医药代表科室会及演讲技巧选读.pptx

2017-4-6 召开产品介绍会的意义 迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 树立公司, 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立医生对公司的信心 强化产品的卖点 解决产品在使用中发现的问题 争夺新的销售时机 2017-4-6 课程目标 学习如何策划、准备产品介绍会 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 学习并提高基本演讲技巧 策划并演练产品介绍会 2017-4-6 2017-4-6 课程主要内容 召开产品介绍会 跟进工作 准备工作 演讲技巧 2017-4-6 制定计划： -背景分析 -设立目标 -制定策略 -跟进计划 环境准备 自我演练 准备工作 准备工作—制定计划 2017-4-6 医院/科 室状况 公司产品 销售分析 竞争产品 销售分析 听众分析 背景分析 准备工作－环境准备 不熟悉的环境： 熟悉的环境： 提前了解场地 提前一至半小时到场 提前一天到场 安排停当 熟悉工具用法 与提前到场的人攀谈 2017-4-6 准备工作－环境准备 房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔 2017-4-6 准备不充分的后果 影响公司及人员的形象 影响销量 浪费资源 无法传达必要的信息 2017-4-6 2017-4-6 课程主要内容 召开产品介绍会 跟进工作 准备工作 演讲技巧 2017-4-6 开会程序 签到 开场白 主体 问与答 结束语 2017-4-6 开场白 2017-4-6 吸引你的听众 树立整个演讲的基调 开场白 欢迎并感谢 自我介绍 内容简介及程序介绍 召开会议的目的（针对听众需求） 主题及要点的组织 （你希望听众如何参与） 2017-4-6 主体的组织 要有一个主题 每个要点为主题服务 各个要点有机结合 引子(Introduction), 有总结(Conclusion) 2017-4-6 主体讲解 公司介绍（历史、核心价值观、现状） 产品介绍 背景 产品要点 结论 2017-4-6 产品要点：特征利益转化 处理听众提问 2017-4-6 回答问题的步骤和技巧 聆听并澄清 注视提问的人 走向他 必要时请教医生的身份及姓名 必要时回顾其他人并重复问题 答复 备用幻灯片或必要时重放幻灯片 确认 感谢提出问题 2017-4-6 结束语 2017-4-6 总结要点 （特性及利益、突出重点） 缔结 告知跟进计划 介绍并发放资料 表示感谢 2017-4-6 签到 开场 主体 QA 结束语 开会程序 2017-4-6 课程主要内容 召开产品介绍会 跟进工作 准备工作 演讲技巧 演讲技巧 2017-4-6 视觉上－Do’s 衣着整洁 目光交流 表情丰富 双手动作 站立姿势 热诚而有信心 2017-4-6 视觉上－Don’ts 精神紧张，来回踱步 摇晃身体，手臂动作过多 身体倾斜 衣冠不整 2017-4-6 听觉上－Do’s 声音宏亮 语速适中 有语调变化、重音、顿挫 措辞的格调 热情、幽默、有感染力 2017-4-6 听觉上-Don’ts 声音颤抖 重复习惯性辞句 讲话速度过快 缺乏抑扬顿挫 声音柔弱 2017-4-6 演讲 三要素 口语化 双向交流 视听辅助手段 2017-4-6 双向交流 会前寻找兴趣点 会前了解医生需求 目光接触 请医生做归纳总结 对医生的反应给予肯定及赞扬 联系发言人 请教他人（提问） 有奖问答 2017-4-6 有效使用 AV Aids 讲课者不要遮挡听众的视线 重要的内容贴在墙上 避免产生宽窄不一的投射画面 事先将录像带卷动到播放的位置 正确使用激光笔 2017-4-6 制作PowerPoint的技巧 每张幻灯片只讨论一个重点 少些文字，多些图片 每张幻灯片的文字不要超过6行 避免用太复杂的图表 字足够大让观众都可看到，标题字体要加大 不要使用二种以上的字体 2017-4-6 突发事件的处理 2017-4-6 控制时间 内容安排不要过满 演练计时 预先想到可能出现的反对意见并准备好幻灯片 2017-4-6 克服紧张 在各种害怕中，害怕在公众面前讲演排第1位 害怕死亡排第7位 2017-4-6 控制紧张 更好的组织 反复的练习 深呼吸 放松肌肉 2017-4-6 鼓励自己 2017-4-6 2017-4-6 课程内容 召开产品介绍会 跟进工作 准备工作 演讲技巧 产品介绍会后的跟进 促成会议目标的达成 尽快履行会中承诺 征求科主任及到会医生的意见 2017-4-6 2017-4-6