序言一些不为人知的故事.PDFVIP

揭露最真实，最赚钱的营销秘诀 ————————————————————————————————————— 目 录 序言 一些不为人知的故事 第一篇 广告简史 1、广告之旅 / 9 2、早期开端 / 11 3、一切从这里开始 / 15 4、科学广告的应用 / 19 第二篇 广告文案 1、必胜吸尘器（Bissell）/ 29 这则广告利用人们圣诞节采购礼物的心里，使用吸引人的标题， 引起人们的注意，把必胜的“cyco”牌地毯吸尘器与圣诞礼物巧妙的 结合在一起。让消费者认为，我要买圣诞礼物，那么必胜的吸尘器是 最佳的选择。这则广告采用了文案公式：“吸引注意→引起兴趣→给与 证明→刺激欲望→促使行动”短短的300多字，就清晰有力的表达出了 销售的流程。是我们值得效仿的一则非常好的广告。 揭露最真实，最赚钱的营销秘诀 ————————————————————————————————————— 2、喜立滋啤酒(Schlitz Beer) / 35 你将看到霍普金斯如何通过系列广告把喜立滋啤酒公司从排名 第五，仅仅数月就跃居到第一位的。如今，你也完全可以按照这个流 程和他撰写广告文案的方式来打造自己的品牌。 首先，第一条广告至今依然在哈佛商学院的营销课程中作为案例 研究。以下是系列广告： 1）“50年的完美演绎”/ 37 这则广告霍普金斯没有使用任何空洞的“大肆宣传”之语。他的 主张都是有事实、细节以及故事叙述做支撑的。如果有什么区别的话， 那就是霍普金斯的语气平铺直叙，而这也增加了广告的可信度。这则 广告突出了喜立滋啤酒与其他啤酒的不同之处，目的是打造喜立滋啤 酒的品牌，证明喜立滋啤酒才是最好的啤酒。 2）“家庭饮用啤酒”/ 40 这则广告用“家庭饮用啤酒”这个标题，很好的与其他啤酒区别 开，只有喜立滋啤酒是针对家庭饮用的，这是一种清晰的定位。而其 他啤酒客户群宽泛，没有焦点。从而显示了喜立滋啤酒是安全健康的 啤酒。因为家庭的幸福，健康，和快乐对我们每个人都是最重要的。 3）“喜立滋，健康饮品”/ 42 这则广告继续用事实来证明喜立滋啤酒的品质和口味是最好的。 是在“家庭饮用啤酒”后，继续强调喜立滋是健康的啤酒。同时，用 数据和对比的手法，加强人们对喜立滋啤酒的印象。这是建立产品品 牌一种有效的手段。 揭露最真实，最赚钱的营销秘诀 ————————————————————————————————————— 4）“纯度最高”/ 44 这则广告用“纯度最高”作为标题，宣传了喜立滋啤酒的一个独 特的卖点。我们知道每个产品都会有多种功能和效果。比如，劳斯莱 斯，保时捷，奔驰，宝马等汽车，虽然用材、技术、做工、功能大同 小异，但每种车都有不同的定位，都有自己的独特卖点，而不是什么 功能和好处都宣称。什么都是，代表着什么都不是。 5）“咨询你的医生”/ 47 这则广告继续强调喜立滋啤酒是健康的啤酒。但是它没有再用数 据和事实来说为什么健康，而是借用第三者证明——让顾客咨询有权 威的人士——医生——看看他们怎么说。这则广告很简短，但有力的 再次解除顾客的怀疑。加强喜立滋啤酒确实像前面所做过的广告一 样，是真实的。把喜立滋啤酒继续推向高潮…… 6）“天竺少女日历”/ 49 现代的广告商们都在效仿霍普金斯发明的这种准则。霍普金斯深 知，大部分的啤酒饮用者都是男性，而男性都喜欢漂亮的女人。因此 霍普金斯便将喜立滋啤酒品牌与漂亮的异国女人的诱惑联系在一起， 做成“天竺少女”日历。这款日历刺激了销售额的产生。 注意：霍普金斯还非常聪明地使用日历的订单创建了一份邮寄清 单。所有用 10 美分订购“天竺少女”日历的人，当然都是好的销售 对象，将来便会收到喜立滋啤酒的广告和促销邮件。“天竺少女”日 历在全国范围内都非常受欢迎。日历本身就非常的赚钱。 3、舒普医生的“康复药”（Restorative）/ 53 揭露最真实，最赚钱的营销秘诀 ————————————————————————————————————— 当舒普医生的公司最初找到克劳德·霍普金斯的时候，他们的生 意已经快倒闭了。霍普金斯发现，主要问题在于他们的产品完全是通 过代理商进行销售的，没有任何药店进行分销。霍普金斯开发制定了 一个计划，来吸引当地的药店老板订购产品。 1）“如果无效，免费”宣传手册 / 55 这个手册实际上就是如今我们在整个互联网上都会看到的“联 盟”营销计划。霍普金斯提供零风险、全额退款保证。最巧妙的是， 霍普金斯联系当地的药店老板，请他们签订这种保证计划——当然， 舒普医生的公司提供全额资金支持…… 2）“针对病人的6本书”报纸广告 / 94 你会看到为那些尝试产品的人提供的各种免费赠品——在这则广 告中，免费赠品就是舒普医生撰写的免费书籍。在多数情况下，人们想 要获得吸引人