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区域营销管理 管理的内容 人员 区域 业务 人员管理 录用 培训 产品知识 销售技巧 公司制度 自身素质 考核 区域管理 设定目标 制定工作计划 制定相应策略 医药代表任务及区域划分 费用预算及控制 拜访计划安排 办事处规章制度 业务管理 市场调查 销售渠道建立 业务档案 合同、发票、客户档案、销售统计、临床佣金等 自己拜访计划安排 对医药代表培训计划安排 医院进、销、存的状况 办事处主任的岗位职责 营销队伍的建设 网络的建设 反馈市场信息 * * 区域市场开发与办事处的管理 区域市场开发的总体思路 区域市场分析 目标设定 策略制定 计划的执行、监督与控制 区域市场分析 你的区域市场有多大 怎样进行市场细分 竞争对手分析 市场环境分析 如何发挥自己的优势并抓住机会 区域市场的大小及潜力分析 从患者总数计算总需求大小 从总销售额计算区域市场价值 按目标医院的数量、医院门诊量、床位数计算患者的总数计算市场总值 市场潜力分析：医院潜力分析 医院 本产品销售份额 产品类销售份额 市场机会数 (1) (2) (3)=(2/1) 甲级 10％ 10％ 1 乙级 5％ 15％ 3 丙级 3％ 5％ 1.7 市场潜力分析：科室潜力 平均每科的总处方量 公司产品在每科的总处方量 公司产品的总处方数占总处方量的份额 市场潜力分析：医生和适应症潜力 本科室内有多少医生在处方公司的产品和竞争对手的产品 医生对什么样的患者选用公司的产品？什么情况下处方竞争产品 不同适应症的患者数量分别有多少 怎样细分市场 怎样确定目标市场 市场容量大小 竞争者重点投入市场 公司产品的优势所在 目标医生容易区别 竞争对手分析 谁是我们的竞争对手 竞争对手的投资规模、推广力度如何 客户如何看待竞争对手 竞争对手的营销策略、推广重点、代表的能动性、与医院的关系等 各阶段竞争对手的的主要推广活动 竞争对手的选定 重要程度 产品A 产品B 产品C 市场增长率 10 3 1 2 市场大小 10 2 3 1 广告力度 15 2 2 3 销售力量 15 1 2 3 覆盖面 5 1 3 1 代理商网络 5 1 2 2 与客户关系 15