车展中如何快速识别客户和快速成交讲述.ppt

11月15日，哈尔滨第三个车展开始，每年三个车展（4月、8月、11月）贡献了经销商1/3的销量，相信全国各地都差不多，今年8月车展之前做了这个课件，资料来源于网上、徐惠华等内训师共享的内容、老销售顾问的经验等等，今天又车展，又一轮培训，把这个课件拿出来跟大家共享一下，希望对大家有帮助。 黑龙江天拓——郑同君 车展中如何快速识别客户和快速成交 黑龙江省天拓汽车销售服务有限公司 2011年7月 2011哈尔滨车展基本信息 车展时间：8月1～8日 8天 其中2天周末 地点：哈尔滨国际会展中心A馆A05号展位 展台面积：600平方米 展览会期间，参展商可以提前30 分钟进馆，在8:30分进馆。 展台互动节目：模特走秀、舞蹈表演、看图猜车、互动问答、潜客信息收集 场次：5场/天 展位图 车展的问题 整个车展下来，没有收集多少意向客户 车展上没成交几辆车 看车展的人都来看表演、拿奖品，很少人关注我们的车 销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，没成交 车展现场很乱，客户多，接待不过来，容易出错 …… 你有何准备？ 车展注意事项 形象：精心装扮、饱满的精神、高昂的士气 微笑：欢迎光临福特展区 主动：眼神、双手、肢体、声音、表情 多用“您” 给自己准备个好记的名字或昵称 邀约时注意：给客户多个选择“您是1点过来还是2点过来？” 经销商值班人员注意事项 形象、着装 展台值班人员着装要求：正装，服装统一 上-（男） 熨烫平整的长袖白衬衫，黑色西装，佩戴深色领带； - （女）白衬衫。 下- （男）熨烫平整的黑色西裤。 - （女）熨烫平整的黑色西裤。 鞋子-黑色皮鞋。 销售顾问胸牌-统一别在左胸处。 展台规范 展台是高度公开的工作场所，每个人代表的是长安福特及经销商形象，更代表个人职业素养。在展台上工作，需要遵守以下展台的规范。 严禁在展馆内吸烟。 参展证须在展会期间佩戴，工作人员凭此进出展馆，请不要丢失或损坏。 分组轮流就餐，就餐时请到展台后方或者员工休息区。 有客户需要深入洽谈时，可进入展台会议室，并随时保持会议室内清洁。 凡有事需暂时离开展台，须征得当天值班负责人的同意，并按时返回。 不得私自接受媒体的采访，任何媒体采访相关事宜请联系长安福特公关部相关工作人员。（公关部联系人信息如下，曾建明：023 会议室管理 本次车展共有4间会议室，使用会议室需要注意的是： 1、严禁在会议室吸烟。 2、请随时保持会议室的整洁，单次销售洽谈结束后请带走相关资料，并把废弃纸杯扔入垃圾桶，其他垃圾通知展台工作人员处理。 VIP室/会议室管理 目录 购车客户与非购车客户的识别 车展现场的成交技巧 车展现场未成交客户的跟进 车展中的销售 车展销售法则： 取得客户信赖、瞄准客户需求、价值大于价格、利益引导决策 哪种销售顾问在车展中浪费时间呢！ 奉命值班 守株待兔 哪种销售顾问在车展中有收获呢！ 有计划，有学习，积极追踪者 购车客户与非购车客户的识别 察颜观色、望闻问切 ——洞悉车展客流 看、问、听 ——识别购车客户 语言、表情、动作 ——识别购买信号 车展现场状态…… 乱！ ——人潮汹涌，摩肩接踵！ 吵！ ——百家争鸣，音响震天！ 杂！ ——人多嘴杂，应接不暇！ 值班人员状态…… 忙！ ——人潮涌动，淹没会场！ 茫！ ——以一挡百，不知所措！ 盲！ ——身心俱疲，被动应付！ 我们必须…… 接待促进要 快！ 买主分析要 准！ 邀客下订要 敢！ 车展客流面面观 汽车专业人士 新闻媒体 摄影者 教学者 学生 凑热闹者 赠品收集者 真正购车者 考虑购车者 车展客流类型区分 车迷 汽车知识丰富，关注新车及概念车 媒体工作者 随身配备专业相机，专注于车秀、新车话题…… 学校师生 结伴同行，或走马观花、或深度探询新车新技术…… 赠品收藏者 注重赠品、资料收集，对促销响应冷淡 刚买车的新车主 探询各品牌促销项目，想确认有没有吃亏 非买家 接待要领 适时迎送！ 礼节周到！ 车展客流类型区分 超A级客户 关注福特品牌，专程来场，直接探询促销优惠…… 钟情其他品牌，来场顺便确认比较…… 外地A级客户 专程前来，相当在意车展促销优惠是否优于居住地的购买条件 A级客户 尚未决定购（换）车，因销售顾问积极促进，且确信车展条件较优惠而提前购车…… 潜在有望客户 预计年内购（换）车，先行于车展收集资料，对销售顾问促进反映较不积极…… 公司/大客户 前来为将来采购收集资料，较关心车型、规格、型号、车价等制式问题，对新车实车体验及现场优惠较不感兴趣…… 买家 接待要领 到手不漏！ 积极抢订！ 真正购车者参观车展心态分析（超A客户） 确认最后需求是否被满足： 比较品牌 比较产品功能配置 比较优惠条件 比较服务人员 比较车型车色 比较交