門店营销与导购.pptVIP

9、客情维护 分类整理顾客资料，对顾客资料进行建档。 售后服务、回访，提高顾客满意度。 ? ? 导购误区 1、罗列甚至夸大产品优点 2、不善于倾听 3、恶意贬低竞争对手及其产品 4、与顾客争执、辩论 5、过于热情、殷勤 第三部分：门店培训、竞赛与创新 1、门店培训 1）培训的方式采取店员自学、店员导购心得交流会、店长培训、优秀店员成功经验介绍、导购技能考试、总经销集中授课、厂方集中授课、模拟导购等方式进行 2）培训的内容： 品牌内涵 产品工艺 顾客心理 导购技巧 门店管理 厂方动态 市场信息 3）、培训时间： 门店自己组织的培训应每周至少组织一次； 总经销组织的培训应每月至少组织一次； 公司组织的培训应每季至少一次； 4）、培训管理 为保证培训达到预期的效果，应加强对培训的管理； 各门店应将受训人员的学习态度纳入其考核体系当中；同时对培训结果应通过考试的形式检查培训绩效，对于考试成绩良好者给予奖励，对于考试成绩较差者给予相应惩罚； ? 2、门店竞赛与创新 1、?? 竞赛与创新的内容： 1）门店管理竞赛与创新：指以门店管理水平为考核依据的竞赛 2）导购技巧竞赛与创新：指以导购技能为考核依据的竞赛 3）销售业绩竞赛：指以销售成绩为考核依据的竞赛 2、?? 竞赛的形式： 可组织“门店管理竞赛”、“模拟导购竞赛”、“王牌店员竞赛”、“王牌店长竞赛”、“专卖店之王、销售技巧创新奖”等竞赛活动 有一天，一只小老鼠在外面玩耍，突然被一只猫发现，小老鼠被猫追赶得无路可逃。在这千钧一发的时刻，小老鼠的妈妈在暗处紧急大声学狗叫，猫被吓跑了。事后，小老鼠妈妈教育小老鼠说，以后你要学会创新，否则我们就无法生存了！ 谢谢大家！ 门店营销与导购 一、门店的主要销售力量 商圈位置 店堂管理 服务 导购 店长 1、店长角色：“兵头将尾” 小将立大功： 店长决定门店能动性销售业绩的80%！ 店长的核心职责 团队效能（斗志、技能） 营造人气（吸引、聚集） 2、选择店址的要素 1）商圈 2）品牌 3）物流 4）门面 特别提示： 洁具是低关注度产品，店的位置与形象影响品牌形象的主要因素。 (给顾客创造深刻的第一形象） 3、店堂管理 1）标准化的特色装修 2）生动化的卖场展示 3) 人本化的客情管理 4、导购的定义 引导性：就是说在销售过程中，导购应该占据主动，主动去询问，去引导，也不只是解答顾客的问题。 顾问性：对大多数的业主消费者来说，可能是第一次来买洁具，对产品知识一无所知，他们不知道该关注哪些方面，除了价格外提不出别的问题。那么导购员就有义务帮助顾客建立“质量”的概念，知道怎样判别洁具的好坏，并且帮助顾客选择适合的产品。 服务性：导购的过程要向顾客提供施工技术、操作方法上的服务。 5、导购成长阶段 第一阶段 无觉无知 刚开始从事导购的人员，没有导购经验，不知道自己应该怎么做，如何做，也不知道怎么去学。有的反而认为做导购有什么难的，“不就是卖东西吗？”。  第二阶段 已觉无知 经过一段的在店面实际销售，导购员逐渐认识到，原来做导购是需要很多的知识与技巧的，已经查觉到自己的无知，开始知道做导购需要学习，也略有知道要学什么。 第三阶段 已觉有知 经过学习或在店长、经理的指导下，开始理解导购的基本技巧和知识，或者是硬性地对技巧的摩仿，但还不能灵活地在实践中应用，这一段导购员已经知觉自己掌握了一些导购知识与技巧。 第四阶段 无觉有知 导购人员最有战斗力的阶段，很多导购技巧已经变成习惯，可以根据不同情形来使用不同的技巧。但导购员反而不知道自己会什么，一切都在自然而然地运用了。 特别警惕： 导购员不能像展览会上的解说员一样不管顾客愿不愿意听，只顾自己背诵解说词，说完就算完成了任务。导购的任务是帮助顾客完成购买任务。因此重要的是用热情和真诚的态度吸引住顾客，利用技巧的提问和对顾客购买心理的分析，帮助顾客找到购买的“阻力点”，再利用丰富的专业知识逐一解开顾客的疑虑，攻克购买的阻力，将顾客一步步向成交方向引导，并最终实现顾客满意。 特别要求：蜜蜂般的勤奋    住在田边的青蛙对住在路边的青蛙说：「你这里太危险，搬来跟我住吧！」??路边的青蛙说：「我已经习惯了，懒得搬了。」??几