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培训主题：如何成为一个成功的销售人员(个人理解) 我是从一名基层的销售人员成为一个销售经理，今天只是将我的一些个人经验总结出来借大家借鉴。 我个人认为要想成为一名成功的销售人员，必须具备以下几点： 一、仪容仪表 做为销售人员我们是直接面对客户，给客户的第一视觉效果、第一印象往往是深刻而长久的，而我们留给客户的第一印象是把握在自己手中，所以我们必须从细微之处去建立良好的仪容仪表。 1、专业形象。讲的是外在的东西，你能想象走进一个售楼处，一个染着红头发梳着一个爆炸头的售楼小姐跟你讲解楼盘吗？能让你信服吗？我相信大家的回答肯定是：NO！作为专业的置业顾问，我们首先必须塑造个人的职业形象：得体的衣着，梳理整齐的发型，光亮的皮鞋等等（具体细节我就不重复了，相信各个项目经理也有详细的培训，各个项目也有具体的要求）；我在这里就再次强调一下，平常多多注意，像女职员：有没有戴夸张的首饰啊？浓艳的妆容啊？或者是不得体的鞋袜？（穿短裙穿短袜，或者不穿袜啊）怪异的发型啊？男职员：领带未系好？衬衫像酸菜一样皱巴巴？衣领是发黄的？西服上衣和裤鼓鼓囊囊的？又或者是搭配不当（穿黑西装配一双黄皮鞋；穿西装穿白袜子；）深色的衣服上布满头屑？这些细节我们必须注意。 我们要求置业顾问每天上班的第一件事就是整理好自己的仪表，再出来开始一天的工作，而且随时随地要保持，例如：我们的时候，经理就要求我们去完工地后第一时间将要将皮鞋擦干净。做为一个专业的置业顾问，我们必须具备专业形象。 案例：航天规定所有女同事要将头发盘起来，体现一种成熟稳重的气质，刚开始个个抱怨，但是在日常的工作中得到很多客户的赞赏，包括上门去拜访银行类客户（深色的西装，整齐的发型，以一种非常专业的形象展示在客户面前）得到了别人的尊重，后来他们也明白了专业的形象对于职业的重要性，现在再也没有人吭声了。 2、仪表，讲的是内在的东西，注意自己的言行举止，一举一动。 站姿：挺胸收腹、头部端正，面带微笑，双臂自然下，两脚间距与肩同宽。 坐姿：轻轻落座，拖动椅子，邀请客户先坐下，当客户就座后自己再坐下；上身微倾，面带微笑，眼神要适当关注，不可游离东张西望或显得心不在焉。不得跷二郎脚，不要抖动。 礼貌用语：请，您，谢谢，对不起，不用客气要常挂嘴边，不得以任何借口顶撞、挖苦、嘲弄客户，不得与客户争辩，不管客户什么态度我们都必须以礼相待，不管客户情绪多么激动都必须保持冷静。 二、专业知识 首先我们必须知道置业顾问的定位，我们公司的形象代言人，是信息的传递者，是顾客的引导者/专业顾问，是楼盘推荐的专家。购房涉及很多专业知识，如楼盘的比较、户型建筑结构、区位价值的判断、面积的丈量、付款的计算、投资的回报、合同的签署等等一系列的手续，每个环节都包含着许多专业的细致的东西，对于一个初次来访，对项目一无所知的客户，我们必须要充分了解本项目并利用自身的专业知识，为客户提供专业的咨询与服务，从而引导客户放心购楼。 三、信心、热情及良好的心理素质 做为一个专业的置业顾问，我们必须精力充沛，充满自信，渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。 美国有一位很著名的推销员就曾经说过：对一个销售人员来说，热情是无往不利的，当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他的人也必定能感受到。销售人员的表情对于客户的感染力是非常大的，在销售现场我们经常会遇到第一次来访的客户就成交的，就是因为你的热情感染了别人，促使客户很快就下了决心。 良好的心理素质，韧性、耐性是销售人员的基本素质，因为遇到挫折是营销人员的家常便饭（几个月不成交、客户说交钱又不来、跟踪很久的客户迟迟不决定啊，而公司每月都有销售任务，严重的可能有被淘汰啊）这些事情都会给我们造成巨大的心理压力；但是我们不能消极对待，越消极越会形成恶性循环，我们应该随时调整自己的情绪，要有开朗的性恪，歌词都唱到“不经历风雨，怎么见彩虹”，是吧？ 举例：以前我们项目组的； 从她的经历我们可以看到：遇到问题不去解决马上就想到逃避，换环境，大家可以看看，转来转去最后才发现什么事情都没有完成，很多机会就是在不经意之中错过了，所以我们要这里要强调：做任何事情一定要有持之以恒的精神。 四、人品 要想赚钱必须先做好事，要想做好事，必须先做好人。人与人的交往中，品德是非常重要的，我们要有“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”的观念，良好的品德是从小事修练出来的，天下有大事吗？没有。但任何小事都是大事，集小恶则成大恶，集小善则为大善。培养良好的道德，是从我们身边的很多小事情做起的，例如：我们要求业务员平常要主动让座，公共场合不能随地吐痰，不乱丢垃圾啊等等；天下无大事，请先从身边的一些小事做起。 举例：美国有个“福特公司”，福特是一个人，他大学毕业后，去一家汽车公司应聘，和他同应聘的三四个人都比他学历高，当