私人財富管理营销及沟通技巧.pptVIP

* CLAS模型的具体内容 以客户为导向的适应能力 时间管理 站在客户的立场思考客户的需求 使客户更多的参与到投资过程 领导能力 专业技术 重视品质 热忱服务 互动的方式 联系客户的次数和出发点 知道客户联系我的动机 关心他们所有事情 相似的价值观 相类似的信念观 合适的处世方法 相互信赖 * 获得更多的客户AUM 理由1：精力越多，就越可能得到对你“很满意的” 富裕的客户。 理由2：他们对你越满意，就越有可能获得他们更多的管理资产。 理由3：他们对你越满意，就越有可能会转介他们的朋友给你。 * 你的客户有多少个投资顾问？ 平均来说，你的客户有多少比例的投资组合交由你管理？ 你主要的10个客户，有多少比例的投资组合交由你管理？ 思考 *  富人拥有多个投资顾问的可能性 富人的人格特质 主要的动机 拥有多个投资顾问的可能性 资产积累者 财富 高 创新者 新的投资模式 高 大人物 权力 中高 贵宾 名声和地位 中高 赌徒 投资的刺激感 中高 家庭管家 照顾家人 中 独立者 财务独立 中 匿名者 私密 低 财务恐惧者 不懂也不喜欢投资 低 * 富人拥有超过一个投资顾问的原因 不要只有一个投资顾问的原因 所占比例 主要的类型 我觉得雇用多位投资顾问比较保险 33% 家庭管家 独立者 各人有各人的专业 26% 创新者 资产积累者 财务管理实在太复杂了不可能让一个人做全部 22% 创新者 赌徒 我和现有的每个投资顾问都合作一段时间了，我很忠于他们 16% 家庭管家 我可以让我的投资顾问相互竞争 16% 大人物 * 富人为何要有多个投资顾问的关系？ 单一的投资顾问关系对于有钱人是不合于标准的： 第一，投资人挑选的不只是商品还有投资顾问 第二，富裕的投资人做购买的决定是基于他们和投资顾问的关系，并不是因为哪个机构提供了哪些商品 第三，这些有钱人希望永远保有选择的空间，他们和许多投资顾问都维持不错的关系 总而言之，他们不喜欢只和一个投资顾问合作。但对你而言可能有的好处是，一个聪明且专业的投资顾问很可能有机会检视这个富裕的投资人所有主要的投资组合 * 如何增加客户在你名下管理的资产？ 获取资产的过程分为三个步骤 ： 步骤1：和客户建立有高度影响力的关系 步骤2：发现资产转移的机会 步骤3：建议客户增加管理的资产 * 步骤1：和客户建立有高度影响力的关系 每一个季度的投资绩效都无法担保，你必须经营有影响力的关系，来得到客户的满意度，从而客户把更多的资产交由你管理 有高度影响力的关系会获得较多资产 * 步骤2：发现资产转移的机会 给客户做一些类型的规划，来帮助你了解客户哪一部分资产你没有管理到，这些规划包括: ? 不动产规划 ??退休计划 ??资产配置服务 ??资产保险计划 ??慈善捐赠规划 * 步骤2：发现资产转移的机会 突发性的事件时很好的资产捕获机会: ? 税收法律的更改 ??家庭变化 ??市场变化 ??投资组合的重新调整 * 步骤3：建议客户增加管理的资产 首先、你提出要求的客户是对你觉得“非常满意”的 第二、你很清楚什么样的资产是你要向客户提出的 最后、你必须挑选一个最适当的时机来提出这样的建议 * 建议客户增加管理的资产 在提出增加管理资产的建议上有四个重点： １. 建立预期。 你应该一次又一次的提醒你的客户，你关心他们整体的投资状况。这包括考虑到其它投资顾问管理他们资产的方式。 ２.检视与客户的关系。 定期找出客户在你们的关系中，喜欢与不喜欢什么。 ３.提出增加管理资产的建议。 富人的心理学能帮助你在建议的方式上做出更有效的表达。 ４.感谢客户。 让他们知道你很感谢他们对你的信任。 * 运用富人的心理学 假设某个投资顾问在市场行情非常不好的情况下和他的客户联系，下面的例子是这个投资顾问如何安抚他们的客户 . * 运用富人心理学——家庭管家 就像我们之前讨论过的，现在的市场波动很大。现在的市况不会伤害到我们长期的目标，你还是会在我们之前讨论过的形势下，有足够的钱来照顾你的家人。 * 运用富人心理学——财务恐惧者 最近的股市里有一些变动，不过这些问题我会很小心的处理。除此之外，你的孩子最近好吗？ * 运用富人心理学——独立者 这个市场的变动是我们预期过的，但基本面还是很好。我们会持续关注市场的发展，并专注于你想要提早退休的这个目标。接下来的几个月之后，我希望我们能确定是在你提早退休计划的方向上 * 运用富人心理学——匿名者 还记得我私下寄给你的那些关于市场波动的纪录吗？这在我们的预期之中，我想让你知道我们看待这些投资都很谨慎。我同时会给你一份机密的分析，那是专门为你做的。今天晚一点的时候你会收到，我们再来讨论应该采取什么行动 * 运用富人心理学——资产积累者 我们来了解一下这两个状况，关于你