現代导购员培训方案稿.pptVIP

2009年促销员培训方案 哈尔滨万妆化妆品 第一章 现代导购员的角色定位和基本要求 导购员的涵义 导购员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。 第一节：导购员的角色定位 1、形象代言人。 2、信息传播者。 3、生活顾问。 4、服务大使。 5、沟通桥梁。 1、形象代言人： 导购员与顾客进行面对面的沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业或品牌的形象，也体现出一家企业的服务风格与精神面貌。导购员们必须时刻想着自已是企业的代表，要时时刻刻注意自已的一言一行，确保服务质量，使顾客在信赖的基础上乐于再次光顾。  2、信息传播者： 导购员对企业和品牌的发展状况要十分熟悉，对商店和特卖、季节性优惠等各种促销活动的内容、活动期限应了如指掌，一旦顾客询问到有关事项，都要能够给予详细的解答。 只有事先充分了解自已所销售的商品和特性、使用方法、用途功能 、价值以及每一件商品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助，因此，一位优秀的导购员，不仅要在服务、业绩上有良好的表现，同时还应该是顾客的生活顾问，应站在顾客的立场上给予他们尽可能多的帮助，这就是通常所指的顾问式销售。 3、生活顾问： 商店要吸引顾客，不光要靠店面的豪华、陈列设备齐全、采取减价、打折等手段，还要靠服务来打动顾客的心。在当今如此激烈的竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的服务改善都能获得顾客的好感，从而征服顾客，压倒竞争对手，促成交易。所以每一位导购员都必须牢牢记住：我是一个为顾客服务的导购员。 4、服务大使： 5、沟通桥梁 导购员是企业与消费之间沟通的桥梁，一方面要把企业和品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又要将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业生产出更好的产品及制定更好的经营策略和服务策略服务于消费者。 第二节：导购员的工作职责 1、品牌宣传。 2、产品陈列。 3、产品销售。 4、收集信息。 5、填写报表。 6、其他。 1、品牌宣传： A：在卖场派发本品牌和本企业的各种宣传资料和促销品。 B：通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 2、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与促销用品的整洁和标准化陈列。 3、产品销售 A：在卖场时刻保持良好的服务心态，创造安全舒适的购买环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择能满足他们需求的商品。 B：利用各种销售和服务技巧，营造卖场气氛，提高消费者的购买欲望，增加本公司的产品销量。 4、收集信息 A：收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的抱怨或异议，并及时向主管汇报。 B：收集竞争品牌的产品，价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 C：收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持 D：了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 5、填写报表 完成日，周，月销售报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。 6、其他 完成主管交办的其他各项临时任务及卖场安排的其他有关工作。 第三节 导购员的职业仪表 职业仪表 是指导购员在销售服务时的服装穿着、修饰（自身的妆容与佩戴的饰品）、举止姿态、精神状态和个人卫生等诸多方面的最佳外观表现。具体表现如下几个方面。 1．服饰美 服饰指人的衣着穿戴。对于服饰，在审美上的共同美感和共同标准，是应与穿戴都有的工作环境、工作性质和体型保持协调一致的讲求和谐统一的整体效果。 A：工作服样式要和谐、大方，样式本着美观、利落、合时合体的原则，既不能花枝招展，过分前卫，也不能过于老式陈旧。 B：穿戴要清洁，导购员的衣装要勤洗勤换，特别要注意工作服衣领、袖口的清洁，不要以为反正大家穿的都一样，而不注意小节。 2、修饰美 导购员的修饰美应该具有美观、健康、淡雅的特点，要做到与特定环境的和谐统一，至于饰品，如发针、发带、胸针等，这些饰品应以雅为宜，务必注意适度，过分修饰会给人一种庸俗不堪和不舒服的感觉。 注重自身的仪容 A：发型：应明快、舒展。不留怪异的发型，男店员要经常剃须理发，头发保持清洁，不要留长发和胡须，发店员的发型则要显示出自然、端庄之美。 B：在化妆上：发店员可适当化些淡妆，既增加自信心，同时也给顾客一个清新、赏心悦目的感觉，切忌浓妆艳抹。 C：嘴部保持清洁：口齿的清洁与亲切悦耳的声音，对任何人而言，都具有莫大的魅力，导购员务心养成在上岗前照一照镜子，用餐完毕要漱口的习惯，并彻底检查口红是否褪色。 D：注意体味：如果在上岗前吃了辛辣浓烈的食物，如葱蒜等，一开口便散发出令顾客不快的气味，这不仅是对顾客的不尊重，还会导致销售中断。由于疾病引发的口臭、