認证销售顾问培训课程.pptVIP

整 体 课 程 计 划 我们对职业的理解 上篇：销售理念 我们对现状的反思 我们对客户的认识 销售流程的意义 下篇：销售流程 销售流程的内容 销售流程的执行 认识身边的朋友，记下他们的以下信息，若干年后你就会发现其中的妙处。 他（她）的姓名？ 他（她）的经历？ 他（她）的年龄？ 他（她）的爱好？ 请在最短的时间内和你身边的朋友熟悉，并留下一个优秀的第一印象！！ 回顾刚才的交流流程，我有何心得？有无交流障碍？ 上篇：销售理念 销售的前提之—我们对职业的理解 定义： 汽车销售是信息密集型、知识密集型、与人全面接触、全面沟通、提供独特服务、独特体验的人性化互动过程。 思考： 1、作为长城的销售顾问，我们的品牌对我们有哪些要求？ 2、作为长城的销售顾问，客户对我们有哪些期待？ 3、作为长城的销售顾问，我们可以从销售职业中获得什么？ 特别提示： 我们不是简单的卖车，我们是在推荐一种优雅愉悦的生活！ 上篇：销售理念 销售的前提之—我们对现状的反思 为什么人有些人能说会道，却不是销冠？ 为什么有时候新手业绩会超过老销售？ 老师教的、书上学的销售技巧都用不上？ 该用的技巧用了，该说的话也说了，效果还是不够好？ 为什么我已经非常诚恳，可是客户还是不能够相信我？ 理念、动机 特别提示： 正确的销售理念和动机才能生成真正实用有效的销售技巧和话术。 结论： 销售技巧的基础是服务的理念 最好的销售技巧是服务的技巧 最好的服务是和产品品质相匹配的服务的标准。 上篇：销售理念 销售的前提之—我们对客户的认识 ：对新事物接受的基本前提 ：对新事物接受的必要条件 ：对新事物接受的充分条件 ：对新事物接受的结果证明 客户满意的形成-销售的出发点 若现实期望， 客户不满意 若现实=期望， 客户会满意 若现实期望， 客户非常满意 问题：如何提高客户满意度？一方面提高服务质量，一方面控制客户期望。 思考： 1、如何在销售流程中提升顾客满意的细节？ 2、想出五个降低客户期望值的方法。（价格、服务等） 客户的具体购买动机-需求层次论 按照托马斯的需求层次理论，每个人都会有如下的需求： 特别提示： 我们不缺少话术，只是缺少把话说对的人际敏感度； 我们不缺少观察力，只是有时候疏于主动分析动机； 成功的销售顾问懂得依据动机分析去有效的沟通。 众里寻他千百度——抢夺潜在客户的意义 客户经济时代已经到来，客户和市场是企业赖以生存和发展的基石，我们必须要以强烈的危机意识和生存意识来对待客户和市场资源。 一个人最大的财富是拥有大量的客户；一个企业最大的资产不是设备、厂房、资金，同样是拥有大量的客户。 众里寻他千百度——抢夺潜在客户的方法 1、自产保有客户+他产保有客户+来服务站的外来保有客户或其他品牌保有客户?换购、增购、转介绍新客户。 一个满意的顾客至少会向其他三个人讲述他的经历 维持一个老客户的成本是开发一个新客户的1/6 忠诚的客户会：再次购买、介绍新客户、协助销售 2、关系：同学、同事、同乡、朋友、合作单位、战友、亲戚等（口头感谢、物质感谢）。 3、同行：尽可能多的接触同行并建立长期的合作关系（物质感谢）。 4、店头：店内客户接待与电话接待。 5、开拓：巡展、定点展示、大型车展、上门拜访、上网发帖、组建车友QQ群、开博客。 销售流程——从有形到无形 销售流程的意义： 严谨的销售流程会创造完美的服务体验，完美的服务体验会带来卓越的销售质量，卓越的销售质量会取得稳定的销售数量。 销售流程的内容 一 销售准备 A、职业形象的准备—形象的重要性 1、着装打扮 2、气质（眼神、坐姿、行走、站立、微笑、握手） 3、素养（专业、严谨、热情、诚恳、有礼、大气、得体）。 思考：为什么骗子总是衣冠楚楚？ B、销售工具的准备。 请认真体会并记录以下多样销售工作的作用： 1、彩页；2、小礼品；3、产品价目表；4、空白合同；5、名片夹；6、打火机；7、媒体报道；8、计算器；9、竞品资料；10、记事本；11、保险单；12、分期单；13、精品单；14、假的合同或销售通知单；15、与保有客户的合影；16、公司账号税号。 C、展厅展车的准备 思考： 1、客户希望从一个什么样的公司购买一件昂贵的产品？ 2、客户希望在一个什么样的