批量开发高端客户模式精要.ppt

批量开发高端客户模式 主讲人：常青松 中国高级风险管理师 CFP注册理财规划师 财富联盟俱乐部首席顾问 中国银行、农业银行、工商银行、交通银行、建设银行、招商银行、浦发银行等私人银行特邀理财讲座 美国 “LIMAR-AMTC” 引导师 美国 “AITA ”职业训练师 《深圳卫视》财经频道嘉宾 《深圳晚八点》特邀嘉宾 深圳市首届双十佳保险理财师 深圳广播电台FM99.1 特邀嘉宾 亚太金融高峰论坛 特邀讲座嘉宾 入选《经典深圳》深圳20年纪念丛书 第一部分： 作为销售给出的核心问题思考： 如何解决开发高端客户的模式？ 现阶段如何开发高端客户？ 对于一个优秀的营销人员来说，拥有一批高端的客户是非常有必要的，但是...... 开发高端客户困惑多？ 高端市场的真相是怎么样的呢？ 开发高端客户的关键又是什么呢？ 现阶段怎么去开发高端市场呢？ 困惑一： 没有强大的资源，说白了就是没有优质的准客户！ 就算有了高端客户的名单和资源，又不敢去接触！ 即使接触到了高端客户也不知道应该开口谈什么！ 困惑二： 公司说不知道谈什么、就约到产说会来！ 可是现在的客户比我们还专业，很难邀约来！ 好不容易通过其他方式约来了，发现还是老一套！ ...... 现阶段如何开发高端客户？ 对于一个优秀的营销人员来说，拥有一批高端的客户是非常有必要的，但是...... 开发高端客户困惑多？ 高端市场的真相是怎么样的呢？ 开发高端客户的关键又是什么呢？ 现阶段怎么去开发高端市场呢？ 现阶段如何开发高端客户？ 对于一个优秀的营销人员来说，拥有一批高端的客户是非常有必要的，但是...... 开发高端客户困惑多？ 高端市场的真相是怎么样的呢？ 开发高端客户的关键又是什么呢？ 现阶段怎么去开发高端市场呢？ 一：拥有高端客户 A：找（客户）通过各种路径寻找高端客户，这就需要比以前更勤奋的拜访。（访量－－大客户来自大量的客户） B：养（客户），高端客户也是需要培养的，那就得同客户一起成长，一起成功。（服务－－创造卓越客户体验） 卓越客户体验满足客户 三层需求 日本行为学家狩野纪昭的卡诺模型 基本型需求 期望型需求 兴奋型需求 二：培养与高端客户沟通的能力 即用专业赢得客户的尊重和支持（认识高端客户的形与魂） 相信行业前景、掌握理财观念 学习理财工具、熟练理财方案 把握人性逻辑、走进客户心里 运用科学规律、掌握高端市场 现阶段如何开发高端客户？ 对于一个优秀的营销人员来说，拥有一批高端的客户是非常有必要的，但是...... 开发高端客户困惑多？ 高端市场的真相是怎么样的呢？ 开发高端客户的关键又是什么呢？ 现阶段怎么去开发高端市场呢？ 营销的本质--先营后销 经过近三年的实践摸索，找到一套快速开发高端客户群体的模式，体验营销，通过一系列活动，带给客户超过期望的感受，增强客户粘合度，把销售由主动变被动，让代理人自信，尊贵的营销。个人能力不足团队经营弥补！ 现阶段如何开发高端客户 第二部分： 我们尝试用“批量开发高端客户”这个近三年总结的课程来解决 寻找资源 1 2 3 4 立体销售 传统的个人展业模式：单打独斗，已经无法适应当前的业务竞争及快速发展需求技能的不足用工具来弥补，个人的不足需借助团队的力量，专业、高效、全方位立体销售。 1、附近居民（保险知识讲座） 2、客户答谢（保险服务进万家） 3、同学聚会（家庭理财新观念） 4、亲朋好友（新产品推介） 5、学校、幼儿园、单位…… 缘故/转介绍资源（固有） 例如： 合作、服务、送保障...... 可转化资源（转化） 测试期数据（承保数据） 67000 威斯特 光大 观澜湖 天健阳光城。。。 75000 70000 120000 个人场 个人场 合作 合作 寻找资源 1 2 3 4 技术支持： 与第三方合作 电话邀约逻辑 客户 活动 合作机构 主办机构 资源转化，资源整合 思维突破 案例——2011年11月双月湾活动 三方协作：我方、深商联、万科双月湾 活动时长：2天1晚 活动投入资金：2.6万 人员配备：授课\策划\组织\后勤 参会客户：40位 双月湾活动介绍 深商联诉求 为会员提供品质服务 赞助商诉求 高端客户体验、消费 我们的诉求 高端客户开拓 活动策划兼顾各方利益，形成多赢 精心运作关键点1——财富论坛 讲师选择：资深教授、财富专家常青松总监 课程设置