说服确定版讲述.ppt

* * 说服 有人说：“世界上90%以上的成功者都是说服高手。”确实，很多成功人士他（她）们有着非同一般的说服能力，她（他）们的话甚至有着传教士般令人信服的力量。所以，如何“说服”就很重要。 在人们还没有系统地研究“说服”之前，只有极少数洞悉人性的人精于此技能。人性就是人的心理特征。“说服”就是我们用心去发现顾客的心理之后探索并娴熟掌握的一门技术。其实，它完全变 它是人人都可以学会的，因为它有理可循，有法可依。 “无法为有法” 免费体验营销当然也属于营销，而AinA的营销模式绝不同于任何它家公司，所以我们在日常工作中要一定区别于别家公司。在我们的工作内容中有“讲课、一分钟商谈、特殊商谈”等等，而这些无一不是在“说服”顾客。 在“说服”过程中，我认为最常用的有以下7种原理，且这7种原理都是对人性的最经典的总结。 说 服 1、好感 原理 3、跟风 原理 4、一致性 原理 1、好感 原理 6、得失 原理 7、稀缺 原理 2、报偿 原理 5、权威 原理 说服 1、好感原理 获得他人好感的最直接、最有效的方法之一就是赞美。而赞美一定要有水平，要注意表情、语气、动作的配合，千万不能显得轻浮和造作。其次，要准确而具体。要赞美顾客的其实很多：体貌特征、热心宣传、积极发表、畅所欲言、维持卫生、认真听课、坚强勇敢（体质改善反应）、韧性和耐力、、、、、、赞美的话语能够绕过人的理智，直接影响她的情绪，让她感到舒服。 2、报偿原理 是指顾客在接到我们的表示之后，常以同样的方式回报我们。我们自己：衣着打扮、形象气质、礼貌亲切、语气柔和、言行一致、表里如一，主动示范给我们的顾客，自始至终。这些我们做到多少，顾客就会回报给你多少。根本不用怀疑，这是一种人类不可抗拒的本能，与个性、种族、信仰无关，出自我们的人性上的基因。 利用报偿原理，我们可以在与顾客的沟通中掌握主动权，把顾客引向我们预先设定的计划程序内。 3、跟风原理 是指顾客总是倾向于效仿与其类似的人群的做法。作为社会性动物，顾客在思考、感觉和行动时总会参考周围人的做法。特别是当周围的人与其有着很大的相似性时（同样的病），顾客更是乐意追随。 这时候我们在做好日常的工作之外，讲师一定要多推崇经理，而经理必须对得起这类表扬，以身作则、心地善良、真诚面对、换位思考。经理要牢固地建立一座信任之墙，稳稳地矗立在顾客的心目中。 为什么有些经理可以轻易的影响成百上千的顾客？要知道每个人都有自己的思维方式，即使经理说的是一句千古不移的真理，也可能会被某些持偏颇意见的顾客否认。从否认再到认可，这是因为，那些持否定意见的人被周围的人影响了，当别人认可你的时候，她也不由自主地跟着认可你了。 4、一致性原理 是指人们总有一种言行一致的行为倾向。特别是当顾客做出明确的承诺的时候，往往会付出相应的行动。有趣的是，有时候即使这些话不是她说的，但她只要在公开场合明确地表示认可，这些话也会对她的行为产生影响。 我们经常让顾客回答的是： “对”、 “好”、 “是”， 她对你开口说了“是”也就在无意中 认可了你，从而进入了“一致性原理”法则，她很难再对你说“不”，否则就是不再认可你，相当于违背了之前的承诺。这时候，当你再提一个不太难的问题时，她多数还是会说“是”。--------宣传时对别人说“好”，体验发表时填在表格上说“好”、站在台上 发表时说“好”。 5、权威原理 权威原理很好理解，即人们往往愿意信服听从行业专家们的意见。而我们就是AinA的专家，而非别的行业的专家，要随时会利用二大疗法和八大效果。其次，一定要会利用我们公司获取的所有荣誉和奖项，还要有效地利用好顾客的医院化验单和诊断证明书，体验中心接受管理或购买的有很多是权威人士：医生、教师、官员等。例如：1998年、乔布斯招聘。 6、得失原理 得失原理强调的是：一个人对失去的关注往往大于得到。 出于与生俱来的排他性，人们往往对自己拥有的东西倾注一定的感情，对它的评价也会高于其它同类的事物，所以在失去它的时候往往会感到格外的痛苦。这一原理在营销行业中大放异彩---最典型的例子就是“体验式营销”。---------制度：软霜购买制度、月管理制度、部件管理制度。 7、稀缺原理 稀缺原理是指：一样东西或一个机会，数量越少时，想得到它的人就越多。这一原理在营销中的应用叫做“饥饿营销”将这一营销手段发挥得淋漓尽致的品牌非“小米”手机莫属。 为什么顾客会在饥饿营销面前变得毫无抵抗力呢？因为某个物品变得匮乏时，人们就会过高估计它的价值，