20120426_济南_恒大雅苑【营业一部】竞标报告汇编.pptx

兵强马壮 剑指雅苑 ——恒大雅苑营销计划报告—— 济南营业一部——快销之王 报告提纲 Part1： 背景综述 Part2： 作战策略 Part3： 渠道执行 Part4： 团队展示 Part5： 后勤保障 报告提纲 Part1： 背景综述 项目概况 节点铺排 营销目标 项目概况 【产品】刚需产品和改善性产品平分秋色，特别是首期产品中三室房源较多 项目总户型配比表 户型 面积区间 套数 比例 两室 80-90平 1858 46.1% 三室一卫 90-120平 1088 27% 三室二卫 120-140平 1084 26.9% 合计 4030 100% 首期户型配比表 户型 面积区间 套数 比例 两室 80-90平 612 35.7% 三室一卫 90-120平 485 28.3% 三室二卫 120-140平 616 36% 合计 1713 100% 项目相关经济指标： 总用地面积：20.69万平； 总建筑面积：65.97万平； 住宅建筑面积：42.28万平； 容积率：3.19； 商业：4.48万平 办公、公寓建筑面积：17.47万平 其中： 首期总建筑面积：22.2万平 住宅建筑面积：18.68万平 项目概况 III 边缘客户：泛东部的刚需客群 客户特征：25－35岁，首次置业 主要关注因素：产品品质、价格 面积需求：100平米以下 II 辅助客户：城区主动外溢客群； 客户特征：高知人群，中小企业员工，25－35岁，追求产品品质和居住环境，注重消费性价比 接受总价：50－70万元左右 主要关注要素：区域地段、配套、性价比 面积需求：主力面积80-90平米紧凑户型或120平米左右的三居 I 核心客户：城市西部刚需客群，周边企事业单位、个体业主、改善性居民 行业：西部工薪阶层，大型国企、政府单位中高层、私营企业主、改善居住条件的周边居民； 客户特征：25—35岁，首次或二次置业，追求生活质量； 主要关注因素：区域地段、产品品质、舒适度 面积需求：刚需以80-90平二室为主；改善为120－140平米三居室 【客户】项目主力客户为城市西部刚需客群和周边企事业单位、改善性居民，以及部分城区主动外溢刚需客群 项目概况 5月10日 核心团队组建 5月18日 营销思路确定 6月15日 临时接待处启用 8月15日 认筹启动 9月16日 开盘 节点铺排 从展开营销工作到项目开盘仅3个月，时间紧，任务重，对营销团队快速执行力要求较高 全年目标： 快速销售，再造市场影响力 开盘目标： 一举成名，奠定全年目标基础 10亿 7亿 营销目标 考虑项目开盘时间为9月中旬，处于全年的最后一个季度，后期时间不足，为顺利完成全年营销目标，我司建议将全年销售目标前置，加大开盘目标，实现销售额7亿！ 2780批来访 1668张卡 11120 批来访 1167套 70%解筹率 15%认卡率 15% 85% 7亿 2363批/月 2780批来访 5560批来访 15%认卡率 417批电约 2780批/月 15%电约率 15% 85% 2363批/月 417批电约 2780批/月 15%电约率 15% 85% 4726批/月 834批电约 5560批/月 15%电约率 6.15— 7.14 7.15— 8.14 8.15— 9.14 根据恒大项目运作模式，蓄客期主要依靠线下渠道展开，为完成高蓄客目标，每月来电来访任务量较重 目标分解 11120批 11120批 电 访 报告提纲 Part2： 作战策略 渠道+推广，唯渠道发力 速度+业绩，大兵团作战 稳定+高效，大后方稳固 营业一部 ·大兵团作战体系模型 ·“12字方针” 作战体系 Part3： 渠道执行 报告提纲 围 追 堵 截 巡展+派单 Call客 大客户拓展 猎杀竞品 渠道执行总控 6月15日 9月16日 8月15日 开放 开盘 蓄客 推广+渠道拓客阶段 线下渠道拓客阶段? 巡展+派单+Call客+大客户 线上推广铺展 线下渠道保持 巡展：客户地图导向，定点+派单结合； 5支巡展队伍，全市20个巡展点； 专线看房大巴，全天接送客户； 派单：5支派单队伍，parteam领队； 全市不留死角，实行“五扫”； Call客：专职团队，精call+细call； 收集资源，不放过一个客户； 大客户：专职团队，精细分工，明确到人； 推广：根据恒大传统模式，展开大量的线上铺排； 渠道：配合推广铺排，保持现有渠道，可适当加大渠道拓展力度。 目标客户分布战略地图 王官庄 匡山汽车 大世界 饮马回迁 段店钢 材市场 经十路 各大4S店 槐荫区政 府各单位 堤口路 茶叶市场 中恒商城 天桥