软件项目性销售流程管理培训课程讲述.ppt

一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目挖掘 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 营销的三种典型模式 大客户 销售 渠道 销售 项目性销售 项目：由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活 动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。 项目性销售：就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。 项目性销售与一般大客户销售有明显区别 项目性销售 一般大客户销售 ●阶段性采购 ●采购周期长 ●规律性差 ●决策流程和决策组织复杂 ●信息不透明 ●连续性采购 ●采购频繁 ●规律性强 ●决策流程和决策组织简单 ●信息比较透明 项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系 坚守大客户市场，对大客户的潜力进行深度挖掘，与大客户建立战略性的合作关系，跟踪的项目基本都出自大客户；其销售额的提高大都源于大客户挖潜； 农夫模式的销售费用会逐渐降低，销售额基本不会受销售队伍波动的影响，呈稳步提升状态； 农夫模式 不刻意的去发展和维护大客户，喜欢跟踪新的客户的新项目，用高超的销售手段去抢项目；其销售额的提高往往要通过不断开发新客户和跟踪新项目来实现； 猎手模式的销售费用长期居高不下，销售额随景气和销售队伍的状态上下波动 猎手模式 vs 农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！ 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目挖掘 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 项目性销售失败的三种常见原因 无法推动项目 深陷信息孤岛 症状：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向 症状：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策 无法控制局面 症状：好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱 项目性销售过程与结果的关系 重要结论：1）失败的项目往往是在项目进行到一定阶段时已经注定要失败2）不控制过程，就不会有好的结果 对项目性销售管理方式认识的三个阶段 阶段 优点 缺点 第一阶段 粗放式管理 单兵作战，只关注结果，管理简单 难以控制过程，新人流失率极高，业绩瓶颈 第二阶段 销售漏斗管理 对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，管理效率显著提升 缺乏策略、技巧、辅助工具，属于半自动化的管理工具 第三阶段 项目性销售流程管理 对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，强调阶段性成果，并将管理制度、策略、技巧、辅助工具融为一体，管理效率大幅提升，属于全自动化的管理工具 对销售管理人员的素质提出了较高的要求 招聘、培训、激励、考核 管理工作流、管理费用流、管理信息流 市场定位、竞争策略、产品策略、渠道策略、价格策略、服务策略 项目销售 管理体系 管人 管事 管战略 项目性销售流程的三个基本原则 把复杂留给自己，把简单留给员工 团队配合，分工协作 工作标准化，标准流程化，流程手册化 项目性销售中技巧与策略的关系 策略—做什么 技巧—怎么做 重要结论： 项目性销售过程中，策略比技巧更重要 做正确的事比正确的做事更重要 项目挖掘 （电话联系） 初步接触 （面谈） 技术突破 商务突破 现场投标 合同签订 签订合同 项目启动 需求调研 项目实施 阶段回款 项目初验 项目试运行 项目终验 5% 25% 50% 80% 95% 100% 项目 挖掘 初步 接触 技术 突破 商务 突破 现场 投标 合同 签订 划分项目阶段——建立项目里程碑 思考阶段目标的实现方法 明确阶段目标 里程碑定义 工作任务 工具策略 验证标准 制定工作计划 提供工作方法 实现阶段目标 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目挖掘 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 获得销售线索的策略——结网法 老客户介绍 专业项目网站信息 朋友介绍 销售同行介绍 行业网站新闻 延续性项目 招投标公司推荐 客户网站新闻 政府网站新闻 “MAN”原则 M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一 定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购 买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、 服务）