需求分析工具之二$APPEALS简介解题.pptVIP

需求分析工具之$APPEALS简介 目 录 1：市场需求信息的收集 2：市场信息的整理与分析 3：研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？ 发现市场机会的十二种渠道 并不是所有的客户对价格都很敏感？ 影响客户决定购买的要素是什么？ 什么是卖点？ 产品卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。 如：价格，性能，功能，成本，服务，品牌，可拓展性…　 　　　　 卖点是针对竞争对手说的，每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的。 ￥APPEALS模型 E易用 A可获得性 P包装 P性能 A保证 L生命周期成本 S社会接受程度 $价格 客户购买标准分析（$APPEALS） 产品需求规格的确定步骤: 1：确定主要客户群或用户 2：确定产品竞争要素(用$APPEALS模型) 3：确定主要竞争对手 4：确定评价的客户 5：按要素分别给自己和竞争对手打分 6: 分析与竞争对手的差距 7: 明确自己要开发产品的卖点 8: 确定产品的需求规格 策略： 1、价格上不占优势，但是可以赋予内涵（月光宝盒－送给心爱的人；U时等） 2、优势是功能超前。 产品：爱国者mp3 用户：学生、白领 案例1： 产品：PALADIN 用户：白领 优势：功能、品质 劣势：价格 案例2： 一:确定竞争要素(修改$APPEALS) 二:寻找竞争对手 三:进行客户访谈或需求整理 四:针对客户需求按竞争对手要素找分 五:确定竞争差距 六:确定开发策略和卖点 七:明确开发规格 某公司确定需求规格的步骤 案例:某公司一个产品的需求规格形成的步骤? 修改的$APPEALS,确定权数,并确定竞争对手后打分。 $APPEALS分析结果(找专家和自己打分) 发现差距和优劣势 一：优势 1:成本低,因而价格可以低,利润率却不会比别人低 2:供货好,本地公司 3:易用性好,中文界面,了解中国人的操作习惯 二:劣势: 1:外观和结构不好 2:产品功能和性能不好 3:质量不稳定,客户有担忧 4:不是模块化设计,维护成本高 5:新进入者,客户和社会接受程度不高 竞争的焦点是:价格和功能,其次是维护成本和产品稳定性以容易使用,最后 是社会影响程度和供货能力 确定策略 一：针对功能差,直接开发更强大功能的MSC (反正质量和稳定性是弱项,先确保功能领先) 二: 强化安全意识和保护民族经济 三: 强调容易使用 四: 先供货,甚至借货 五: 低价 六: 强化外观,开发国际通用化的19寸机柜 七: 强化售后服务,承诺免费更换 案例：需求规格流程 案例：某公司需求规格说明书模板 一:要开发产品概述 二:主要用户 三:用户面临的问题 四:解决这些问题需要什么样的功能 五:主要竞争对手的功能分析 六:主要竞争对用提供这些功能的产品分析 七:我们将要提出的功能 八:这些功能预计需要哪些关键技术 九:预计多少时间内客户的功能需求不会改变 十:对这些功能需求进行时间上的分类 十二:我们现在有哪些与之关联的产品或功能模块 十一:对开发工作的建议 演练： 选择一个产品确定其卖点和市场需求规格？ 如何对需求进行分析？ 问题： 目 录 1：市场需求信息的收集 2：市场信息的整理与分析 3：研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？ 需求的来龙去脉 KJ 方法 Jiro Kawakita一位日本人文学家改造了这些方法，用于实施语言分析处理 KJ方法有三个主要步骤: 1. 情景KJ分析 2. 将情景和语言表达数据转化 为需求 3. 需求 KJ 分析 …与客户语言表达 的需求结合起来…. …在客户工作环境中 获得的情景…. …提供用于得到客户需求的数据…. 什么时候使用KJ方法? - 当从VOC需求得来的要求说明比较多和比较复杂时 采访获得的信息由离散、无序的想法和观点组成时 当提供的信息是构成正式需求和形成概念的主要方式时 - VOC数据是定性化的或无法用数学或统计手段定量化时 情景KJ: 建立客户工作环境的普通情景 是什么: 是采用观察者的语言数据，来理解产品使用环境复杂背景的一种系统流程 目的: 建立有关客户工作环境的印象和文字性说明 加强团队对客户没有表述的可能需求的敏感度 提高团队对客户工作环境的综合理解和掌握 方法: 在采访和观察产品实际使用过程中，收集客户情景信息 分析阐明文字信息，以创立一些关于客户使用环境的丰富的情景描述 其后，我们将把情景信