《关于提高越人生承保率的经验分享》-陈奇志.doc

投影片 操作要领 备注 很荣幸能有机会参加这次武林大会，听了这两天我发现真是家家都有地道，人人都有高招，不得了。很荣幸能够有机会就卓越人生的承保问题跟大家做一个交流。 我觉得像卓越人生这样的产品是代表太平人寿核心竞争力地产品。无论它在结构设置还是收益包括保险责任，这些无异都是在国内寿险独一的产品，同业虽然也有类似的产品，包括我也看了，价格高出很多，包括保障责任我也看了，范围还没有我们多，所以这个产品很好。但是这个产品的售后服务过程中，由于这个客户群体的特点，他们身体的条件很多都不是很好，造成通过率很低，但是我个人观点，其实有些问题，如果我们在事前做一些准备尽可能的把时候的问题在事前预算化，这样的话能够更好的提高我们卓越人生的承保。提高承包的问题呢，在实务操作上，我的体会是分为两个方面。 一个是树立业务员是第一核保人的概念，第二个是要本着预防问题的严重去处理。我们很多同志啊，等着一旦客户出现问题再去处理的话，一个是很棘手，一个是很被动。尽可能的不让问题发生，这才是更好的解决之道。 首先来谈一下第一核保员。第一核保员的意义呢，我个人观点他是可以选择优质客户，第二个是有利于投保方案的推进。大家都是高手啊，有没有这种体会，见到客户第一面的时候，当时包括和他接触过程中，你脑袋里就应该有一个方案初步的框架，回去根据这个方案怎么去充电，根据这个方案去指导着你未来销售的话术，包括和他沟通的理念，都从这里开始。 但是大家知道，保险不同于其它产品，它不是你想买就可以买的。它不像我们在商场里买一台电视，我付钱你就得给我。它是对身体条件有一个名确的要求，所以在这里对于我们业务员，当我们接触客户的时候，我们因该有一个初步的判断一个概念。咱们来看，其实客户基本条件有这样几点，这是我们很多同志从业时第一节课讲的什么是客户？身体健康、有缴费能力、易于接近，但是呢我们很多同志习惯性的包括我有时候也犯这个毛病，习惯性地把有没有缴费能力当成一个重要的条件。在这一种情况下，如果说忽视了他身体原因的话，大家可以想像如果说一开始我们向他推荐一个方案，但是这个客户的身体是存在问题的，因为有些问题是我们通过目测就可以看出来的，举个例子阿，譬如说像我，我就属于次标体。我觉得很有意思让我这个次标题上来讲这个问题。这个，因为从很多你的目测上，他的体重阿，他的各方面精神气质阿，你应该有所判断。在这个时候，你跟客户第一次接触的时候或者第二次接触的时候，你就进行这种防范措施或者说是后路，也叫留一手。不要仅仅的以这个客户是否有钱，作为缴费的标准，不然你会很被动。 第二个呢，就是你要对客户进行风险评估，如果说你在交流的时候发现，譬如他的身体有问题，那在这种情况下，你就要做一个准备，一旦他通不过核保，你要给他转向对身体要求低一些的，像投资连接保险、像寿比南山保险，这种对身体要求比较低的保险。其实这两个险种，我个人感觉是非常非常适合针对卓越人生的次、拒保体，选择的一项产品。可能有同志要说，可能投资连接的佣金率低一些，但是大家要想一想，你什么都不卖给他或者卖给他一点，这两个你自己去取舍。我曾经有一次看见一个业务员阿，他很着急我认识一个上亿身价的客户，我推荐的是福禄双至，但是打回来的是拒保。然后四处的去找，包括请运营服务部的帮忙，看看能不能通过。我说这就是拒保，态度已经很明确了，就算最后加费承保，实际上也会很难受。你为什么不给他专成投资连接或者寿比南山，但是呢这个业务员之前没有做这个准备，包括这个客户本身也比较胖。应该比我还要胖，实际上这种情况他要是事前作规避的话，留一手~~~由于血脂、血糖偏高，这个没有办法，我们看不出来，只能通过检查。 由于血脂高，体检通不过，那我一个是让他过两个月，再第二次血检，如果还不行我就准备把他转到投资连接保险，我现在和他做这方面的沟通，他也比较认可。因为关于投资连接，可以通过总公司网站看到，收益率非常不错。特别是今年，投资连接的表现非常的不错，咱们动力增长帐户外售价是1.27，应该说非常非常理想。也就是说从最原始的到现在，两年以前投入的到现在因该说是百分之二十七，应该说还是很惊人的，其实这样的话，我们不妨给他转个的方案。以后咱们再从头再异。对于咱们来说，血液报告、毕超的、心电图报告这样的东西，特别是毕超和心电图当时就能出结果。所以你要看那个结果的时候，你要回去做一个准备，当时你就要回去查资料。因为现在咨询非常发达，比方说你把一个病种在gugou上敲进去，会出现上万种答案，上万种怎么回事，讲的非常清楚。你自己也看一遍，一方面你也记住了，另一方面你自己也做准备。这个是非常非常重要的。另外呢还有一个观点，预防重于解决。这个有很多同志呢，因为次标体它是不可避免的，因为这样市场人群是一定会存在的。前两天我看总公司卓越人生的报告，里面有这么一个例子，某一个市有三十多个企业家去体