銀行信用卡产品策划与市场定位.pptxVIP

深圳发展银行信用卡 产品策划与市场定位教程 目 录 一、信用卡产品面临的问题 二、信用卡产品的消费需求分析 三、信用卡产品策划的主导思想 四、信用卡项目的选择 五、信用卡产品策划的步骤 六、信用卡营销策略 七、信用卡营销管理 八、信用卡产品成功经营的核心 九、信用卡项目经理的核心技能 1 一、信用卡产品面临的问题 1．信用卡产品的同质性严重 1）缺乏产品创新； 2）人云亦云，拿来主义 2．持卡用户的品牌忠诚度低 1）产品缺乏特点和黏性 2）转移成本低 2 一、信用卡产品面临的问题 3．信用卡产品的市场定位模糊 1）“大众”和“窄众”摇摆 2）“粗放”和“精细”不定 4．信用卡 市场研究处于极低水平 1）缺乏研究机构 2）缺乏专业人才 3 一、信用卡产品面临的问题 5．案例分析：商场卡、汽车卡、旅游卡 1）商场/超市卡：约150个品种 2）汽车卡：47个品种 3）旅游卡：31个品种 4）体育卡：29个品种 5）航空/城市卡：28个品种 6）卡通卡：25个品种 4 二、信用卡产品消费需求分析 1．信用卡产品满足持卡人的消费需求 1）信用卡应成为持卡人的辅助工具 2）不要刻意改变消费者的消费观念 3）靠内容吸引持卡人，不要靠噱头 5 二、信用卡产品消费需求分析 2．掌握持卡人需求个性化和消费心理差异化原则 1）以消费者需求个性化策划产品；商旅服务、购物优惠 2）以消费心理差异化策划产品；女性卡、慈善卡 6 二、信用卡产品消费需求分析 3．信用卡“窄众市场”发展的趋势 1）窄众市场是市场细分的结果，符合“帕累托法则”，即“二八法则”。这部分市场具有固定的消费群体，和很强的购买能力，收益比较稳定，利润率相对较高。 2）信用卡市场将通过联名卡产品向窄众市场发展，实现利润。 3）靓房卡，靓车卡 7 二、信用卡产品消费需求分析 4．银行需转换在信用卡市场中的角色定位 1）从追求卡量向追求质量转换 2）从自我发展向合作发展转换 3）提高服务价值 4）案例分析 *彭总的几次谈话核心 *联名卡产品：中油卡、携程卡、航空 卡 8 三、信用卡产品策划的主导思想 1．精准的市场定位 1）信用卡产品需要准确定位 *利益认知为导向 *产品特征为导向 2）精准定位的重要性 *符合信用卡产品特点的要求 *减少无效劳动，提高营销效率 *爱婴室联名卡 9 三、信用卡产品策划的主导思想 2．细分的客户需求 1）多元化的消费需求是市场细分的基础 2）区分消费需求，定位目标客户 *航空联名卡 *女性卡 10 三、信用卡产品策划的主导思想 3．高效的营销策略 1）精准营销策略的制订与实施 2）改变原有的产品设计思路，从销售端切入到产品策划 4．多元的服务体系 1）以产品为核心，搭建信用卡多元化的服务体系 2）服务平台的相互交叉 11 三、信用卡产品策划的主导思想 5．社会的资源整合 信用卡服务平台的搭建，需借助于社会资源的合作 6．有效的风险管理 精准的客户/产品定位和完善的服务体系，提高持卡人的对产品/企业品牌忠诚度，可以有效地降低信用卡风险 12 四、信用卡项目的选择 1、具有市场宽窄相济的特点 2、具有精准性、细分化的特点 3、具有市场可操作性的特点 4、具有市场价值的特点 5、案例分析 航空卡-南鹏航空秘书卡、女士卡-雅芳卡、美食卡-饭统网卡、运动卡 13 五、信用卡产品策划的步骤 1．如何确定主题 1）消费市场的特征