招生前准备事项技巧与问答精要.doc

招生前准备事项技巧与问答 《准备一》 ＊搜集学生名单 　１.由办活动中搜集 （例如：特色展、拜年活动、招生活动....等） 　2.市场街头问卷调查 　3.由朋友介绍 ＊准备园所招生介绍夹 　　任何营销人员都必须在推销产品之前充分了解商品，包括商品特色、商品价格、交货流程等。打招生电话之前，一样要先了解园所相关细节资料。为了避免教师被家长询问时临时找不到数据，可以先将招生介绍夹准备在旁边。 　　一般招生介绍夹内容包含：园所特色、教学特色、师资介绍、教学照片及节令活动照片、餐点表、成功案例、教学成果照片、专家介绍收费标准、赠品、报名表、收据等。 ＊列出园所的特色与家长需求分析表 　　现在家长在众多幼儿园中，要不要选择你这家园所，就看你这家幼儿园能否符合他的需求。因此在做招生前，必须先列出园所特色与家长需求分析表，练习将园所的特色与家长需求（购买动机）做结合。教师如果经常练习这样的转换模式，将可以在招生时成功地吸引家长注意！ 《范　例》 园所特色 家长需求（动机） 多元教学孩子透过多元化学习，可以从小培养各种能力评鉴绩优质量有一定的保障比较可以放心 英语教学让孩子在英语环境下，自然培养外 语能力，让孩子赢在起跑点每日做好消毒工作孩子在卫生的环境中，较不会感染 肠病毒等疾病 ＊设计开场白脚本 　　面对面营销方式的黄金时间是前15至20秒钟，如果你不能引起客户的兴趣，那这样的成功机率是非常低的。因此，要吸引家长花时间听你的介绍，在开场白的话术设计上，要特别留意。 开场白留意事项： １.简短的问候语，拉近彼此距离，且建立良好形象。 ２.要清楚的点出你是谁（姓名），哪家幼儿园。 ３.简洁且强而有力的话术吸引家长（可以为家长带来哪些益处）。 4.让家长有机会发表看法（利用问句方式）。 【错误范例一】 老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，前几天我们有寄一份数据给您，不知道您收到没有？」 ◎只是询问有没有收到数据，一般家长可能每天都收到一大堆推销数据，对你寄去的数据并不会特别留意，你的询问方式，会让对方有机会回答：『没收到』再者，你的问话并不会让客户有兴趣！ 【错误范例二】 老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，请问您的宝宝是不是还没读幼儿园？」 ◎没有说明为何打电话给家长，就直接询问对方孩子的事情，家长容易产生排斥及防卫心理。 【正确范例一】--- 招生活动邀约 老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，为了帮助您更了解您宝宝的身心发展，我们学校特别开放几个免费检测的名额，可以免费帮您的宝宝做发展检测！」 【正确范例二】--- 邀请来参观园所 ＊相同背景法： 老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，因为您们附近有很多家长都把小朋友送到我们学校就读，而且他们都很满意我们学校的教学质量。所以我想您的宝宝如果读我们园所的话，您可以很放心，不知道这个星期六上午或下午，你哪个时间有空？希望你带着可爱的宝宝来我们的学校参观！」 ＊缘故介绍法 老师：「林小姐你好，我是○○幼儿园的○老师，您的好朋友李芸芸小姐，请我打电话给你，因为她的小朋友在我们学校就读，而且他非常满意我们的教学质量，所以，我想你的宝宝如果来我们园也会让您很放心，不知道这个星期六的上午或下午，您哪一个时间有空？可以带着您的宝宝来参观我们幼儿园？」 ＊市调式介绍法 老师：「林小姐您好，我是○○幼儿园的○老师，因为我们幼稚园正在为 3~6 岁的孩子做一个发展研究，必须做一份调查报告。我们知道您府上有个可爱的宝宝，如果你现在不忙的话， 可以向你请教几个问题吗？」 ＊角色演练 　　电话招生事前的演练是非常重要。重复的演练可以避免正式打电话时被客户的问题问的手足无措，也可以使整个对谈过程保持流畅。 　　演练的内容包含：园所特色的说明、家长常问问题、教养小技巧、如何开头、如何结尾等，都要事先反复练习。可由参与教师之间轮流扮演家长角色，相互提问和回答演练，才不会因为信心不足而词不达意或答非所问，反而让家长对园所产生负面的印象。 　《准备二》 ＊清理桌面 　　将桌面清理干净，将需要用到的客户数据、招生数据夹、话术脚本、文书工具等必须用的东西摆在手边，其余不需要用到的东西则放在较远的地方。接待家长时保持桌面整齐干净，一方面可以轻易找到要用的数据节省时间，一方面可以使思绪平稳。 ＊清理情绪 　　接待家长之前一定要将思绪保持清晰，尤其千万不能将私人的负面情绪带进来。必须集中注意力将心思放在电访工作上，如此才可以有足够的应变力对抗每个客户不同的状况！ ＊面带微笑 　微笑时所发出的声音与面容严肃时所发出的声音有很大的不同。当你在微笑时，说话的语气也会带着笑容、显得柔和而有温度，让对方愿意亲近且愿意倾听你的介绍。所以在接待家长时请先微笑，同时也可以舒缓紧张的气氛！ 电话