销售技巧一-三步提高店铺业绩.docVIP

销售技巧一：三步提高店铺业绩　 进入秋冬服装销售的旺季，很多商家都希望把握住这个“黄金期”，将一年的业绩带动起来。业界普遍认为，要把握良机成功实现业绩增长，必须运用好两种销售语言：一种是无声的“视觉形象语言”，一种是有声的“销售服务语言”。本期营销课堂，我们邀请中国第一家专业陈列设计、培训、咨询机构———998陈列的创始人陈俪文老师，讲解无声形象语言以及有声销售语言在不同阶段的作用与重要性。“在终端店铺中，无声的视觉形象语言和有声的销售服务语言，存在于销售流程中的不同阶段。在不同的销售阶段，所需要的销售语言是不同的，所起到的作用也是不同的。通常终端销售分为三个阶段：一个是在顾客还没有走进店铺之前，这个阶段店铺的主要工作是提高进店率；一个是顾客进店后，留住顾客，并延长其在店内停留的时间，在这个阶段店铺的主要工作是延长客流线与停留时间，并提高试穿率；最后一个阶段是在顾客试穿后，提高顾客的购买力，在这个阶段店铺的主要工作是提高成交率与客单价。”陈俪文指出，店铺提高业绩主要是三大步骤与方法。在这三大步骤与方法中，两种销售语言在不同阶段的作用与重要性也是不同的。 Step1：提高进店率。在这个阶段，主要是无声销售语言也就是视觉形象语言起到的作用，而在终端店铺，视觉形象语言表现在店头陈列，其中，起到最主要作用的是橱窗陈列。 　　 Step2：延长客流线并提高试穿率。在这个阶段，无声销售语言占了70%的作用，而有声销售语言占了30%（在这30%中，主要起到作用的是销售服务技巧当中的开场技巧）。延长客流线最好的方法是店内磁石点（顾客的视觉焦点）的设置，而提高试穿率最好的方法是主推商品的陈列。陈俪文特别指出，对主推商品进行正面展示，便于顾客对商品的识别，可以增加对商品的兴趣，易提高试穿率。 Step3：提高成交率与客单价。在这个阶段，无声销售语言占了50%的作用，有声销售语言占了50%的作用（主要是向顾客推介相关联可搭配的产品）。在无声的视觉形象中，提高成交率主要是正面展示主推商品起到的作用；提高客单价，主要是指主推商品与配饰品的组合展示所起到的作用。陈俪文谈道，要特别注意能够提升客单价的搭配陈列，只有将无声的静态陈列与有声的动态推介结合起来，才能展示出最佳的商品陈列形象，才能有效提升客单价，最终提升终端店铺销售业绩。 什么样的培训才是能促进销量的培训？ 班卡奴生活皮具总部历来很重视培训，尤其是对导购员的培训，但经过一段时间的调查之后发现了一个怪现象：销量好的时候，每个导购员心态都很好，很有激情，导购员心态不好的时候，培训也只能起到短暂的效果。 什么样的培训才是能促进销量的培训？什么样的培训才能走出“培训时导购员激动，销售中顾客不为所动”的怪圈？这成为了集团一段时间思考和讨论的重点。最后，决定成立“精英导购巡回培训会”，从仪态仪表、心态到产品卖点与专卖店的氛围营造等各个方面对导购员进行讲解，并结合专卖店实际，分析解决导购员日常工作中存在的典型问题，通过讲案例、分组讨论、专卖店情景模拟、理论和实际相结合等灵活多样的互动授课形式，激发导购员的学习潜能，培养导购员的实战能力。 “精英导购培训会”每年都会在全国各地召开，进行巡回培训，让许多的导购员掌握了实战技巧，成为了导购精英。周龙彪，班卡奴生活皮具湖南分公司常德一店经理，就是其中的一名，“某天下午正值销售高峰期，店里进来一位女士，边走边看，我发现她手里拿的是一款价位高达4000元的品牌手机，于是迅速做出判断—她有购买能力，但欲望不强，于是我给她推荐了一款设计新颖、造型独特的女包，勾起了她的购买欲，最后她把那款包买走了。抓住顾客心理、找准产品卖点等等这些技巧都来自集团的培训，很实用。” 提高服装单店业绩和人气 提高单店业绩首先要从店说起，店开在什么地方?是不是具备竞争力?这方面问题要从竞争优势理顺起：首先我们来看看我们的店铺地理位置怎么样，第二步由外到内分别是：面积、装修形象、商品系列结构(含尺码、颜色)、陈列(含陈列的情景故事)、灯光调整(含色温、商品突出)、卫生、店员精神面貌、仓库顺序(含储备情况)、促 销活动(含会员卡、现金赠券)、服务细节等方面，以上方面如果能基本具备优势，那么就是对人的教育加强。 ?? 我曾经到过一个加盟商的店，由于是第一次去店员都不认识我，我进门的时候店员例行公事的唱了一句“欢迎光临”之后就再无反应，见过经销商后，经销商立马向我抱怨，说他在装修、陈列、礼貌用语等都是按公司的要求做的，现在怎么生意就不好呢? 就此问题我对经销商的回答如下： 第一：顾客进门就是客人，我们家来了客人是不是先应该热情的有针对性的打声招呼，接着还要热情的接待?然而该店的店员显然是没有认识到这一点，对打招呼只是例行公司的规定。顾客进门后基本没有去了