用友软件对鼎捷软件(神州数码)的竞争策略解题.ppt

神州数码ERP竞争策略;目 录;神州数码DCMS主要ERP产品线;规模有限;手机领域 重大毁损;神州数码ERP人员不稳定;神州数码ERP销售分析;神州数码销售： “深圳4500家企业，所有企业在整个信息中心都有档案。 ERP使用情况，已签的、对手的，用哪家的、哪些模块； 电话营销针对不同的客户比如今天针对财务人员、明天针对制造人员、后天针对老总； 使用模块，使用效果不满意的地方、满意的地方都有非常详细的地方； 一个庞大详实的资料库”。;神州数码销售： “我们一定是结合我们的优势打对手的劣势” “我们一定在打单的过程中一定是淡化劣势，体现优势” “这是销售人员不变的法则！” “如果是你硬是拿鸡蛋碰石头，结果是怎样？” “作为销售人员他是一个整体的把控，我要不断地对老板灌输我们的优势在哪里，这些优势对你企业带来的价值在哪里。”;对产品 充满自信;神州数码ERP销售策略;神州数码ERP销售策略;神州数码ERP销售策略;神州数码ERP销售策略;神州数码销售： “面对企业高层表现得那么稳定，很清晰地判断老板的想法。不会去转悠悠，单刀直入：我有很多成功客户，你（老板）有没有兴趣了解。销售人员永远不看产品，不知道，就认为我们的产品是最好的，在客户那里又霸气、又有信心，结合案例讲。销售与售前经常交流打单成功的地方、失败的地方。 ”;目 录;我们需要改善的地方;加强对ERP项目的判断： 加强ERP项目销售分析：在项目立项表格填写方面，对手执行的结果要好过我们； 分析资源的使用效率：对手从来不在败局已定的项目上作战，也从来不把时间浪费在没有价值的客户上。对手销售人员对售前顾问资源的使用效率要高，并且是基于对客户ERP项目状态的充分了解的前提下。;加强对ERP项目的控制力度： 提高对客户高层的影响力：目前我们在许多ERP项目跟进上有一个致命的问题：缺乏与客户高层有效沟通。 明确高层沟通人员。由于一线销售人员中只有部分人员具备与高层有效沟通的能力。因此在ERP项目销售团队中有必要明确这样一个人：一个有能力影响客户高层的人做为项目推进的主导人员，并在商务谈判中起到决定性作用（制订合理的项目奖励分配机制）。这个问题不定义明确，许多项目将浪费大量人力资源，并做许多无用功。 ;设立专门的资金支持样板客户的树立。 事实胜于雄辩，流言至于智者。榜样的力量是无穷的。 特别是对于制造企业密集的区域和重点行业，有必要建立像南京华鹏集团那样可以“放在阳光下，用放大镜检查的样板客户” 正因为有如此成功的客户，南京在与神州数码制造ERP竞争的过程中能够赢单率在90%以上。 一个分公司的业绩增长很重要，而健康地成长则更为重要。健康则体现在样板客户的树立上，并且没有失败的ERP案例。;目 录;竞争策略;项目处于被动局面下的策略： 磨、拖、罗、拉：拖延项目销售选型进程，给客户制造疑虑； 神州数码ERP业务处于亏损边缘，业绩压力大，拖不起。 结合我们产品的优势给神数易飞出技术难题。;榜样的力量： 在与客户第一次接触的时候就提供大量制造业、行业化样板客户资料； 《精细管理 敏捷经营》电子电器、汽配、机械、医药服装行业方案和样板资料； 华鹏AV；《华鹏三上ERP》 《国际管理 中国制造》 收集ERP成功签约报道、照片等资料； 收集ERP成功上线报道、照片等资料；;建立标准，引导客户： 标准、行业、个性化业务模式的优势 标准：融合50万家成功客户管理经验； 行业：满足和融合细分制造行业特色； 个性：UAP客户化开发平台快速解决客户个性需求 行业解决方案特色 成功案例经验故事； 行业管理的特性和价值；;有效使用《U8行业演示工具集》： 在减少一线顾问行业产品演示准备工作量的同时，力求倡导和传递流程化、结构化的演示方法和思想，帮助各级顾问、销售人员不断提高演示水平，取得更好的实战演示效果。 以流程图加产品的方式，结构化的呈现产品亮点及价值。;财务人员对ERP的重要作用： 神州数码喜欢ERP项目竞标的时候将客户方财务人员排除在项目组之外； 而我们则要把财务主管、CFO拉到项目决策的重要位置； 在可操作的条件下，争取CFO担当项目经理；;强调台湾管理方式与大陆的差距： 产品本地化工作只做了很小的一部分：从它的帮助文档就可以看到很多用词用语都还是台湾的习惯叫法，大陆客户很难适应。 产品的整个管理模式还是台湾式的：这也是为什么大陆的大部分客户是台资厂的原因，而且整个财务部分是没法用的。 强调台湾的实施方式不符合大陆：提高项目实施费用，并采用实行项目包干，神州数码人天过了不提供服务或增加费用；分析客户化开发的应用价值 ，神州数码多数区域机构缺乏客户化开发能力。 台湾岛屿文化。;神州数码公司和产品的问题： 许多地方机构规模小，人员流动大：鼓励客户参观当地公司的办公环境：DCMS主要在北