采购与供应谈判总复习.docVIP

采购与供应谈判 第一章 在不同背景下谈判 ? 谈判的定义和特征P2-P3 谈判的定义：谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受方案来解决某一复杂冲突时。 特征包括：1.谈判双方之间存在一致的意见和冲突时2.议价程序3.信息交换4.影响技巧和说服技巧的试用5.至少两人参加此项活动 ? 谈判的七个阶段P5 1.准备：确定重要问题和目标2.建立关系：理解自身与对方之间的关系3.信息收集：学习自身所需要了解的东西4.信息使用：为谈判建立案例5.议价（招标）：从最初的提议到达成协议的谈判进程6.结束交易：谈判各方建立承诺（核心阶段）7.实施交易：谈判后阶段，要对原来的谈判进行跟踪 ? 不适于谈判的情形P6 1.将变得一无所有时2.当处于最大生产能力时（无法满足更大需求时）3.面对不正当要求时4.当对方不讲信用时5.当你还没有做好充分准备时 ? 整合性谈判和分配性谈判P6 整合性谈判（合作性）：共同寻求能够使谈判双方均获得利益的解决方案。综合性的，能解决问题的。适用于：在谈判双方合同期满，想要继续合作时，如建立或者希望建立长期的合作关系时。这种方法只能在谈判双方具备充足的时间和资源可以使用来发展关系时才可被使用。 分配性谈判（竞争性）：一方获利是另一方的损失。竞争性的，对抗性的。适用于：在谈判双方不存在或者是不打算长期合作关系时使用。这种方法用于时间和资源有限，谈判双方只关注有限的几个谈判时，如就价格问题进行谈判。 ? 两种谈判方法的对比P9-P11（谈判的两大方法：分配性/整合性） 整合性 分配性 适用于 长期合同和重复使用的供应商，战略上重要的供应商 一次性的和对手型的供应商，不重要的供应商 基本设想 资源分配本质是整合性的，目标是获得互利互惠的解决方案 资源分配本质是分配性的，目标是尽可能多的获利 已确认的谈判形式 使用非对抗性争论技巧，在实质问题上接受劝说 使用威胁、对抗和争论，不易接受劝说 关键的行为因素 长期回报，考虑另一方的需要、利益和态度，分享共同所得 从交易中获得最大的回报，不考虑另一方的需要、利益和态度，只在能获取回报的情况下合作。 结果 双方达成协议，双赢 一方打败另一方，一赢一输 ? 促进友好关系的谈判因素(将短期合同转变为长期有好关系的因素)P12 1.将多供应源转变为单一的供应源。2.将从供应商处采购转为外包。3.从战术性的购买转变为战略的供应管理。4.价格和质量之间的关系暗示了供应商的能力。5.最重要的是提高收益率的潜力。 ? 影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素P14 1. 与供应商之间所存在的风险及花费，--花费越多作为重点供应商，风险也越高。 2. 供应链问题。3.市场的需求4.技术进步5.关系发展的阶段，从初始阶段到亲密的合作关系。 第七章 谈判过程 ? 三种谈判战略与影响因素P97、98（三大战略：竞争/协作/适应性） 制定战略的两个要素是结果和关系。关系和结果同样重要采取协作性战略；结果比较重要采取竞争性战略；关系比较重要采取适应性方法（适应性方法它为建立长期关系，一定会在某方面妥协与退让） 三种谈判战略的特点 因素 竞争性的（结果比较重要） 协作性的（关系结果同样重要） 适应性的（关系比较重要） 目标 追求对方的代价 联合追求 关注对方的结果 动机 自己的结果 联合结果 对方的结果 关系 短期 长期 都有可能 信任 对对方的信任度低 联合，高信任度 一方坦诚且薄弱 态度 我赢，你输 双赢 我输，你赢（最总演化为双赢） 比较和对比三大谈判战略 协作性（整合性）战略：1.确定双方可以共同接受的目标2.发展双方关系3.共同确定解决方案. 竞争性（分配性）战略：1.使单一订单的价值最大化2.影响供应商的市场观3.增加了交易的重要性4.如果协议没有达成，需要准备退路。 适应性战略：1.重要的是与对方保持持续的关系2.要与供应商打交道，别无选择。 ? 谈判的目标与范围、谈判变量P101 目标定义：谈判结束时应该实现的目的。有时也指一种渴望。包括有形和无形两个方面，如价格、合同条款等 范围定义：谈判者能接受的最好和最差情况的界限，最差情况通常指达到底线，称拒绝点。（“离席”） 目标如何影响谈判（确定了目标，后制定谈判战略）：1.双方目标应紧密联系，否则就失去了谈判基础。2.目标达成的界限以谈判双方设置的限制为基础。3.目标必须是可测量的，这样双方对任何达成的协议都很清楚。 确定谈判变量的目标，需要牢记的因素：1.谈判变量的目标要与谈判的总体目标联系起来2.设定目标要将谈判变量进行“包装”，共同增加议价范围。3.设定目标要明确“放弃的东西”和制衡（获得的） BATNA（谈判协议的最佳备选方案）的作用：1.谈判过程中的权利来源2.有保护功能，确定BATNA可以巩固底线。对于采购者来说，设置底