本来从远处 袭击，却佯成向近处进攻。 利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。 【译文】如果敌人贪利，那就用利去引诱他：如果敌营混乱，那就要乘机攻破他；如果敌人力量充实，那就要加倍防范他；如果敌人兵力强大，那就设法避开他；如果敌人的将领易於发怒，那就想方设法挑逗他，使他激怒而失去理智、轻举妄动；如果敌人卑视我方，那就要设法使敌人更加骄横，然後寻机打击他；如果敌人休整得充分，那就要设法使敌人疲惫；如果敌人内部团结和睦，那就要设法离间他。 攻其不备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。 【译文】总之，千方百计，设法寻机，要在敌人毫无准备的状态下实施攻击，要在敌人意想不到的情况下采取果断行动。这些都是指挥战斗的诡道之法，也是军事家取胜的奥秘所在。但是，这些都不是事先主观规定并照传照搬的，因为它们总是根据敌我双方的具体情况随机而变的。 夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎！吾以此观之，胜负见矣。 【译文】拉开战斗序幕之前，就已“计划” 周密，开战之後往往会取得胜利；拉开战斗序幕之前，“计划”不周密，开战之後就很少能取得胜利。算得多就可能取得胜利，算得少就可能失败，更何况不算呢！我根据以上 “五事”“七计”的分析，加上 “诡道”原则的运用，以及 “庙算”多少，谁胜谁负就显现出来，不言自明了。 运筹帷幄之中，决胜千里之外 推荐参考数目 王璞.《营销管理咨询实务》.中信出版社，2003.10 于建原.《营销策划》.西南财大出版社.2005.1 菲利普?科特勒.《营销管理》.人大出版社.2005.1 叶万春.《企业营销策划》.人大出版社.2004.1 刘仲康.《企