石城香榭營策销划方案稿.pptVIP

芜湖点石策划顾问有限公司 石 城 香 榭 营 销 策 划 方 案 项目背景 ●盘踞在芜湖经济技术开发区 ●位于开发区的两条交通干道——银湖北路和长江北路之间 ●坐落与石城武夷山路的中部 ●占地占地面积7400平方米左右，总建筑面积14000平方米 ●目前，周边环境较差，商业配套和生活配套尚不成熟，还没有形成居住氛围，三面被工厂包围 销售策略 ▇ 销售方式 ● 内部认购 （一）、内部认购战略功能： 内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还 在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金，我们就可以宣称开盘之日即售 出多少来给人好象一片热销的大好形象。即使这些客房退定，只要气氛起 来了，销售的通路基本形成。 销售策略 （二）内部认购的目的 正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在 于： 1、能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求； 2、项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板间不能给客户目睹实在的东西，只能通过内部认购和开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是正式销售前期的必要工作； 3、在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势； 销售策略 （二）内部认购的目的 4、是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客户的提问，不断锻炼售楼员，提高业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础； 5、内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们的项目有信心的客户，令其得到最大收益，同时聚集人气。 销售策略 （三）、内部认购时间及优惠政策 （另行详细文件） 销售策略 ●中介市场销售 认购期间拿出约15%的房源，由芜湖市市场信誉度较高的中介结构负 责销售，价格比当时售楼部销售价高100-200元/m2。可以在客户心 目中形成对产品需求的紧迫感和升值感，对以后的销售以及价格的 拉升起推动作用。 销售策略 ●售搂部销售 销售部是房地产开发的最终端，是直接让产品转换成货币的端口，所以销售人员最能影响销售的进度，楼盘的现场炒作需要一个现场操盘高手，主要以调节现场气氛，触进客户的成交率。销售人员“一对一”的个人谈判能力直接影响楼盘的销售进度，同时虚实结合的卖场氛围营造也非常重要。依靠一批有着团队精神的销售队伍，相互配合，十分默契，往往能起到拍案叫绝的效果。要善于运用各种销售技巧促成客户当场签约，提倡“第一时间签单”，具体表现如下： A：利用销控表不给客户更多的选择机会，便于逼客户签约。 B：销售员彼此之间默契的相互配合，给客户营造一种紧张感。 C：售楼部所有人员都动起来，保持一种繁忙的景象。 D：找人冒充客户，制造热闹场面。 E：将售楼部电话处理的十分繁忙，或接电话时间长一些或尽量延长到场 客户的谈话时间，保持销售现场人气。 F：第一时间逼不下来客户，利用封房金约束客户下次再来。 销售策略 ● “泛销售团队”销售 泛销售团队是指为更好更广泛的发动公司专职售楼人员以外所有群 众，更大的挖掘市场潜在商机，鼓励群众为项目宣传，创造自我人 生价值而成立的一个特殊销售团体，每位公司员工皆可以成为泛销 售团队成员。 团队成员本着自觉自愿，多劳多得的原则，发动本公司或非本公司 员工等等社会上一切能够为售房部提供客源的力量，通过直接或间 接的介绍潜在客户到售房部达到销售的目地，成交后，在客户所有 款项到齐后提取相应的佣金。 销售策略 ▇ 上市时机及姿态 柏拉图说：“一个人不论干什么事情，失掉恰当的时节，有利的机会， 就会前功尽弃”。房地产营销同样如此，发现机遇、把握机遇，常常 会从根本上改变一个楼盘的销售业绩及前景。 目前消费者处于理性化消费阶段，他们对物业的结构、户型安排、 景观环境、朝向设计、交通配套、物业管理等要求更加严格，如果 本项目不在消费者主要诉求点上做好充分准备，不具备他们前期认 购的充分条件而仓促入市，会在以后的销售过程中造成极大的障碍。 我们考虑到竞争对手即将推出楼盘及项目自身的规划建设带来的机 遇，故建议上市时机和姿态如下： 1、应该较主要竞争对手——北城水岸前开盘，推出本项目，迅速占领一定的市场分额，提高本项目的知名度 2、具体开盘时间安排：2005年2月xx日开盘（开盘活动另行安排） 销售策略 ▇ 价格策略 就本案而言，我司建议采取如下的价格策略，能做到最好的产品买最好的价 格，同时能最大程度上提高项目的利润。 1、价格总体策略 本项目总体价格采用“低开高走”的策略。提出理由： 1）开发商首次开发，在市场没有良好的信誉感