汽车4s店市场部运营管理分解.ppt

汽车4s店市场部运营管理 你用开放的心态去学习、探询新观点、新技巧和新概念 你愿意去倾听，能给予反馈，并注意其他人的意见 你在一周内能够重新回顾一下今天的内容 如何收获更多 为使本课程对你有效，我们需要： 今天的要求 培训目的 了解专营店市场营销工作的理论基础 了解东风日产市场部的职能与架构 了解东风日产MP4系统及网上市场部职能 明确东风日产专营店市场部的职能（工作方向与重点） 掌握专营店市场部工作的十大手段及生意分析方法 销量从哪里来 —— 销量构成 由于展厅销售在专营店总销量中占较大比例，我们为之付出的努力也很大，并从中总结了大量的营销管理方法和经验。但是，我们也应看到，“大宗客户”及“二级网点”也在为专营店销量做贡献，并且，很多在展厅销售中积累的经验、方法同样适用于它们。如能有意识地灵活运用，它们的销售业绩还会更好。 销量从哪里来 —— 漏斗原理（拉动与推动） 漏斗上端：（市场部的工作重点） 通过提升形象及主动告知，加深客户对我们的正面总体评价，拉动更多客户来店及提升来店客户质量 漏斗下端：（销售部的工作重点） 通过提高客户留有资料比例及进行有效跟踪，进而实施激励性的活动，以提升成交率，从有意向购买的客户中得到购买合同 客户购车过程 通过形象的建立或提升活动，客户对品牌或产品有正面评价 客户将品牌或产品作为候选购买对象之一 通过销售，客户决定购买品牌或产品 客户最终获得品牌或产品的使用权 在漏斗原理中，如果要持续增加漏斗下端客户，发展和培养漏斗上端客户是核心所在 销量从哪里来 —— 销量转化原理 只有专营店市场部与销售部通力协作才能实现销量！ [东风日产市场部] 职能及组织架构 东风日产乘用车公司市场部是公司对外业务的重要窗口，肩负着情报收集、品牌推广、新车型战略制定、广告宣传、活动企划的重任。市场部现有员工49人，全部为本科以上学历人员，其中海外留学归来人员4名，外籍及台湾裕隆员工2名，是一支年轻向上、积极热情的高素质团队。目前，依托全国各地专营店网络，市场部通过持续投放极富竞争性的新车型，整合各类市场沟通手段及营销活动，稳步提升专营店营销能力，正朝着打造“中国最佳汽车品牌之一”的目标迈进。 [东风日产市场部] 职能及组织架构 [东风日产市场部] 职能及组织架构 东风日产市场部各科室与专营店主要业务接口一览表 市场部各科室 与专营店主要业务接口 品牌战略科 地方车展运营，NSDF的运营 车型战略科 销售话术 广告宣传科 媒介排期表、广宣品申购与结算 公关传播科 公关软文、公关危机应对 直复营销科 会员俱乐部系统、销售引导系统 市场企划科 绩效评估、营销情报数据、店面布置、NW活动管理、营销学院、 广告VI审核、广告补贴和NW费用结算、区域营销活动支援 网上市场部 MP4系统概述 MP4定义：“四方位营销平台”（英文：Marketing Platform 4dimension，简称：MP4） MP4含义： 通过强化针对专营店市场部的“管理”、“情报”、“培训”、“区域营销” 四条主线，逐步构建高效的实地营销平台。 网上市场部概述 网上市场部定义：“市场部网上联合办公平台”。 网上市场部含义： 以互联网技术为基础，总部市场部和专营店市场部网上联合办公平台。 网址： 营销电子公告版 组织结构 绩效评估 情报数据库 营销知识库 专营店上传 营销论坛 媒介排期 NW专区 店面及广宣制作物料下载 试驾管理 安全中国 工联单汇总 公关传播专区 NISSAN安全驾驶训练营 总部组织结构图 总部市场部通讯录 专营店市场部通讯录 MBA通讯录及职责 红黑榜 绩效评估数据库下载 绩效评估制度 绩效评估资料申报规范 通用情报分析器 PV分省流向 分城市上牌 管理规范手册汇编 营销学院 营销简报 季度优秀活动汇编 销售话术汇编 平面广告库 视频广告库 竞车软文及促销信息库 广告补贴及NW费用申报 NW资料反馈 绩效评估资料申报 广告审核 广宣品申购 资料反馈 报表反馈 报表模版下载 问卷调查 营销学院 休闲交流 广宣、绩效、展厅 车型活动 网上市场部主要功能模块 MP4系统之管理篇 1、绩效评估制度 2、MBA组织 3、会议机制 绩效评估制度 评估对象 专营店市场部 评估原则 公平：每家专营店机会均等 公正：评估办法预先公布，评估过程公正，量化评估 公开：定期公布分数 [专营店市场部]绩效评估制度结构简介 绩效评估制度 量化评估细则 量化评估公式 绩效评估分季度进行，即每个季度重新计分 1、 每月“绩效评估”分数及其得分明细